以農民的名義：“懂技術會服務”解決農資行業(yè)最后一公里的痛點

熱鬧的漲價潮剛過完清明節(jié)就結束了，原藥行情的結束一年比一年來得早，從前幾年的兒童節(jié)到這幾年的勞動節(jié)就進入淡季，今年感覺是沒有過完清明節(jié)就淡下來了。

漲價潮對農民來說并不買賬，筆者走訪了數省的基層了解：在農戶層面沒有漲起來，是什么原因漲不了價？供大于求？農產品價格低迷？種植積極性低？回到原點：我們除掉賣產品之外還會賣點什么給農民？又到了一年摩拳擦掌看終端推廣的季節(jié)了，我們以農民需求為中心干終端推廣活動嗎？對于我們這個以“農民”二字銘刻于心的農資生產企業(yè)來說，終端推廣一直在下鄉(xiāng)的路上。不管是卷起褲腿下田，還是光著膀子進地，走下去是必須的！

一、 以解決農戶痛點問題做終端推廣  
“不知道農民怎么想的就不知道自己怎么死”。解決農民買難賣難，打藥煩，幫助農民提高種植效益，讓種植更輕松，讓施肥、打藥使用技術更傻些。中國農資市場一買一賣的簡單商務思維一定會很快結束。當下送給農戶家中的促銷品都可以賣了，這樣的終端推廣還有用嗎？專家講起來嚇死人，走到田間笑死人的事件頻發(fā)，“我什么都懂，但是什么都不會用”的學術型專家比較多。如何幫助農戶種植瓜果的提高1個糖度，如何幫助農戶提高出米率，提高小麥的等級；如何解決肥水管理的種植問題，如何讓農戶發(fā)自內心的選擇你的農資產品？目前的農資宣傳推廣要從良藥苦口到良藥可口，忠言逆耳到順耳。我們自己在基礎推廣需要改變的什么？農民到底哪里痛，哪里癢？就往哪里做推廣，做到農民的心里。

農戶目前的痛點是：選藥難、配藥煩、下田苦、打藥難、滯銷苦、增收難！我們解決1-2個痛點問題，把產品的真實效果展示給農民，提供“輕簡化”栽培管理技術。我想：農民不是阿斗，他們終會知道什么是好產品！簡單粗暴的農民會、下鄉(xiāng)忽悠型推廣越來越得找不到受眾。通過幫助農戶解決種植管理中的痛點問題順便推薦些自己的產品解決方法，潤物細無聲的方式來占領農民的思想陣地。未來占領不了農民的思想征地，他就不屬于你；誰能讀懂農民的心，誰將擁有農資這塊市場。

筆者在與一位農資公司的總經理聊天候問他今年的生意情況，他說今年生意比往年好，計劃在小麥、玉米、花生每個作物上做5萬套的套餐藥，都銷售的很好，他介紹了一個成功的吸引農戶經驗：出發(fā)點。他做農資生意的出發(fā)點：降低農戶成本、提供解決問題的農資產品、教育好農戶什么時間用藥、用什么肥。大家都在學習習大大的講話：不忘初心、繼續(xù)前進。農資行業(yè)也提出了：回到原點。但是初心就是黑的，原點也是暴利，怎么能干好服務農戶。

二、 從賺農民的錢到幫農民賺錢為出發(fā)點的技術推廣   
“領著農民看、帶著農民干、幫著農民賺”，從“我做給看，你跟著我干，你來干”的試驗示范+觀摩的蜂擁而起，現在賣農資不做試驗示范、不開觀摩會就很失敗，很多人說：“不以賣藥為目的觀摩會不是成功觀摩會”，請專家現場現場解說，請農戶現身說法，請零售商大談感受，營造出：用事實說話，今日觀摩。都是從說、看，有沒有做？大家都懂的。也有真的做的，但是都以賣貨為目的人造場景。銷售時要將正確的用藥方法教給農民。告訴農民農藥不是越用越多效果越好；肥料是作物的鴉片，要適時適量，精準用；否則，好產品若使用方法不當，照樣也發(fā)揮不出它的藥效功效。通過農民會可以對農民進行培訓、講病蟲害的發(fā)生規(guī)律、如何防治及防治用藥技術、如何降低用藥成本、如何做好肥水管理的同時，把產品介紹進去，變賣產品為講技術，讓農民接受技術的同時接受產品，這樣做“技術推廣”才有效。

農資產品的最終消費終端是農戶決定的，對大多數農戶來說，種植的收入決定了一年的家庭收入，種植的作物收入多少與種什么有關系，從“蒜你狠”到“蒜你完”，葡匐前進、番來覆去、滾瓜爛熟，還有有才的圈內朋友寫今年農產品價格低迷的七字順口溜小詩。都讓我們感受到今年的農資終端推廣怎么干才有效��？農產品的生產有一個周期，由于傳統的一家一戶生產，農民對市場信息的掌握并不充分，這其實對我們的終端服務提出了更高要求。通過互聯網+農產品，加強產銷對接，幫助農民解決農產品滯銷的問題。

前方是農民期盼的目光，后方是企業(yè)老板殷切的期望。心懷農民、敬畏農民、心系農民冷暖，依照農民的作息時間工作，共享終端推廣帶來的獲得感。勤補技、熟生市、實必功；聽農情、解痛理、開藥方，幫助農戶種植出附加值高的農產品。他的痛點問題幫他解決了，你的銷量盡管由他完成。藏糧于技，賣農資的每個人幫助農民增產增收做點力所能及的事情，終端推廣一定會發(fā)生質的改變。

我想：好產品不寂寞，好的技術服務是自己最揮霍的分享，好別人才能好自己！我認為：倒逼才會牛逼，解決農資行業(yè)最后一公里的方法就是：懂技術會服務。我不去想農資未來的路是平坦還是泥濘，只要熱愛干農資，一切，都在意料之中�。ü邶垹I銷總監(jiān) 楊森）