農資企業(yè)轉型須有“換道賽車”思維

今年的農資市場是前所未有的低迷，而且這種悲觀的行情還將延續(xù)下去。透過市場的表象看，其實不是今年市場難做了，而是我們過去太好做了。過去為什么好做？就五個字:信息不對稱。因為不對稱，擁有知情權、話語權的企業(yè)在市場中處于主導地位，而農戶則處于弱勢地位;因為不對稱，劣幣驅迎良幣，市場策劃“上位”，忽悠營銷大行其道，偽需求、偽技術、偽專家比比皆是，“生命1號”的瘋狂就是其中的一個縮影：因為信息不對稱，成就了機會主義紅利時代，大部分農資企業(yè)都是既得利益者�，F(xiàn)在為什么難做了？也五個字:信息對稱了。信息對稱意味著農戶與企業(yè)的關系從“錯位”演變?yōu)椤皩ξ弧�，意味著“種植者主權”時代的到來，意味著機會主義紅利消失及“黑馬”速成時代的終結，加之一些不確定因素的疊加效應，市場艱難、業(yè)績慘淡就在所難免了。

怎么辦？市場還得做，生存是硬道理。我們過去經常講“彎道超車”，實際上“彎道”本質上還是原來那條道，“超車”無非是比誰做得更好，在“彎道”上實現(xiàn)“超車”是一個絕對的低概率事件，因為處于“彎道”上的車也很多、很擁擠，極有可能“超車”不成還釀成“車禍”。換言之，信息不對稱時代的套路已經不合時宜了，我們現(xiàn)在需要的是“換道賽車”，“換道”換的是新常態(tài)下企業(yè)成長的路徑選擇，“換道”換的是基于路徑選擇的方法論，“換道”的本質是在同質化的市場打造差異化的“我”。

對農資企業(yè)而言，“換道超車”既是思維模式的革命，同時也是行為方式的革命。在行業(yè)混沌期，企業(yè)的成功不只是來自于天分與努力，更來自于對行業(yè)本質的深刻理解和未來趨勢的精準預判，看得見未來方有未來，趨勢會打敗所有踩不準時代節(jié)點的企業(yè)，僑昌的破產重組就是"宿命"�！皳Q道超車”要求企業(yè)更多地關注農戶而不是競爭對手，過去我們花了大量的時間與精力去研究競爭對手，而疏于對農戶的研究，我們與競爭對手越長越像，而與農戶的距離越來越遠，這是個“美麗的錯誤”。現(xiàn)在我們要從農戶端推演產品或方案的邏輯，而不是在產品資源存量超大的市場再去盲從與跟風;“換道超車”要求我們摒棄傳統(tǒng)的加法思維，建立通過專業(yè)化服務實現(xiàn)業(yè)績增長的運營模式：“換道超車”要求企業(yè)解構傳統(tǒng)的組織，讓員工成為合伙人或創(chuàng)客，通過機制的創(chuàng)新，讓自動自發(fā)成為員工的一種自然狀態(tài)。

“換道超車”是一種自殺重生的抉擇。每一次割舍都是企業(yè)形態(tài)的演進，每一輪拋卻都只為融入這個時代。

“ 換道超車”，換出新天地(沈祥豐)