江西南昌陳小紅 : 百舸爭流，“狼”者勝

公司簡介：
江西省綠田農業(yè)科技有限公司，位于江西省南昌市，成立于2004年，員工共48人，服務車輛16臺，分設農藥銷售部、化肥事業(yè)部、財務部、銷管部、行政后勤部、物流倉儲部六大部門，年銷售量1.5億多元，其中農藥占比80%，是農資行業(yè)的佼佼者。公司經營除草劑、殺菌劑、殺蟲劑、植物調節(jié)劑、大肥和中微量元素等，針對大田作物，以水稻為主，目前合作的廠家有：美國杜邦、德國拜耳、瑞士先正達、美國陶氏、臺灣興農、江西眾和等。公司銷售以南昌縣、新建縣為根據地市場，全省拓展經營，目前公司擁有終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商300多家，都為公司的忠實客戶。

陳小紅：我認為各位要學習狼的精神和力量：
聞血腥味——敏銳的洞察能力（商機，瞬間而逝）

寒天出洞——吃苦的拼搏精神

群體作戰(zhàn)——團隊的協作精神

答記者問：

記者問：貴公司是怎樣選擇廠家的？

陳小紅：我們公司在選擇廠家時的原則是：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)有精�？傊�要找到有前景、有實力、知名度高、有較強推廣服務和營銷能力的合作廠家，才能選擇資源性優(yōu)勢產品，進行作物保產、增產產品組合方案的制定，確�？蛻糍徺I到稱心如意的產品，達到豐收的效果。

記者問：除了選擇好的廠家，產品的市場推廣也很重要，貴公司采用怎樣的市場戰(zhàn)略進行產品推廣？尤其是新產品的推廣，都采取哪些措施？

陳小紅：公司采取優(yōu)選網絡、會議造勢、試驗示范、測產觀摩、促銷拉動等流程化的市場戰(zhàn)略進行產品的推廣。

通過對店面的布置營造視覺效果，給客戶帶去良好的第一印象，分發(fā)效果手冊建立農戶購買信心，邀請榜樣農戶現身說法，打造標桿客戶，重視對客戶的技術指導，還會經常進行田間跟蹤和農戶回訪，聽取客戶的意見和建議，完善公司經營。

公司召開試驗示范效果觀摩會，建立零售商、業(yè)務人員的信心，合理定價分配利潤，選擇最佳網絡渠道，召開產品推介和使用技術培訓會，提煉產品賣點，通過短信傳播銷售信心，梯度獎勵和適時農戶促銷拉動市場等。

對于新產品的推廣，公司每年在7-9月份與高校聯手組建暑期服務推廣團隊，綠田農科紅色推廣團隊有50-100人，通過入村發(fā)放宣傳單頁、流動宣傳車進行廣告宣傳、釘掛條幅、張貼不干膠、田間地頭講解產品效果、下田試驗示范等一系列全套的推廣模式進行市場轟炸。

記者問：對于很多農資經銷商來說，留住老客戶比開發(fā)新客戶更有成效，您是如何維護終端客情關系的？

陳小紅：今年由于病蟲害偏輕發(fā)生，產品同質化嚴重，零售商陷入價格戰(zhàn)誤區(qū)，銷量較往年有所下滑。我很認同這個觀點，本公司對于終端客情的維護，主要以合作誠信、長遠合作、互惠共贏的理念為指導，定期客戶拜訪、了解市場動態(tài)和信息，幫助客戶分析市場行情和農資新模式，最重要的是幫助客戶擴大銷量，提高市場影響力，贏得農戶的好口碑。
具體來講，首先，適時導入質量穩(wěn)定的優(yōu)勢產品，穩(wěn)定客戶的終端用戶購買率和使用率，幫助客戶建立穩(wěn)固的購買群；其次，定期下鄉(xiāng)拜訪核心零售商，了解市場信息，幫助客戶分析市場行業(yè)和農戶購買心理，針對市場變化制定行之有效的解決方案；再次，高頻度、多途徑、立體化的廣告宣傳，建立農戶對產品的認知度和信任度，幫助客戶打造店面品牌形象力，提高終端客戶對公司的認可和依賴；另外，公司還會經常召開年初銷售啟動會，半年銷售總結會，年終客戶交流表彰會等，大型會議有100多人，小型的也有20-50人。

記者問：在目前的大農資環(huán)境之下，貴公司有怎樣的發(fā)展模式？

陳小紅：綠田農科的營銷思路是：不明白問綠田，缺產品找綠田，好產品在綠田。最終目標是：幫助農民實現高產增收。

公司在營銷上，鎖定受眾群體，關注農戶需求，圍繞區(qū)域市場作物結構，將低毒環(huán)保高效的農資產品推廣給農戶，讓農戶利益最大化；在市場管控上，以不推廣銷售不符合國家要求的任何產品為前提，以不損害農戶利益為基準，做好產品網絡渠道的管控，幫助零售商建立品牌，維護客戶的利益。

2013年前綠田農科依靠誠信合作、產品資源齊全、資金資源支持、植保技術、推廣服務、農戶口碑、區(qū)域品牌影響力圍繞傳統渠道開展市場銷售，但農資市場的快速變革，土地流轉的加速，經營環(huán)境日趨低迷等現實，讓企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸，綠田農科需要勇氣變革。傳統銷售模式受到巨大的挑戰(zhàn)，在未來綠田農科將圍繞幫助和解決農戶需求為經營核心，關注大農戶，圍繞農戶生產所需的肥料、種子、農藥和新型綠色防控技術，提供一套完善、成熟的保產和高產全程解決方案和綠色防控技術，并嘗試從生產的各個環(huán)節(jié)幫助農戶節(jié)約生產成本，使用低毒高效環(huán)保藥劑，提高水稻附加值，解決農戶種植難（不懂技術），收入低（成本投入大），銷售難（不了解市場行情），真正的實現農戶增產增收的巨大難題。

記者問：陳總您剛才一直提到的一個詞是“技術服務”，這也是農資經銷商的核心工作，貴公司是怎樣展開服務營銷的呢？
陳小紅：服務營銷是公司一直推行的銷售戰(zhàn)略，始終圍繞農戶、聚焦作物開展工作，公司建立植保技術服務部，聘請有江西省植保站、江西農業(yè)大學農學院和南、新兩縣的植保站權威專家，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農技員，組成一支專業(yè)技術服務團隊，定期開展客戶和農戶的技術培訓交流會，新產品應用技術研討會等，努力將銷售人員和客戶打造成區(qū)域市場內一流的技術型營銷人才。

技術服務方面公司做到以下幾點：一、設有24小時免費植保服務熱線，幫助客戶、農戶解決實際銷售和使用過程中出現的問題，針對反映的問題適時給出最佳解決方案，或者下田實地查看。二、收集農戶信息，建立數據庫服務營銷，公司建有病蟲草害技術服務平臺，以及結合區(qū)域市場病蟲草害發(fā)生情況，適時發(fā)送病蟲草害防治信息和防治方案。三、打造職業(yè)化、專業(yè)化的銷售團隊，銷售人員定期開展專業(yè)的植保技術培訓，將作物生長各個時期容易發(fā)生的病蟲草害告知農戶，提高農戶的防治意識。四、在南昌、新建流轉速度較慢，但是本地農戶在外地包田的大戶越來越多，公司重視種植大戶，及時了解種植大戶生產過程遇到的難題，適時切入，提供全套、完整的解決方案，從產品規(guī)格上、使用技術上、操作方法上予以指導和幫助。

記者問：陳總您是個好強的人，您對自己的苛刻，對自己的員工是不是一樣嚴格要求呢？
陳小紅：公司的內部管理理念：理解一致，執(zhí)行到位；團隊創(chuàng)造最大價值；幫助別人，成就自己。目前公司以第一批的創(chuàng)業(yè)團隊為核心，并建立起一批70、80后的發(fā)展團隊以及90后的創(chuàng)新團隊。銷售人員基本以70后的專業(yè)化團隊，他們具備激情和潛力，是引領發(fā)展的主力軍。

我屬于實干型的領導者，由于我自己是銷售出身，在管理上我總是用自己的方法和經歷做出樣板，充分授權和相信，發(fā)揮員工的潛力，我喜歡學習型的員工，公司每年也投入巨大的費用每年定期的年終訓練營，外聘行業(yè)內的資深專家和知名培訓機構講師授課，不定期的開展內部交流培訓以及組織企業(yè)高管參加外企的學習。我堅持：人人盡其才，事事盡其力；把合適的人用到適合的崗位上，成就每個人在企業(yè)的價值和發(fā)展空間。我堅信：像狼一樣團隊合作，勇于拼搏，才能成就輝煌。

記者問：據我所知貴公司在當地知名度很高，您是怎樣看待品牌的，貴公司又是怎樣進行品牌宣傳的？

陳小紅：只有根植于農戶心中，農戶認可、需要的產品才是品牌。公司進行品牌的宣傳除了在報刊雜志上刊登廣告之外，更加注重通過試驗示范、效果觀摩、測產對比等方式讓客戶切實看到產品的效果，包括促銷拉動、植保情報等讓客戶從我這里得到更多的實惠和信息，才能打造穩(wěn)定的客戶群體，增加銷量和利潤。

我還記得在2010年杜邦康寬推廣銷售的過程中，公司團隊借助流動宣傳車，把宣傳單頁帶入村，不僅耐心給農戶講解產品知識和植保技術，而且讓農戶進行產品體驗，真正用事實說話，通過每一個人的努力付出和推廣，取得了可喜的成績，當年在南昌、新建就銷售了6噸多。

綠田農科之所以能走到今天，依靠的就是誠信，對農戶、客戶負責，才能贏得市場的認可、農戶的口碑、客戶的依賴，誠信贏天下。

記者問：我們聊了貴公司的經營理念和方法，有很多值得農資經銷商朋友學習和思考的地方，相信在現在激烈的競爭環(huán)境下，更多的需要的是遠見和智慧，才能夠獨立鰲頭。陳總對于公司的發(fā)展也一定有一個詳細的規(guī)劃吧？

陳小紅：未來三到五年計劃建立種植大戶俱樂部，從采購成本、使用技術上降低種植大戶的生產成本，提高產出比例；引進新型噴霧技術（飛防、機防）和新型種植防治技術（工廠化育秧、插秧、機烘、統防統治）降低勞動力使用成本，幫助農戶省時省工；注冊綠色無公害水稻專業(yè)種植合作社，通過技術專家組建技術團隊，提供綠色無公害生產技術和標準，建立樣板田塊，提高水稻附加值，并將技術復制推廣，將部分種植大戶納入，實現商超對接，幫助農戶提高收益。
要想達到設想的目標，綠田農科還有很多工作要持續(xù)用力。解決好人才的問題，培養(yǎng)和沉淀一批優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)展團隊，企業(yè)已與江西農大等一批高等院校建立人才發(fā)展戰(zhàn)略；加快公司制度的完善和內訓系統建設，公司已與和君咨詢、坤燁國際大型的咨詢企業(yè)建立戰(zhàn)略合作；網絡渠道的優(yōu)化建設，打造一批綠田農科的忠實粉絲（使用農戶）和擁護者（渠道客戶），以南昌、新建為樣板市場和實驗基地，做出特色，從而實現快速的復制與發(fā)展；

編語
從邀約陳小紅總經理作為本刊的封面人物到完稿，歷時一個月左右，陳總身為綠田農科的領導者之一，幾乎很少有閑暇的時候，但這個外表纖弱，內心強大的女人還是抽出了自己寶貴的時間接受采訪，把自己的創(chuàng)業(yè)故事和從業(yè)經驗與全國的農資經銷商朋友分享交流，當筆者看到整理的十幾頁采訪資料時，非常感動，并精心挑選部分精彩內容呈現出來，望對各位同仁有所裨益，能夠從字里行間體味這位狼一樣的領導者和這個狼性團隊的敏銳洞察力、吃苦的拼搏精神和團隊的協作精神！