天禾農資：田間地頭走出的華南第一

2016年7月的一天，梅州市梅縣區(qū)松口鎮(zhèn)大黃村金柚大戶廖岸賓來到離家不到500米的大黃農技站，農技站門口的宣傳欄上貼著金柚的栽培方案、植保方案和施肥營養(yǎng)方案。廖岸賓告訴記者，這里是自己學習新知識、掌握新技術的地方，“每個月天禾還會派專家來大黃村‘坐診’，給我們柚農提供技術指導！”

梅州“天禾好金柚”農技服務品牌，是全國農資流通企業(yè)十強廣東天禾農資公司加快構建“以作物為導向”服務體系的一個縮影。

農資公司賣化肥農藥，那是本行。但傳統模式門檻低，競爭激烈，難以做大�！安蛔邔こＢ贰钡奶旌剔r資，通過組建技術團隊，走上田間地頭，為農民提供全程農技服務，摸索出一條傳統農資銷售企業(yè)轉型農業(yè)綜合服務商的新路。

而憑借“總部統一采購、網絡深度分銷”的商業(yè)模式，天禾農資又搭建起“深耕廣東、覆蓋華南、走向全國”的經營網絡。63個區(qū)域配送中心，讓天禾農資得以直接對接超過1萬家終端門店和種植大戶，大大減少流通環(huán)節(jié)和成本。

打造專業(yè)服務團隊？？傳統農資批發(fā)商轉型農業(yè)綜合服務商
2009年，廣東省農業(yè)生產資料總公司在產權單一、經營模式傳統、內生發(fā)展動力不足等弊病纏身的情況下，啟動了股份制改組，設立天禾農資。在4次增資擴股后，天禾農資成為了一家混合所有制企業(yè)，省供銷社所持有的集體所有制資本持股47%、自然人持股31%、社會投資者持股22%。

“改制是手段，不是目的，通過改制，我們充分發(fā)揮了各方投資主體的作用，借助市場機制激發(fā)企業(yè)活力�！碧旌剔r資董事長鄒寧介紹，為了增強對農業(yè)源頭技術的掌控，天禾農資全資收購珠海瑞農植保公司，擁有了首個農藥制劑定點企業(yè)，并于2016年推出首款自主研發(fā)農藥新產品“瑞農稻瑞”。2015年以來，天禾還先后控股并購省農科院科農種業(yè)公司、參股大豐植保科技公司，增強種子、農藥的研發(fā)創(chuàng)新能力。

鄒寧認為，為農戶和作物提供更直接、更優(yōu)質、更專業(yè)的服務，是天禾的立足之本。天禾目前已經建立起一支400多人、占員工總數1/4的專業(yè)農化技術服務隊伍�！霸谕�等規(guī)模農資流通企業(yè)中，我們擁有的農技服務團隊是最龐大的”。

天禾農資總經理梁品告訴記者，這些農技專業(yè)服務人員平均年齡33歲，他們常年在田間地頭工作，為經銷商、核心門店及農戶提供從測土配方、育種、耕作到施肥用藥的系統農技服務。每年，天禾農資都要到田間開展技術指導和種植試驗示范等1萬多次、舉行各類技術培訓會3000多場次。

從2015年起，天禾農資加快從農資銷售向農業(yè)綜合服務商轉型，確立了“以農戶為中心，以作物為導向”的經營理念。通過共建種植示范基地，天禾農資圍繞作物全程解決方案，在全省建立了21個“天禾好作物”種植示范基地，涵蓋金柚、果蔗等12種作物，編制了40多種作物的1000多套解決方案，構建起“農技—化肥—農藥”三位一體的新型農技服務模式。

統一采購深度分銷？？創(chuàng)新經營模式撐起華南第一銷售額
“對農資行業(yè)而言，無論是農資銷售，還是農技服務，都離不開完善的經營服務網絡”，梁品介紹，以物流配送網絡為支撐，天禾農資建立“總部統一采購、網絡深度分銷”的采購經營模式。

從2010年開始，天禾農資提出要全力推進“配送網絡終端化”戰(zhàn)略，構建“深耕廣東、覆蓋華南、走向全國”的現代農資配送服務終端網絡。

為全面提升物流配送網絡的運營效率，天禾農資與市縣供銷社通過共同出資、業(yè)務對接等方式，合作共建區(qū)域配送中心，直接對接終端門店和用戶，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。

“供銷社系統目前在全省經營網點3.4萬個，在農村特別是農業(yè)主產區(qū)擁有龐大的經營銷售網絡，這是我們可以借助的獨特優(yōu)勢”，梁品告訴記者，目前公司業(yè)務已覆蓋廣東所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射整個華南地區(qū)，延伸至全國各地。

與此同時，天禾農資還與中�；瘜W、挪威雅苒、瑞士先正達等國內外著名農資廠商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系，由總部統一為各經營分支機構采購和調配貨源，確保供應鏈體系高效運作。

“統一采購，大大降低了產品購進成本，”梁品介紹，更重要的是公司通過統一采購，建立了健全的質量追溯體系，確保所售產品的質量及效果。

經過6年多的探索實踐，天禾農資的商業(yè)模式日趨成熟，并在省內外快速復制。截至2016年3月，天禾在全國范圍建立63個區(qū)域配送中心，服務于超過1萬家終端門店和種植大戶，擁有配送及農化服務車輛近400輛，倉儲面積合計超過15萬平方米。

強大的經營服務網絡布局，直面終端的經營模式，帶來銷售額的迅猛增長。2009年至2015年，公司年銷售額翻了一番，年利潤總額翻了兩番，化肥年銷售量、農藥年銷售額分別達到208萬噸和13.3億元。2014年，天禾農資位列全國農資流通企業(yè)銷售收入第七，華南第一，其高端化肥銷售規(guī)模更是占廣東市場份額的30%。在經營模式創(chuàng)新方面，天禾農資無疑是華南地區(qū)乃至全國農資流通行業(yè)的“弄潮兒”。

擁抱“互聯網+”？？用信息化管理技術重塑農資生態(tài)圈
2015年，“互聯網+”概念成為各行各業(yè)創(chuàng)新的新思路。天禾農資在“低頭看地”的同時“抬頭看天”，緊跟時代大潮。

“在同行業(yè)中，天禾的信息化管理應用水平是一流的�！编u寧對公司“互聯網+”戰(zhàn)略的實施頗為得意。在相對傳統的農業(yè)領域，應用信息技術建立企業(yè)資源管理信息平臺來推進企業(yè)精細化管理，確實并不多見。

通過引入國內最先進的NC-ERP 6.0管理系統，天禾農資實現了對供應鏈、資金、財務、人力資源、物流、客戶信用的全程監(jiān)管，逐步打造出一個具備促銷管理、全渠道營銷管理、知識管理和統一會員管理功能的互聯網營銷平臺，以及電商平臺和大數據分析系統。

2016年，廣東天禾又與用友軟件合作，通過移動互聯網技術，打造ERP、營銷、零售、農技服務、作物圈、社群一體化的農資行業(yè)領先的O2O綜合信息化平臺，并重點開發(fā)了天禾寶、天禾聯盟和門店通三大信息系統。其中，天禾寶APP主要針對農戶直接提供技術市場和服務；天禾聯盟APP主要面向核心門店；門店通則連接天禾、門店和農戶三者，打造專門的為農服務平臺。在整個系統中，前臺營銷系統與中臺無縫對接，實時獲取費銷比數據。

同時，天禾還牽頭組建省級供銷系統電商平臺運營平臺，以農資電商為突破口，目標對接整合供銷社系統電商資源，探索建立供銷社互聯網營銷平臺。

“我們要用‘互聯網+’思維重塑農資生態(tài)圈。”鄒寧說，在他的計劃里，未來幾年，天禾農資將加快建立起涵蓋種子、化肥、農藥、技術服務、物流配送、農村金融、農產品加工等功能在內的綜合服務體系，發(fā)展領先的現代農業(yè)綜合服務商。

企業(yè)家說
廣東天禾農資股份有限公司董事長鄒寧：

農資企業(yè)應回歸

農業(yè)生產的本質

種子、肥料、農藥、獸藥、飼料及飼料添加劑等農資產品，是農業(yè)生產的重要投入品。作為農業(yè)生產大省和消費大省，廣東也是農資生產和消費大省。來自廣東省農業(yè)廳的數據顯示：廣東共有農資生產企業(yè)1800多家，農資經營門店52000多家，農資年使用量約4000萬噸。

在農資行業(yè)，上游產能嚴重過剩、入行門檻低、主體多小散都是行業(yè)痛點。隨著國家提出2020年化肥農藥施用量“零增長”，農資企業(yè)的發(fā)展可謂壓力重重。

“農資商品不同于一般消費品�！编u寧說，大部分農資企業(yè)還是停留在關注經銷商和自己的銷售渠道上，關注的是如何通過各種營銷方式銷售更多的高利潤率的產品�！斑@偏離了農資企業(yè)的本質價值和意義”。

在鄒寧看來，農資企業(yè)應當把注意力聚焦在最終的使用者，即農戶和作物上面，去幫助農戶生產高品質、標準化的農產品，實現農業(yè)增產、農民增收，進而實現農資企業(yè)的價值�！耙�不忘初心，回歸農業(yè)生產的本質，回歸農資服務的本質，摒棄營銷型的浮躁氣息”。

正是基于這個“初心”，天禾農資將“以農戶為中心，以作物為導向”作為自己的經營理念，定位成為以現代農技服務為先導、直達終端的配送體系為支撐，專業(yè)提供作物解決方案和優(yōu)質農資產品的農業(yè)綜合服務商。