【原創(chuàng)】不是每一朵野百合都有春天

“就算你留戀開(kāi)放在水中嬌艷的水仙，別忘了寂寞山谷的角落里，野百合也有春天……”在這個(gè)霧霾橫行的年代，我還能哼唱著羅大佑的“野百合也有春天”曲調(diào)，走在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格暴跌但是農(nóng)民必須還要種地的田野，看著蘋(píng)果賣(mài)出去不到兩成、玉米還屯在院子里、香蕉十塊錢(qián)八斤、看著圣女果在架上沒(méi)有采摘等著它自己衰敗。。。。。。

在以?xún)r(jià)格為戰(zhàn)爭(zhēng)的今天，農(nóng)藥行業(yè)的現(xiàn)實(shí)讓我們只是在價(jià)格戰(zhàn)的角落里齷齪骯臟的活著，農(nóng)藥企業(yè)出現(xiàn)了眾多的降價(jià)、眾籌；農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)了更多的戰(zhàn)略性單品虧損；這是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)，不是商業(yè)的本質(zhì)。在價(jià)格戰(zhàn)的斗爭(zhēng)中，筆者就接觸過(guò)的兩個(gè)案例跟大家做一下分享：

一個(gè)做農(nóng)藥企業(yè)的朋友咨詢(xún)：馬云都說(shuō)“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，很多人死在了明天晚上”，現(xiàn)在想的是生存。為了生存，為了能夠支撐到后天的美好，計(jì)劃把產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)15%，通過(guò)企業(yè)精兵簡(jiǎn)政壓縮人員費(fèi)用消化因產(chǎn)品價(jià)格導(dǎo)致的利潤(rùn)下降。我答復(fù)說(shuō)你在明天將會(huì)沒(méi)落，更不要說(shuō)后天了。其一，你下調(diào)的15%的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于終端價(jià)格走向有沒(méi)有影響？答案是不會(huì)產(chǎn)生影響，因?yàn)榍�道為王和渠道�?duì)利潤(rùn)的訴求不會(huì)改變，你的價(jià)格下調(diào)可以成為渠道競(jìng)爭(zhēng)的一種戰(zhàn)術(shù)，但不是農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)渠道的核心訴求。經(jīng)銷(xiāo)商更多關(guān)注的是自己能夠擴(kuò)張多少個(gè)零售商主賣(mài)自己的產(chǎn)品，而他們最清楚的事情是自己給零售商的貨比別人給零售商的貨能多賺多少錢(qián)。在農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有成長(zhǎng)為超級(jí)服務(wù)主體的時(shí)候，你的價(jià)格下調(diào)無(wú)異于飲鴆止渴，在助長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商把你的產(chǎn)品檔次降低和經(jīng)銷(xiāo)商那不確定未來(lái)的盲目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施。其二，做為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，你的整體銷(xiāo)售規(guī)模不足五千萬(wàn)，你的產(chǎn)品是價(jià)格降低15%就能夠銷(xiāo)售出去的嗎？如果是你早就過(guò)億了，因?yàn)楸旧砟愕漠a(chǎn)品價(jià)格跟主流品牌價(jià)格就相差了20%。如果僅僅是價(jià)格杠桿就能夠奏效，企業(yè)品牌或許早就做大了。我的觀點(diǎn)對(duì)于他企業(yè)的生存好像沒(méi)有任何意思，后來(lái)我還是聽(tīng)說(shuō)了他進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整的策略，這一朵正在開(kāi)放的野百合，我不知道有沒(méi)有春天。

一個(gè)做農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)的朋友聊天，想拿出兩個(gè)主流噸位產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，按照進(jìn)貨價(jià)虧損10%進(jìn)行銷(xiāo)售，用以是打擊其它經(jīng)銷(xiāo)商，吸引零售商向自己靠攏；同時(shí)手里有不少其它經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的產(chǎn)品，加價(jià)100%進(jìn)行銷(xiāo)售用以彌補(bǔ)兩個(gè)虧損產(chǎn)品的損失。聽(tīng)著是一個(gè)不錯(cuò)的方法，仔細(xì)分析我們會(huì)看到另一面。第一、你虧損的產(chǎn)品的銷(xiāo)量會(huì)大幅度擴(kuò)大，導(dǎo)致你的進(jìn)貨虧損額和運(yùn)營(yíng)虧損額雙虧損，而所謂的獨(dú)有產(chǎn)品只是在你所在的地方是獨(dú)有的，出去100公里能拿到的價(jià)格是從你這里拿到價(jià)格的50%，在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)信息如此透明化的今天零售商會(huì)怎么想，是向你靠攏還是背離你。其二、虧損的產(chǎn)品一年以后能不能提價(jià)？如果提價(jià)十塊錢(qián)零售商就不進(jìn)貨了，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品價(jià)格本身就不可能是最低價(jià)，只有更低沒(méi)有最低；大噸位的產(chǎn)品是廠家和你經(jīng)過(guò)了很多的推廣形成了，最終因?yàn)榱闶凵滩灰�和你沒(méi)有利潤(rùn)導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品的消失，廠家答應(yīng)嗎？其三、在國(guó)家戰(zhàn)略層面，農(nóng)業(yè)談的是情懷，農(nóng)民談的是收成，這就是為什么政府一號(hào)文件都是和農(nóng)業(yè)相關(guān)的。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，是基于農(nóng)業(yè)情懷農(nóng)民增收的農(nóng)業(yè)服務(wù)聯(lián)合體，絕對(duì)不是一個(gè)唯利是圖的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的商人。

在這個(gè)還沒(méi)有真正開(kāi)始的2016，我們會(huì)用的只是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀儧](méi)有其它的能力。如果農(nóng)藥企業(yè)做到了像九十年代的白家電一樣，我做一臺(tái)電視機(jī)只賺了30塊錢(qián)，你和我還拼什么？如果都以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)訴求擴(kuò)張與干死同行為己任，不是把國(guó)家主導(dǎo)的農(nóng)資減量糧食不減產(chǎn)、做農(nóng)技服務(wù)做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈促使農(nóng)民增收為主題、如果以忽悠農(nóng)民賺錢(qián)甚至賺取黑心錢(qián)為方法可以不做這一行，三千一噸的葉面肥和三萬(wàn)一噸的葉面肥我們都知道會(huì)有什么差別，法制的健全會(huì)讓不遵守規(guī)則的人傾家蕩產(chǎn)。

可能你會(huì)問(wèn)，到底怎么干？不同的地方套路肯定不同，別人的成功方法不一定換個(gè)地方復(fù)制成功。李嘉誠(chéng)最初做生意時(shí)有一句話(huà)值得我們思考：我的產(chǎn)品價(jià)格只在成本上加20%，并且今后仍然只加20%。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)須有底線思維，那就是你最基本的成本支出是底線，利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入-成本，觸碰底線的競(jìng)爭(zhēng)屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，莫聽(tīng)靠投機(jī)成功的那些奇跡，正因?yàn)槭瞧孥E說(shuō)明它只能發(fā)生在已經(jīng)具備奇跡發(fā)生的人身上，我們普通人不要期望出現(xiàn)奇跡。

無(wú)論你是降低價(jià)格壓縮人員和后臺(tái)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，還是靠你自認(rèn)為的底價(jià)實(shí)質(zhì)上只是個(gè)低價(jià)策略來(lái)打壓同行，抑或是通過(guò)毫無(wú)勝算的眾籌，乃至于建立在友好客情的面子銷(xiāo)售，我想說(shuō)的是，違背了商業(yè)本質(zhì)和不能回歸農(nóng)資經(jīng)營(yíng)本質(zhì)的所有策略中，不是每一朵野百合都有春天。

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