農(nóng)資賒銷(xiāo)：客戶(hù)欠款不還的殘忍真相！

      農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商年初最怕的是什么？產(chǎn)品賣(mài)不出去。農(nóng)資人年底最怕的是什么？欠款收不回來(lái)。絞盡腦汁銷(xiāo)售，絞盡腦汁壓貨，絞盡腦汁收款，反正我感覺(jué)干農(nóng)資不止是個(gè)體力活兒，還是個(gè)極其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪X力勞動(dòng)。稍有不慎，黃金季節(jié)就耽誤了，一年的勞動(dòng)果實(shí)就受影響了，撕心裂肺也無(wú)濟(jì)于事。
　　上半年拼命壓貨，拼命賒銷(xiāo)，下半年拼命收款，苦命退貨，這看似合情合理的邏輯，無(wú)疑是壓在身上的一座大山。農(nóng)資界一切的苦果，都是農(nóng)資人自己一手造成的。沒(méi)有壓貨，哪里會(huì)有賒銷(xiāo)，沒(méi)有賒銷(xiāo)，哪里會(huì)有討賬。
　　只是在強(qiáng)敵環(huán)伺下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)給你空間讓你肆意施展，又要確保利潤(rùn)空間，又要促使客戶(hù)拿貨，這需要高超的智慧和不同尋常的手段，而賒銷(xiāo)往往是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的直接手段，成功賒銷(xiāo)還要建立在成功激發(fā)客戶(hù)拿貨欲望的前提下，否則，客戶(hù)懶得給你騰卸貨的地方。
　　壓貨后并不是萬(wàn)事大吉，等著客戶(hù)還錢(qián)了，成功壓貨才只是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第一步，萬(wàn)一客戶(hù)思想變卦，反正又沒(méi)付給你貨款，俺不賴(lài)你的賬，貨沒(méi)賣(mài)你拉回去吧，人家這話說(shuō)得合情合理，你也只能自認(rèn)倒霉。
　　當(dāng)所有的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商都?jí)贺浀臅r(shí)候，如何刺激銷(xiāo)售，成功回收貨款就是拼實(shí)力和智慧的時(shí)候了。
　　前面分析了為什么讓客戶(hù)欠款，下面就分析下為什么客戶(hù)還款難，只有弄清了為什么，才會(huì)撥開(kāi)云霧，日月頓現(xiàn)。

客戶(hù)為什么不回款
一、等待你的讓步。
　　產(chǎn)品實(shí)施了完全銷(xiāo)售，欠債還錢(qián)是天經(jīng)地義的道理，可客戶(hù)為什么還有一萬(wàn)個(gè)理由拖延還款？是真的終端使用者還大量欠著他的錢(qián)沒(méi)還，還是他新買(mǎi)了房子兒子娶了新娘子？這些看似合理的道理其實(shí)都是沒(méi)道理，拿著經(jīng)銷(xiāo)商的貨款搞自己的投資，欠錢(qián)不還還理直氣壯的人是不可理喻的人，是今后不值得依靠的人，其實(shí)大多數(shù)人是有錢(qián)的，他們?cè)谟^望，看最后萬(wàn)一把哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商逼急了，就降低了條件，“三萬(wàn)八的欠款你就給三萬(wàn)五吧，廠家等著結(jié)賬呢”。從天而降的三千塊錢(qián)頂?shù)蒙隙嗌偬斓匿N(xiāo)售利潤(rùn)呀，轉(zhuǎn)眼間，他就有錢(qián)了。

二、有沒(méi)有足夠還款的理由。
　　是啊，合作的經(jīng)銷(xiāo)商有十余家，都有欠款，為什么先還你的？所以，給客戶(hù)一個(gè)還款的理由就尤為重要。1、客情關(guān)系，關(guān)系好的，他們不好意思不還款（掌控不好，也可能成為最后還款的那個(gè)）；2、商大壓客，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力很大，還款時(shí)間是硬性的，到期不還款明年就不加大對(duì)你的支持，這欠款肯定是第一個(gè)要還的；3、政策刺激，規(guī)定好的旅游和返利，不結(jié)清貨款不給予兌現(xiàn)，為了自己的利益，這種欠款還是要優(yōu)先償還的；4、前景誘惑，一個(gè)產(chǎn)品的前景，就代表客戶(hù)的錢(qián)景，如果你手里有足夠誘惑他的產(chǎn)品或者其它，那你的欠款也是優(yōu)先還的；5、潑皮無(wú)賴(lài)，有些經(jīng)銷(xiāo)商的水很深，他們得罪不起，自然不敢過(guò)于拖延欠款，還有就是碰到了“流氓”型的經(jīng)銷(xiāo)商，威逼利誘，還不還款到時(shí)候就由不得你了。

三、管理過(guò)程出了問(wèn)題。
　　在合作過(guò)程中，買(mǎi)方就是上帝，我們要用百倍虔誠(chéng)的心圍繞在客戶(hù)周?chē)�，打不得罵不得半點(diǎn)馬虎不得，有時(shí)候是因?yàn)檎�策出現(xiàn)了分歧，有時(shí)候就是因?yàn)橐痪湓�，有時(shí)候因?yàn)樘岢龅臈l件滿(mǎn)足和被滿(mǎn)足的問(wèn)題，有時(shí)候是因?yàn)槭褂谜叱霈F(xiàn)了問(wèn)題，以至于出現(xiàn)賠償?shù)匚坏募m紛。
　　這些問(wèn)題如果不能得到有效調(diào)解，損失的不是客戶(hù)，別忘記人家還欠著你的錢(qián)呢，人為刀俎我為魚(yú)肉，失去了所有主動(dòng)權(quán)。

四、壓根沒(méi)想還款。
　　有些客戶(hù)壓根沒(méi)想給你結(jié)清欠款，找盡一切理由，能拖則拖，能延就延，手中的現(xiàn)金或者即將收回來(lái)的現(xiàn)金早已盤(pán)算好了，今年要買(mǎi)一座房子，因?yàn)榕笥褌兌加辛耍�我自然不甘落后。朋友們都有�?chē)了，我也要有一輛。只是他有沒(méi)有想過(guò)，朋友們都已經(jīng)還清欠款了，我也要把欠款還上。
　　每到收款的季節(jié)，就是農(nóng)資人最為頭疼的季節(jié)，都是合作多年的客戶(hù)，催的急，顯得不顧情面，催得不急，他們又不主動(dòng)還款，其中平衡很難拿捏。每個(gè)客戶(hù)都有或大或小的難處，但還錢(qián)肯定會(huì)有主次之分。客戶(hù)為什么不還你錢(qián)？各種原因，還得從自我找起。