農(nóng)資電商何所懼？我的市場我做主！

文/農(nóng)一網(wǎng) 采購總監(jiān) 趙高貴

編者著：偶然一個(gè)機(jī)會(huì)，在趙總的朋友圈發(fā)現(xiàn)了這篇文章，一氣讀完，有種暢快淋漓的感覺。這篇文字可以說是趙總十幾年農(nóng)資行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷和兩年多的農(nóng)一網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)交織成的思考，此文從行業(yè)現(xiàn)狀的解析到解決方法的闡述，都非常真實(shí)和現(xiàn)實(shí)，是目前我讀過的有關(guān)農(nóng)資電商的最佳文章，現(xiàn)將此文分享給我們中國農(nóng)資聯(lián)盟的各位會(huì)員朋友，大家一起學(xué)習(xí)，成長！--中國農(nóng)資聯(lián)盟 劉建

中國傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式，農(nóng)資產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到用戶手里，過去要經(jīng)過省級代理、地市級代理、縣域批發(fā)商、零售店，最后才到農(nóng)戶手里；近幾年一般少見省市兩級代理了，直接是從企業(yè)到縣域經(jīng)銷商，再通過零售店到用戶；而最近一年多隨著農(nóng)資電商的強(qiáng)勢介入，農(nóng)資產(chǎn)品恨不得一步直接竄到用戶手里，好像不這樣做，就不能自詡為電商平臺(tái)，雖然趨勢很明顯，目的很露骨，但能成嗎？能殺掉所有中間環(huán)節(jié)，真能降低用戶成本嗎

今天阿貴就來探討一下，在這種趨勢下，縣域經(jīng)銷商何去何從？
無論哪種銷售模式，都回避不了縣域經(jīng)銷商，從傳統(tǒng)銷售模式來看，他是所有生產(chǎn)企業(yè)非常倚重的合作伙伴；從電商模式來說，也是所有平臺(tái)繞不過去的坎；倒不是說我們代理經(jīng)銷環(huán)節(jié)阻礙了農(nóng)資電商的前進(jìn)，但他至少承載了物流中轉(zhuǎn)和配送功能，農(nóng)資產(chǎn)品物流配送網(wǎng)絡(luò)目前只能到縣再自主分流，加上部分農(nóng)資列為�；�品，運(yùn)輸受制，所以短期內(nèi)不會(huì)實(shí)現(xiàn)農(nóng)資物流的便捷快暢，不要跟我說什么順風(fēng)、菜鳥之類的東東，五年以后再評論吧；況且中國農(nóng)資終端用戶大批的小散消費(fèi)只能按瓶按袋計(jì)，我想任何平臺(tái)的設(shè)計(jì)也不會(huì)高尚到這種服務(wù)水平；那么，縣域經(jīng)銷商和零售商的作用和地位顯而易見，還有幾年的空間？想堅(jiān)持傳統(tǒng)銷售模式做下去，也可以，但你必須想清楚有沒有堅(jiān)持做下去的資本，比如技術(shù)服務(wù)，作物解決方案，確保不會(huì)流失的客戶資源等等，當(dāng)然，創(chuàng)新、變革、升級也是眾多經(jīng)銷商不可以回避的主題，就縣域經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的零售商，綜合技術(shù)服務(wù)水平、物流配送、地域優(yōu)勢、資金實(shí)力等要素，我更看好縣域經(jīng)銷商未來在電子商務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新升級，目前他們已經(jīng)在電商渠道中擔(dān)當(dāng)了重要的角色。

一、成為全國性電商平臺(tái)的配送網(wǎng)點(diǎn)或服務(wù)中心
無論傳統(tǒng)電商行業(yè)的老大淘寶、京東，還是農(nóng)資行業(yè)的農(nóng)一網(wǎng)、田田圈、云農(nóng)場，都把縣級網(wǎng)點(diǎn)看著合作伙伴，淘寶提出的“千縣萬村”規(guī)劃，要用三年的時(shí)間，在全國1000個(gè)縣，十萬個(gè)村建立農(nóng)村淘寶店；京東縣級運(yùn)營中心直接由總部接管，2015年預(yù)計(jì)建成600家，農(nóng)資行業(yè)的農(nóng)一網(wǎng)縣域工作站，諾普信的田田圈等都在縣域經(jīng)銷商群體中尋找加盟網(wǎng)點(diǎn)，所以開發(fā)農(nóng)村市場的最后一公里，一定是依托縣域網(wǎng)點(diǎn)在拓展，無論加盟、合資、合伙都有機(jī)會(huì)，作為農(nóng)資經(jīng)銷渠道的重要環(huán)節(jié)，縣域經(jīng)銷商無疑備受關(guān)注和青睞；眼下約有25%的經(jīng)銷商已經(jīng)找到婆家，無論跟誰玩，先不要談未來，體驗(yàn)一下觸電的感覺最重要。

二、借助第三方電商平臺(tái)銷售
目前一般綜合性電商平臺(tái)都是開放型的，特別是傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，如阿里巴巴、京東農(nóng)資等都比較容易通過審核進(jìn)駐，但業(yè)內(nèi)專業(yè)的電商平臺(tái)開放型的不多，能容納經(jīng)銷商進(jìn)駐的一般又不具備品牌推廣能力，就像雜貨店，精準(zhǔn)度差，用戶粘性差；從目前阿里巴巴開店的經(jīng)銷商群體數(shù)據(jù)來看，結(jié)果不是很理想，咨詢了幾個(gè)朋友，原因大致如下：一是訂單數(shù)量分散且批量太少；二是全國范圍內(nèi)的配送能力及配送費(fèi)用經(jīng)常讓我們不好處理，三是注重產(chǎn)品交易功能，不便提供技術(shù)服務(wù)；四是針對一些花卉、園林、陽臺(tái)經(jīng)濟(jì)等方面的產(chǎn)品還是有一定空間。

三、肩負(fù)農(nóng)資電商的物流配送功能
眾多農(nóng)資平臺(tái)看重縣域經(jīng)銷商，最核心的是解決產(chǎn)品配送問題，有提前備貨接單配送的，有即時(shí)訂單收轉(zhuǎn)配送的，有臨時(shí)中轉(zhuǎn)服務(wù)的，等等，一句話，就是承載了產(chǎn)品物流中轉(zhuǎn)功能；目前參與此功能的縣域經(jīng)銷商也是苦不堪言，因?yàn)閮H僅配送服務(wù)根本滿足不了大家的訴求，而且小而散的訂單還會(huì)倒貼錢配送，對于從事多年批發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商來說很難習(xí)慣和接受，與傳統(tǒng)銷售渠道的批發(fā)收益相比根本不在一個(gè)層次，但很多經(jīng)銷商朋友又怕跟不上趨勢，掉了隊(duì)，急于搶占農(nóng)資電商的風(fēng)口，所以跟著賠本賺吆喝。

四、成為眾多農(nóng)資電商平臺(tái)開發(fā)C端的抓手
參與物流配送還算有點(diǎn)事做，收益少點(diǎn)，畢竟是合作關(guān)系，但如果很多平臺(tái)需要用你的資源和網(wǎng)絡(luò)當(dāng)抓手，幫他們開發(fā)C端，那就得留意一下了，目前所有電商平臺(tái)沒有一家敢說自己直接做到C端，能與種植大戶直接對接的業(yè)務(wù)量都少得可憐，多數(shù)電商平臺(tái)還是以抓零售店、抓代購、抓村店為主，這些都是客戶，不是消費(fèi)者，鑒于農(nóng)資銷售的這種特殊情況，農(nóng)資電商要真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)民、種植大戶、家庭農(nóng)場為C端的主體消費(fèi)市場，個(gè)人感覺還有很長的路要走，他一定要依賴于廣大農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)通信，終端操作工具，網(wǎng)銷習(xí)慣培育等，只有這些環(huán)境和條件改變完善了，才具備我們農(nóng)資電商爆發(fā)的可能性；所以，現(xiàn)在各種空推、地推、圈推等等，雖然如火如荼，但收效甚微，我們的經(jīng)銷商朋友們也沒有必要在這方面浪費(fèi)太多精力，打通C端，誰的平臺(tái)誰來做，打通C端，是一項(xiàng)投入大，時(shí)間長的國家級工程，還是讓淘寶農(nóng)村，京東農(nóng)資這樣一些有錢的主去玩吧，我們經(jīng)銷商，配合一下就行，說這話不是我不負(fù)責(zé)任，阻止大家去開發(fā)C端，而是必須明確，誰控制平臺(tái)誰就應(yīng)該投入或去開發(fā)，因?yàn)�，所有的上游資源和下游C端都是為平臺(tái)運(yùn)營商儲(chǔ)備的，那是他們最寶貴的資源，經(jīng)銷商只能區(qū)域共享，你是永遠(yuǎn)不能掌控的，可以悠著點(diǎn)做做就行了。

五、彌補(bǔ)了農(nóng)資電商平臺(tái)技術(shù)服務(wù)的短板
農(nóng)技服務(wù)一直是大家關(guān)注的農(nóng)資電商的短板，這個(gè)不錯(cuò)，現(xiàn)在是，將來也是，誰都不要吹牛逼，我有多少多少專家團(tuán)隊(duì)，我有多少多少農(nóng)技人員，我有多少多少植物病蟲害圖譜，什么上傳一張照片就全部搞定，一個(gè)電話，一個(gè)提問就保證立馬解決問題，呵呵，吹吧，一句話，農(nóng)技服務(wù)是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�，科學(xué)的，一定是深入田間地頭，現(xiàn)場查看災(zāi)情，并結(jié)合當(dāng)?shù)丨h(huán)境，氣候，土壤，用藥習(xí)慣來診斷和服務(wù)的。目前的電商平臺(tái)好像還做不到這一點(diǎn)吧，那么就只有我們最基層的經(jīng)銷商來做了，他們有長期積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有自己的農(nóng)技人員，對當(dāng)?shù)胤N植作物和病蟲害發(fā)生規(guī)律了如指掌，而且又能很快奔赴現(xiàn)場，農(nóng)戶依賴度高，信任度高，所以，我們經(jīng)銷商朋友又當(dāng)之無愧沖在前面了；這個(gè)也沒辦法，我們既然觸電了，既然不談未來不談賺錢了，就免費(fèi)提供服務(wù)吧，反正線下也要做，至少還能從平臺(tái)上享受價(jià)格的誘惑嘛，享受那些沖著平臺(tái)而來的新用戶吧。

以上啰嗦了很多，不知道我們經(jīng)銷商朋友看明白沒有？是不是很糾結(jié)，很尷尬，電商的原理平臺(tái)設(shè)計(jì)告訴我們，無界無限，信息對稱，渠道扁平化，消費(fèi)者終端，哪一條哪一環(huán)都跟我們經(jīng)銷商和零售商沒關(guān)系，只要沒關(guān)系我們渠道商何去何從，會(huì)不會(huì)在農(nóng)資電商發(fā)展初期成為一個(gè)過客，一個(gè)跳板，現(xiàn)在已經(jīng)有一些質(zhì)疑的聲音叫出來了，農(nóng)資電商就是偽電商，不過是借電商的概念進(jìn)行各種目的的炒作，農(nóng)資經(jīng)銷商、零售商最終逃不出過河拆橋、卸磨殺驢的怪圈，是嗎？信嗎？不知道，自個(gè)兒判斷。
書歸正傳，還是談?wù)勎覀冝r(nóng)資經(jīng)銷商如何突圍，如何選擇吧？

一、理性看待各種平臺(tái)的誘惑
電商來了，好吧，好，價(jià)格低啊，低關(guān)你毛線，那是針對消費(fèi)者的，我們不直接消費(fèi)啊，我們是二傳手嘛，當(dāng)然有人說我們也可以拿來加價(jià)賣啊，還有空間，你自己都可以問問自己能瞞消費(fèi)者多久？

電商來了，好吧，好呀，能幫我開拓市場，抓用戶，試問，抓的用戶是你的嗎？你能控制嗎？那是電商平臺(tái)自己的用戶啊，人家可是沖著電商平臺(tái)來的，不是沖咱們經(jīng)銷商來的吧！

電商來了，好吧，加盟進(jìn)去，吃喝不愁，不賒欠，不操心，接訂單送貨就行，請問目前哪個(gè)電商平臺(tái)能養(yǎng)活你，你能徹底放棄線下經(jīng)營資源嗎？

啥也別說了，一定要清楚認(rèn)識(shí)到，我們縣域經(jīng)銷商跟電商合作，不要期望值過高，老老實(shí)實(shí)定位在物流配送和技術(shù)服務(wù)這個(gè)角色上吧。

二、抓住自己核心的東西
什么是自己核心的，也就是自己有優(yōu)勢的，技術(shù)型的經(jīng)銷商當(dāng)然要發(fā)揮技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，資源型的經(jīng)銷商要鞏固產(chǎn)品和供應(yīng)鏈資源，渠道型的經(jīng)銷商只有維護(hù)好自己的渠道，培育自己忠誠的客戶；當(dāng)然，還有政府采購、服務(wù)、價(jià)格、賒欠、人脈資源等等，無論何種優(yōu)勢，靜下心來想想，最能堅(jiān)守的，最不易被沖擊的，其實(shí)只有提供滿意的技術(shù)服務(wù)和全程作物解決方案，產(chǎn)品套餐組合，所以，各位可以對號(hào)入座了，你的優(yōu)勢在哪里？你需不需要轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，

三、選擇自己合適的模式
找準(zhǔn)定位，明白了我們的優(yōu)勢，你可以參考下面幾種模式走下去：
第一種：繼續(xù)堅(jiān)持傳統(tǒng)銷售模式，不改變，不創(chuàng)新，不信邪，繼續(xù)抵制所謂的互聯(lián)網(wǎng)忽悠，可以活下去，3年5年都可以，特別是技術(shù)服務(wù)型的經(jīng)銷商還可更長一些，但我可以告訴你，只會(huì)越做越難，越做越萎縮；

第二種：線上線下結(jié)合，逐步過渡，走一步看一步，線下經(jīng)營不能丟，甚至以線下為主，適當(dāng)參與線上配送服務(wù)，并利用線上品牌、價(jià)格優(yōu)勢借機(jī)拓展自己的勢力范圍，也表明了自己參與的態(tài)度和積極性，看電商發(fā)展態(tài)勢，再來決定未來怎么走；目前這類經(jīng)銷商較多，正在實(shí)踐和摸索中，但不是長久之計(jì)，你想這樣，但合作方可能捆綁條件較多，自己能控制的資源不是很多，不會(huì)干得舒心；

第三種：徹底放棄傳統(tǒng)的線下經(jīng)營資源，全身心投入、加盟、擁抱電商，這種情況多見于合作意識(shí)較強(qiáng)的經(jīng)銷商，全部經(jīng)營線上產(chǎn)品，甘愿為合作方提供配送支持，提供線下技術(shù)服務(wù)，為合作方開拓市場，發(fā)展C端，大有一榮俱榮，一損俱損的氣概，好佩服這種精神，溫馨提醒一下，這種模式下線上產(chǎn)品資源和你服務(wù)的C端消費(fèi)者，你能掌控不？能擁有不？是你的不？一旦哪天快遞小哥出現(xiàn)在田間地頭了，你還能生存不？

第四種：自己單干，誰也不信，誰也不靠，自己的市場自己說了算，怎么干？自己也搞個(gè)小平臺(tái)，原來的線下資源全部轉(zhuǎn)到小平臺(tái)上，自己控制上游合作企業(yè)或供應(yīng)商，下游用戶也不變，自己開發(fā)，自己維護(hù)，自己收集交易數(shù)據(jù)，自己分析處理，不受任何第三方限制，同時(shí)重點(diǎn)在平臺(tái)上推廣作物解決方案，普惠大眾，他們相信，誰只要牢牢抓住了終端和全程解決方案，誰就是王者，今后無論與誰合作，可進(jìn)可退，就主動(dòng)多了；呵呵，這個(gè)想法新穎，要鼓勵(lì)一下，但你要考慮得有專人來運(yùn)營維護(hù)這個(gè)平臺(tái)，同樣需要走村竄巷去掃蕩C端，把他們統(tǒng)統(tǒng)裝進(jìn)你的小平臺(tái)上來，還得在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ募夹g(shù)服務(wù)能力；

感悟：掌握自己的命運(yùn)
阿貴今天倒是對上面第四種模式比較感興趣，符合條件的縣域經(jīng)銷商不妨試試看，一來由經(jīng)銷商自己運(yùn)營，積極性高；二來農(nóng)資是比較特殊的商品，就像生鮮電商一樣，適合區(qū)域運(yùn)營或聯(lián)盟運(yùn)作，一般縣域服務(wù)半徑也就60公里左右；三是解決了當(dāng)前農(nóng)資電商最頭痛的幾個(gè)難題，比如現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)、物流快速配送、消費(fèi)者信任等問題，這些都是我們經(jīng)銷商多年經(jīng)營沉淀下來的優(yōu)質(zhì)資源，只是借助互聯(lián)網(wǎng)或電商這個(gè)平臺(tái)工具整合一下，效率很快表現(xiàn)出來，而且在過渡時(shí)期不失為一種以守為攻的策略，今后農(nóng)村電商市場培育成熟了，小平臺(tái)隨時(shí)可以與大平臺(tái)對接，可以與上游資源對接，形成聯(lián)盟后，可以導(dǎo)入別人的流量，可以信息流、資金流隨時(shí)對接，留個(gè)接口就搞定一切。

再說從區(qū)域市場來說，農(nóng)資產(chǎn)品局限性很大，全國登記產(chǎn)品一萬多個(gè)，真正在一個(gè)縣域范圍內(nèi)用得上的不過幾十個(gè)；規(guī)模較大的全國性農(nóng)資電商平臺(tái)40多個(gè)，產(chǎn)品最多的也有上千個(gè)，同樣在一個(gè)縣域適用的不過也是幾十個(gè)，所以更多的消費(fèi)者會(huì)關(guān)注產(chǎn)品精準(zhǔn)投放問題，會(huì)關(guān)注作物解決方案和產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)問題，這一切，小投入，小平臺(tái)，小資源足夠了，縣域經(jīng)銷商完全可以游刃有余。

再有就是在解決質(zhì)量問題，藥害問題，藥效問題等方面，反應(yīng)快速，滿意度高，不像全國性的大平臺(tái)，容易推卸責(zé)任，拖延時(shí)間，處理不平等；

是不是有道理，自個(gè)兒掂量掂量，說得不對，可以在評論里面踩一下，覺得是那么回事，也可以交流交流（微信號(hào)：13976512828），下一個(gè)話題，阿貴將要與大家討論農(nóng)資品牌企業(yè)如何“觸電”？敬請期待！

的確寫的不錯(cuò)

向趙總學(xué)習(xí)/

目前國內(nèi)的農(nóng)資電商不是誰都能做的，沒錢你做什么？？？

寫的好 不的不說 都是我想說的話，可我寫不出來

好 很好 非常好

贊一個(gè),和我們軟件設(shè)計(jì)思想相仿,學(xué)習(xí)了