助力營銷:春天花會開

在營銷4P中有一P為促銷Promotion，這與產(chǎn)品策劃中的推拉結(jié)合不謀而合，我稱其為助力營銷。在產(chǎn)品策劃中渠道方案很重要，尤其零售渠道激勵方案很重要，是國內(nèi)廠家賴以生存的保障，而外企產(chǎn)品策劃更重視促銷拉動、服務(wù)推廣，更加重視消費者農(nóng)戶的體驗和感受，通過終端用戶來影響零售渠道，弱化渠道利潤，因為渠道利潤永遠無法滿足。

助力營銷的方式和方法有很多，比較常見的是會議營銷和促銷兩板斧，以下將詳述如何系統(tǒng)的做好會議營銷，活用促銷兩板斧。

打好會議營銷組合拳
會議營銷顧名思義：是采用會議的形式，召集零售客戶或者農(nóng)戶進行經(jīng)營思路的宣傳、品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳和技術(shù)宣傳，伴隨之的是產(chǎn)品訂貨、產(chǎn)品銷售、有獎促銷等等商業(yè)活動。但是現(xiàn)在會議營銷的質(zhì)量在逐漸下降，往往是虎頭蛇尾，如何進行系統(tǒng)的會議營銷？

1、會前做好市場調(diào)研，充分了解零售客戶和農(nóng)戶的需求。
農(nóng)資市場每年都是在動態(tài)變化的，而零售客戶和農(nóng)戶的需求也在發(fā)生著變化，在進行會議之前，一定要要充分了解本地市場現(xiàn)狀，并深入分析顧客需求，切忌在不了解市場的情況下盲目開會，這樣只會事倍功半，當(dāng)你在會議上眉飛色舞的吹噓著產(chǎn)品效果如何如何的時候，孰不知本地的用藥方向已經(jīng)轉(zhuǎn)變，臺下的聽眾帶著失望打著瞌睡，吃完飯后一哄而散。

市場調(diào)研包括：本地的種植結(jié)構(gòu)，氣候變化，用藥水平，用藥習(xí)慣，常規(guī)用藥，常發(fā)病蟲害，權(quán)威部門病蟲害預(yù)測，零售店利潤要求，農(nóng)戶接受水平等等。

2、會前進行產(chǎn)品藥效試驗，掌握產(chǎn)品的確切推廣定位及方向。
新產(chǎn)品切入市場，切忌在藥效不詳?shù)那闆r下盲目推廣，因為全國各地病蟲害的抗性是不一樣的，所以在本地推廣某個新產(chǎn)品之前要有本地的藥效試驗，其他區(qū)域的試驗數(shù)據(jù)僅能作為一種參考，藥效試驗不僅能檢驗產(chǎn)品的實際效果，還能檢驗出該產(chǎn)品在本地的安全性，是否能對敏感作物造成影響。另外，通過農(nóng)戶試驗還可以增加產(chǎn)品的說服力，召開會議的時候可以請做過藥效試驗的農(nóng)戶進行現(xiàn)場宣傳。

3、會前進行第一輪地毯式的宣傳，做出宣傳攻勢。
完成以上兩步以后，可以制作適合本地的宣傳單頁、宣傳畫、條幅等資料，在產(chǎn)品未到終端銷售前鋪天蓋地的宣傳，街頭、田地、路邊張貼相關(guān)資料，同時可以贈送一部分樣品，做出攻勢，為會議做好鋪墊。

4、精心組織會議，安排好會議流程。
會議的時間和地點要選擇好，根據(jù)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)時和區(qū)域特點來安排，開會前要圍繞會議主題安排好流程，主題不能太多，要突出重點，同時互動式的交流是必要的，實際的舉例也很關(guān)鍵，如：用礦泉水瓶做WDG、SC、EW等新劑型的溶解試驗。同時可以設(shè)置一些小的提問、抽獎都方式來活躍現(xiàn)場氣氛，從而有效的調(diào)動參會者的積極性。

5、會后進行集中鋪貨，進行第二輪的全面宣傳。
會議營銷的除了進行品牌宣傳外，很重要的一方面就是鋪貨，所以很多人認為只要將貨鋪到終端零售客戶就萬事大吉了，鋪貨只是會議營銷中的一個方面，還有很多后續(xù)的工作要做，否則，形成隱形庫存，年底庫存回流，將會非常難看，所以鋪貨結(jié)束后，要進行第二輪的宣傳，要讓產(chǎn)品形成已流行的態(tài)勢。具體方法如下：重點零售店做好店面布置，通過本地廣告媒體，報刊雜志，病蟲測報等手段進行爆發(fā)式的宣傳。

6、做好銷售拉動工作，消化零售客戶庫存，進行第三輪的宣傳推廣。
會后在做第二輪的宣傳的同時，要進行有效的拉動工作，真正將產(chǎn)品銷售到農(nóng)戶手中，減少零售客戶的庫存壓力，具體方法如下：店面促銷、農(nóng)民會、示范園、現(xiàn)場會等等手段，這算是會議后的第三輪宣傳，經(jīng)過以上的三輪宣傳和推廣，零售客戶倉庫中的產(chǎn)品已經(jīng)基本消化，到這里才是會議營銷的一個完整周期。

會議營銷是一個完整的過程，包括會前準備、第一輪宣傳、召開會議、鋪貨、第二輪宣傳、推廣、第三輪宣傳。會議營銷一環(huán)扣一環(huán)，是一套組合拳，要將這套組合拳靈活運用，才能起到事半功倍的作用，讓我們和零售客戶走的更近，系統(tǒng)的做好會議營銷，更好的創(chuàng)造利潤和價值。

活用農(nóng)藥促銷“兩板斧”
農(nóng)藥促銷中有“兩板斧”，即：示范試驗、店面促銷，這兩種方式看似簡單，但若能將這兩種方式組合起來，靈活運用，便能發(fā)揮無窮的威力，在農(nóng)藥促銷的近身肉搏中取得意想不到的效果。

1、示范試驗要有據(jù)：

據(jù)：即證據(jù)、記錄、資料，沒有記錄無法使用的示范試驗是無效的示范試驗。

示范試驗三到五畝的小區(qū)試驗田，它是農(nóng)藥促銷中非常重要的一環(huán)，是產(chǎn)品導(dǎo)入市場的最有效的辦法。

通過示范試驗不僅可以增加銷售人員的信心，而且還能提升渠道客戶和消費者對產(chǎn)品的忠誠度。但是在實際的操作中，示范試驗常常不能被充分利用，做完試驗后便束之高閣，而不能將示范試驗延伸出去，真正發(fā)揮其作用，采用以下幾種方式可以更加有效地利用示范試驗：

1）示范試驗要圍繞零售店展開。在目前的農(nóng)藥銷售中，零售店的作用不可取代，所以在推廣產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品的時候，首先要提升零售店對產(chǎn)品的忠誠度，在零售店的輻射范圍內(nèi)做出單產(chǎn)品或者產(chǎn)品的配方效果試驗，能充分帶動該產(chǎn)品的銷售。

2）及時召開現(xiàn)場農(nóng)民會。試驗結(jié)果做出來以后，要插上試驗牌并及時組織當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶進行現(xiàn)場觀摩，并贈送部分樣品，這樣做能在小范圍內(nèi)迅速提升產(chǎn)品的影響力，因為農(nóng)戶相信自己所看到得東西，當(dāng)然此過程中如果有重點零售店參與，效果會更佳。

3）在促銷中有效使用示范試驗的資料：要將成功的試驗拍成相片資料或者DV資料，并將資料做成噴繪、KT板或者光盤，其中農(nóng)戶的資料要詳細，如：農(nóng)戶姓名、地址、電話等，還要讓農(nóng)戶真實的評價試驗效果，這樣就更加有說服力，在店面促銷中，持續(xù)不斷地進行宣傳，能夠帶來意想不到的效果。

2、店面促銷要有力：
力即：力度、功效，促銷力度不是越大越好，力度與方法完美結(jié)合才能發(fā)揮最大功效。

店面促銷是一對一的銷售，它直接帶來了銷量。店面促銷往往以示范試驗和農(nóng)民會為鋪墊，將促銷力度和促銷方法相互融合，盡可能花最少的錢獲得最大的收益。店面促銷的方式有很多種，如：抽獎促銷、禮品促銷、買藥贈藥、折扣價購藥、積分卡、樣品卡等等，要選擇適合本地的促銷方式。

要做到促銷事半功倍，應(yīng)該注意以下幾個方面：
1）促銷時間的選擇：要選擇農(nóng)戶比較集中的時間來做店面促銷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上往往都有圩集，可以考慮在圩集的時候組織店面促銷，另外，開完農(nóng)民會的第二天也可以趁熱打鐵在店面組織相關(guān)的促銷，或者在農(nóng)民會結(jié)束后直接做促銷。

2）店面促銷要有氣勢：音響、條幅、彩虹門、外箱陳列等，要做出氣勢，從而影響有潛在消費的農(nóng)戶，除此之外在前一天農(nóng)民會的時候可以發(fā)部分折扣券，傳達一些促銷的信息。

3）店面促銷要有序進行：促銷現(xiàn)場人員分工要安排到位，防止出現(xiàn)混亂的局面，銷售在柜臺，領(lǐng)獎抽獎在特定的場地，并做好相關(guān)人員的記錄。

農(nóng)藥促銷“兩板斧”之間不是獨立的，而是互相聯(lián)系的，可以互相組合，可以互為補充，細節(jié)很關(guān)鍵，過程很重要，要靈活調(diào)控好各個環(huán)節(jié)，掌握好各種方式方法，農(nóng)藥市場競爭雖然慘烈，但是農(nóng)藥促銷依然有道可循，有法可依，活用“兩板斧”必勝!

看看了