農資零售商有一天會被淘汰嗎？

   今年以來，低迷的行情加速了農資行業(yè)營銷方式的變革。最大的動向是，大農戶正成為農資圈各種力量爭奪的焦點。在這場火并中，零售商可憑靠的資源最為有限，力量最為單薄，很多人因此而憂心忡忡：農資零售商有一天會被淘汰嗎？  


　甲方  很可能被邊緣
　大農戶的崛起將是未來中國農業(yè)不可阻止的大趨勢，這是與種植業(yè)的區(qū)域化、規(guī)�；�、集約化、標準化的方向是一致的。得大戶者得天下。在這個思想引領下，我們看到的現實是，無論是生產企業(yè)還是渠道經銷商，都不約而同地展開了對大戶的爭奪，而零售商則日益邊緣化。

　在巨大的競爭壓力下，不斷涌現的種植大戶為生產企業(yè)突破經營瓶頸提供了可能。一方面，繞開中間商直奔終端，生產企業(yè)可以借助低價的殺手锏獲得競爭先機，在價格戰(zhàn)中脫穎而出；另一方面，生產企業(yè)更看重的是種植大戶的影響力和帶動力，通過精心培植示范戶，以大戶帶散戶，即可打贏以小搏大的奇襲戰(zhàn)。

　而對經銷商而言，在流通領域利潤空間急劇萎縮的背景下，經銷商和零售商之間的離心力也在加大，經銷商抱怨零售商忠誠度不夠，零售商則要求更廉價的貨源和更大力度的支持，傳統的二級或三級經銷體制面臨分崩離析的局面。相比較而言，經銷商比零售商擁有更多的品牌、產品、技術、物流、人脈等資源，他們更容易獲得大戶的青睞和信任，在終端爭奪戰(zhàn)中勝出。


　未來最可能的農資銷售模式或許是這樣：服務對象大幅減少，流通環(huán)節(jié)大幅壓縮，生產企業(yè)改變過去的撒胡椒面式營銷，開始收縮戰(zhàn)線，或者在基層打造自己的大戶示范點，以點帶面，輻射營銷；或者和當地大經銷商聯合，由生產企業(yè)提供產品和技術力量，經銷商負責物流配送、種植指導和各種跟蹤服務。在這個新崛起的模式中，零售商要么消失，要么成為這個新的網絡的一個服務點。

　乙方  完全有生存空間
　在可見的將來，零售商仍然將是農資市場一支活躍的力量，原因可概括為這樣的一句話：中國農業(yè)的發(fā)展將是多元的，因而，農資經營模式也將是多元的。

　雖然規(guī)模農業(yè)口號嘹亮，但事實是，土地流轉的難度越來越大，這歸因于農民對土地增值的預期越來越強。而且，很多人對政策形勢存在誤判，誤以為政府會強力推動土地集中，但其實這至多只是個別地方行為。從國家層面而言，中央政策對土地流轉抱著非常謹慎的態(tài)度，土地流轉“大躍進”一定不是政策層的本意所在，農業(yè)規(guī)模化經營應是市場自發(fā)和農民自愿的結果�；�于這樣的認識，在未來相當長時期內，可以預料，農業(yè)經營結構會呈現多元化的特點：大戶和散戶同在，現代農業(yè)和傳統耕作并存。

　面向散戶，無論是生產企業(yè)，還是一級經銷商，既無動力也無能力對這些農戶提供最及時的產品供給和最便捷的技術服務，而這恰恰是零售商能夠發(fā)揮作用的地方。從當前看，盡管有越來越多的生產企業(yè)開展面向基層農戶的服務，但這些努力還遠未形成氣候，模式也遠未成形，這也從反面證明零售商仍然擁有強大的生命力。

　當然，不可否認的是，在一些土地集中較快的地方，大農戶崛起對傳統的零售商確實構成了沖擊，根源在于大農戶的需求往往與零售商的經營模式存在沖突。大農戶要求產品性價比高、服務專業(yè)細致，而這些都是零售商的經營短板，因而也是迫切需要探索并改進的地方。

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