經銷商為什么薄利不多銷

         薄利卻又不多銷。這是許多縣級經銷商所不愿意看到的，但又是不對不面對的，利厚量大，是經銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢?那還玩什么?!
　　透過顯現(xiàn)看本質。薄利不多銷，這個薄利不是經銷商主觀上把經銷商利潤降下來的，而是面對競爭，所采取的應對措施，當然，這也是最簡單的應對措施。而不多銷，并非是消費者的購買能力下降，或是消費者的群體數量減少，而是在消費者數量和購買能力都在保持上升的前提下，單個經銷商出現(xiàn)的銷量下降，原因也不復雜，這是因為廠家越來越多了，產品越來越多了，做經銷商的同行越來越多了，下游的終端也越來越多了，這么多下來，嚴重的分流了客戶和消費者資源，總體而言，買貨人的增長率還趕不上賣貨人的增長率，分到各經銷商碗里的粥自然越來越少了。

　　市場永遠是屬于有思想、有行動、有學習、有觀察力的人，面對這個薄利不多銷的問題，光發(fā)牢騷甚用沒有，冷靜下來，理性觀察市場，用心整理分析，學習他人先進之處，及時轉換成執(zhí)行，才能快速回復到利厚量大的良性營業(yè)狀態(tài)。

　　解決薄利不多銷的問題，其實就是解決兩個問題，一是消費者為什要買你的產品，二是下游客戶為什么要從你這進貨。

　　解決第一個問題的核心是:

　　產品的選擇與組合，流通渠道與終端的有效陳列展示，聯(lián)合廠家進行促銷手段的充分運作。

　　在進行產品與組合中，尤其是保持進行定期的新產品導入策略，使得下游客戶和消費者保持新鮮感。同時也是不斷調整經銷商產品組合中的贏利水平。

　　在整體的產品組合上，可考慮一個二八開的概念，這二八就是80%的引進產品采取跟隨模式，當前市場上什么好賣就做什么，做經銷就是圖個快速流通，市場熱銷就迅速引進，市場疲軟就迅速中止。沒有必要為某個產品花費精力長期培育市場，或是苦守著等待其東山再起，另外20%的產品保持一定獨特性，又是能在短期培育出來的產品，這樣的產品組合既保持生意的平穩(wěn)，同時又兼顧到保持不斷前進開發(fā)的勢頭。

　　善于利用廠家的市場資源，盡可能的運用在終端陳列或是渠道推進上，以及各類促銷宣傳活動的開展上，不要把眼睛盯在如何設法截留廠家的那點市場費用上，賺小錢丟遠利，筆者有個經銷商朋友稱這種行為是吃豬食的，靠截留廠家費用是最沒出息的賺錢方法，而是要善于利用廠家的費用不斷的打造或是強化自己的銷售渠道，方為經銷商基業(yè)之本。

　　解決第二個問題的核心是:

　　良好的下游客戶管理，對下游客戶做到有名有利有情。從而緊密客戶關系，確保業(yè)務的穩(wěn)定。

　　這有名有情有利得從內外部兩方面著手解決，首先說這有名，對下游客戶來說，絕大多數客戶都愿意和有名氣的經銷商做生意，這有名氣就意味著更有安全保障，意味著經銷商更加富有市場經驗，在產品推薦上的可信度要超越一般經銷商。而要想做到這個有名，就得需要經銷商自己有品牌意識，這又涉及到品牌設計與定位，品牌的傳播與運用，筆者以后專文另述。

　　下面再說說這有情，就是在合作過程中，通過細致的服務，良好的態(tài)度，給下游客戶帶來如沐春風的美好感覺，讓客戶從心里覺得和這家經銷商做生意放心，舒坦，順暢!這有情是經銷商老板及員工共同給客戶帶來的，兩者缺一不可，經銷商老板是能保證對客戶的服務與態(tài)度的，但經銷商下屬的員工就不敢說了，因為絕大多數經銷商內部管理超級簡陋，員工的人事管理更是一塌糊涂，經銷商的員工總覺得在經銷商這里工作薪水低，工作環(huán)境差，學不到東西，基本有沒啥前進，社會地位還不如廠家業(yè)務人員高，工作積極自然也就提不起來，也就沒法保證對客戶的細致服務和良好態(tài)度。

　　老板照顧不好你的員工，員工自然照顧不好你的客戶，要想從根本上提升員工對客戶的服務和態(tài)度，以及做事的認真負責，那就得設法把員工變成一定程度上的老板。

　　我們再說說這有利，經銷商對下游客戶(主要是由分銷商和零售商組成)的常規(guī)利潤是由經銷商的產品組合帶來的，結合對本地的熟悉，對行也變化趨勢的足夠了解，不斷的給下游客戶帶來新的有贏利的產品，下游客戶當然喜歡了，那么除了產品利益外，還有許多其他功能利益能更有效的緊密關系呢?

　　所謂在商言商，做經銷商也好，做經銷商下面的分銷商/零售商也好，最終的追求目標都是贏利，但這個贏利是需要通過內部管理和外部運營兩者配合而得來的，由于水平實力所限，這個內部管理問題和外部運營問題是當前困擾這些下游客戶的主要問題，我們來具體的分解一下，問題主要集中那幾個方面：

　　1、跟風跟的準不準

　　分銷商和零售商大多是墻頭草，什么產品能跑量就跟什么，但這里面也存在個問題，由于資金及銷售渠道有限，若是行情判斷不準，在進購產品的問題上走了眼，產品出現(xiàn)滯銷，那對于資金有限的分銷商和零售商來說，損失是很大的。

　　2、管理問題

　　再小的買賣也有個管理問題，分銷商和零售商從業(yè)時間一般要比經銷商短，且在管理方面學習提升的機會更少，在對內部人員管理和業(yè)務管理問題方面往往還是處在一個比較低的水平上，這也是增加了的內分銷商和零售商耗，同時對分銷商和零售商的資源利用有效率的提升也是個瓶頸。

　　3、發(fā)展方向的問題

　　許多分銷商并不甘心只是做一個小小的分銷商，都是試圖向經銷商發(fā)展，獨立與廠家接上線，做一級經銷商，可從分銷商到經銷商這一步也不是那么好邁過去，不但需要實力，更需要許多策略、思維上的提升。

　　4、產品事故的處理問題

　　作為流水線上批量生產出來的產品，難免有時侯會出點質量問題，現(xiàn)在消費者的維權意識越來越清晰，政府部門對假冒偽劣產品的稽查處罰力度也是越來越強，分銷商和零售商在遇到這類產品事故問題時，萬一處理不當，那么給自己帶來的損失是非常巨大的，前段時間的安徽奶粉時間，因為產品被政府部門扣押加付款而導致破產的分銷商和零售商大有人在，其實，那么這個產品質量問題也是可大可小的，就看處理技巧的水平了。

　　5、下游客戶管理問題

　　有些分銷商下面還是有客戶的，有終端、有直接消費者、甚至還有些封閉終端或渠道，如何有效的管理運用好這些下游的客戶網絡，也是個技術活，不同的管理運用方式帶來的產品是完全不同的，提高管理運用水平就是提高贏利能力。

　　以上所述的五點就是困擾這些下游客戶的主要方面，也就是這些下游客戶的需求，發(fā)現(xiàn)需求才能進行有效的銷售，那么誰來滿足這些下游客戶的這些需求呢？其實，這些問題廠家是比較難以有效解決的，一是離的太遠；二是視角也存在一定問題，缺乏適合分銷商和零售商的管理方式及經驗；三是沒有那么多的精力和時間來幫助來解決分銷商和零售商這些問題。針對的這些分銷商和零售商需求，經銷商無疑是最合適的需求解決者了，一是經銷商與距離近分銷商和零售商，價值觀相近，視角趨于一致，溝通起來較為融洽；二是解決成本有限，經銷商并不要為此多付出多少成本；三是方案成熟，例如分銷商遇到過的問題基本上經銷商也都曾遇到過，經銷商完全可以把一些較為成熟的模式和解決方案給分銷商進行復制和指導。簡而言之，就是經銷商來指導二批商如何更有效的管理生意，發(fā)展生意，規(guī)避風險。

　　當然，在商言商，經銷商對分銷商和零售商的老師自然也不是白當的，必然是有收益的。這種從思想上管理的方式分銷商和零售商給經銷商帶來的利益是多方面的，使得二批商對經銷商的忠誠度大大加強，配合執(zhí)行力加強，在備貨、維護價格體系、控制竄貨等方面能夠較好的遵守經銷商的要求，使得經銷商能有效的提升銷售網絡質量，同時也降低了對的管理分銷商和零售商成本。

　　并且，這種經銷商從老師的角度來管理的做法分銷商和零售商具備一定的不可復制性，其他經銷商很難抄襲。相對而言，對分銷商和零售商來說，這種從根本上提升其管理水平和贏利能力的收獲，要比純粹的現(xiàn)金利益更有價值，授人予魚不如授人予漁嘛。

　　安排好產品組合及推廣問題，再加上對下游客戶的有情有名有利的復合管理方式，將很大程度上幫助經銷商解決薄利不多銷的問題，并向著厚利多銷的方向邁進