漲價來襲：買漲不買跌

    最近下鄉(xiāng)拜訪終端零售商，發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象：所有的終端店面和倉庫，無一例外地都堆放著不少百草枯和草甘膦系列產(chǎn)品，盡管多少不一，但顯然大部分都比同期庫存要多。經(jīng)過溝通和了解，這是店老板有意進(jìn)貨，而非純粹的上游壓貨和庫存行為。

    原因很簡單，今年百草枯和草甘膦原藥一直上漲，導(dǎo)致制劑產(chǎn)品批發(fā)價和零售價上漲，當(dāng)然，渠道中的庫存產(chǎn)品不一定會同期上漲，而這類除草劑由于銷量大，可以預(yù)見渠道庫存數(shù)量并不會少，所以，很多零售商進(jìn)到的貨并沒有漲價，或者只是要求貨到付款罷了。

    漲價的時候，大家都一股腦進(jìn)貨和囤貨；跌價的時候，大家反而都不著急進(jìn)貨，這在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)司空見慣，包括農(nóng)藥、地膜和肥料等，正應(yīng)了一句話：買漲不買跌。

    “買漲不買跌”，這本是一句股市箴言，是指炒股者的心理，在漲價階段，炒股者一般認(rèn)為它還會繼續(xù)漲，于是一旦漲價就會買；相反，在股價下跌時，炒股者一般不能確定什么時候是谷底，所以就不敢買。

    此時，在農(nóng)資行業(yè)也是如此準(zhǔn)確和貼切。

    買漲不買跌，其實也是一種慣性思維：漲了，認(rèn)為還要漲，不買就買不到了，或者再買就要付更多的錢；跌了，認(rèn)為還要跌，不如等等再買，還能買到更低的價格。

    明白了這點，也就不難理解老外的產(chǎn)品年年漲價的行為和邏輯，且利用漲價的時機(jī)，每年年底或年初都能把貨大把大把的壓下去，把錢大把大把的收上來。

    近幾年，老外的產(chǎn)品幾乎每年都要漲價，包括批發(fā)價和零售價。價格要上調(diào)之前，一般都會一對一通知核心零售商，或者利用會議營銷的方式，對零售商進(jìn)行一輪轟炸：產(chǎn)品要漲價了，現(xiàn)在進(jìn)貨有什么優(yōu)惠/政策/返利，趁還沒有漲價，給你特別申請，趕緊把明年要賣的貨都備了吧。

    不得不承認(rèn)，這是一種厲害的招數(shù)，對于零售商而言，不用擔(dān)心產(chǎn)品本身的問題，反正都要賣吧，反正都要進(jìn)貨吧，那不如趁著還沒有漲價，先把貨都進(jìn)了再說。

    買漲不買跌，背后還有一種原因，就是跟風(fēng)，有一部分人是采取跟隨策略，行情如此，大家都在買進(jìn)，買到就是賺到，我不買進(jìn)不成傻子了，或者由于接收的信息渠道有限，造成信息不對稱，只能跟隨大家的步伐，無法理性的做出決定。

    有相當(dāng)一部分零售商，我問怎么店里這么多草甘膦和百草枯產(chǎn)品，回答往往很一致：大家都在進(jìn)貨，現(xiàn)在不進(jìn)貨，怕要的時候沒貨可進(jìn)。我接著問到：馬上進(jìn)入冬季了，草甘膦用的相對較少，你這貨一時也賣不了吧？零售商很無奈的應(yīng)到：備著明年用。

    我不清楚僅僅是消化渠道庫存，草甘膦和百草枯是否夠消化一年半載的了，但是對于零售商而言，他們并不關(guān)心廠家和批發(fā)商的庫存，在持續(xù)幾個月的漲價風(fēng)波中，他們更關(guān)心的是自己的店里是不是有貨賣，自己的店里來年會不會斷貨，現(xiàn)在買進(jìn)了是不是更踏實？

    當(dāng)然，草甘膦和百草枯本來就是大路貨，銷量大，出手快，不用擔(dān)心賣不完，零售商才敢于放心大量進(jìn)貨和囤貨。

    在這輪漲價風(fēng)波中，我發(fā)現(xiàn)大部分零售店的零售價確實有所提高，這和以往不同，之前某種原藥漲價，而且漲的幅度也不低，如2012年4-5月份啶蟲脒原藥漲價特別厲害，制劑廠家面臨著較大的壓力，但零售價就是不漲，因為零售商有其他公司的同類產(chǎn)品，只是部分廠家漲價，可以用替代產(chǎn)品，或者批發(fā)商為消化庫存、維持客情關(guān)系，而有意維持原價銷售，廠家就漲不了價，或者漲價遭遇了銷量下滑的挑戰(zhàn)。

    因此，應(yīng)對原藥供應(yīng)緊張，價格上調(diào)幅度高，對于制劑廠家和經(jīng)銷商而言，并不全是困難和壓力，買漲不買跌，應(yīng)該還是有很多的應(yīng)對辦法和機(jī)會，如產(chǎn)品快進(jìn)快出、保價現(xiàn)款操作、限量供應(yīng)、饑餓營銷、加快資金流轉(zhuǎn)。危機(jī)之時，很多廠家和經(jīng)銷商的做法，“�！鞭D(zhuǎn)化為了“機(jī)”，很大程度上，是他們保持了對市場的關(guān)注和洞悉，是因為他們掌握了終端零售商和農(nóng)民的心理。

很好，學(xué)習(xí)

學(xué)好了！目前 消費者的心理 也是這樣，買漲不買跌，房子也是一樣，越漲越有市場