探索植物調節(jié)劑企業(yè)發(fā)展之道

                                                                                                                                        文：（馮衛(wèi)東）
    近幾年，大家認為植物生長調節(jié)劑是一個利潤非常高的品類，然而卻面臨著非常不好的銷售現(xiàn)況。當下，劣質產品充斥市場，不過沒有企業(yè)樂意一開始就做假產品，問題是因為真產品真的不好做，然而現(xiàn)在假產品也不好賣，無論真假產品，企業(yè)經營都面臨營銷困境。然而植物生長調節(jié)劑又確實存在著市場空缺，潛力無限，這其中關鍵看企業(yè)怎么發(fā)展，怎么去營銷。
產業(yè)印象
    推廣成功率1%，市場調研不到4%
    從1998年左右開始，國內調節(jié)劑概念層出不窮，但是真正能夠推廣成功的只有1%，99%的也許從一開始就失敗了。很多企業(yè)很少做真正的市場調研，說明書上寫得很好，效果越來越好，但只有不到4%的調節(jié)劑在上市前進行市場調研，大多都是坐在辦公室的一種思考。
    在國內，并不缺好產品，缺的是能賣好的產品，真正能賣的好的產品不一定是最好的產品，因為調節(jié)劑的成功首先是營銷模式的成功！所以對市場營銷進行全方位透徹的規(guī)劃，并針對品牌、產品、組織、團隊、渠道、市場等營銷模式進行創(chuàng)新，是調節(jié)劑成功銷售的關鍵。
九大企業(yè)產品之印象
    印象噴施寶：對農藥的印象中，在農村（1988年左右）能想起來的有兩個產品：噴施寶和日本的素米拉滴。噴施寶是我個人印象最深的。二十多年成功，在國內企業(yè)很少見，總結起來一定是堅持的結果，在傳統(tǒng)渠道中也許不能說噴施寶做得最好，但我認為有兩個渠道，噴施寶可圈可點，第一個是特殊渠道，通過郵政進行農資的銷售和配送；第二是政府采購，這兩年廣西噴施寶做得特別好。
    印象云大120：我很少能研究到云大是在社會渠道做得好，還是在特殊渠道做得好。但是云大120把一個叫“蕓苔素內脂”的產品推向了資本市場，在深圳證券交易上市，被資本市場認可。
    印象國光現(xiàn)象：在重慶的馬路兩旁，園林樹上都掛著國光牌的吊針瓶，你會感覺歡迎你的不是城市和綠化，而是國光。我認為國光是小產品型的成功模式，每一個單品做的都不大，沒有做出像百草枯、草甘膦等這樣的大單品。但是很多的產品，“1+1+1”諸多的產品加起來就成功了。國光還有一個成功的轉型，轉向了園林業(yè)。在全國各個城市，你看到樹上掛著國光牌的吊針瓶，就會感到一種親切和安全。
    印象鄭氏化工：2001年創(chuàng)業(yè)的鄭氏化工，從專注于植物生長調節(jié)劑這樣一個品類來做企業(yè)的發(fā)展，用了十多年的時間打造了"DA-6" 品牌的霸主地位，現(xiàn)在正在研究新的植物生長調節(jié)劑品類，疏導行業(yè)的發(fā)展。
    印象天豐素：很多人知道天豐素，但不知道誰生產的。后來我們知道是廣東江門大光明農化有限公司生產的。天豐素的成功，我認為是找到了好的經銷商，河南經銷商范國華把天豐素做得風生水起。一個產品有多好不重要，重要的是你要找到一個好的經銷商，這個經銷商把你產品的市場做得有多大。
    印象碩豐481：碩豐481是成都新朝陽研發(fā)的，堅持和專注“蕓苔素內脂”，使其不斷發(fā)展。
    印象天達2116：天達2116是在山東高密，為什么叫“2116”，是為了解決21世紀16億中國人的吃飯問題盡綿薄之力。“天達2116”系列產品包裝使用“中國郵政”標志在全國推廣。產品的驅動加特殊渠道的選擇做出了自己的一片天地。
    印象生命素：生命素備受爭議，永業(yè)生命素今年“榮幸”退市。在單品上，我認為至今在中國還沒有一個企業(yè)在單品上能超過生命素。永業(yè)生命素海南的一個經銷商賣生命素能賣1700萬，第二名內蒙的一個女經銷商每年能賣2000萬，而新疆吐魯番種葡萄的一個經銷商年銷售額3000萬。永業(yè)生命素的成功，不是產品的成功，是營銷模式的成功，營銷模式帶動產品的快速成長。
    印象樂多收：樂多收被業(yè)內稱之為“紅色娘子軍”，幾百個女孩在做銷售推廣，有值得企業(yè)學習的一面。
植調劑發(fā)展的四階段
    1994年前后，是植物生長調節(jié)劑的導入與快速成長期，品牌代表“噴施寶”；1998年，行業(yè)處于停滯與調整時期，以濰坊地區(qū)為代表的一幫企業(yè)風起云涌，品牌太多，百家爭鳴；2006年左右，營銷升級推動市場再次孕育，品牌代表是“天豐素”；從2009年起，植調劑的發(fā)展進入復興期，品牌代表“生命素”。
    導入初期靠概念營銷，成長迅速停滯期也是一個去泡沫化的階段，到目前，還未誕生一家全國性品牌。
企業(yè)發(fā)展四條營銷路徑
    路徑一：堅守價格與利潤底線
    如果在調節(jié)劑產品的銷售中，靠價格比拼，利潤會越來越低。由于惡性競爭、 運營成本過高、產品體系盈利能力降低，缺乏高利潤產品支撐以及病蟲害發(fā)生規(guī)律的不確定性等因素導致產品利潤的流失，經銷商利潤壓力加大。新調節(jié)劑成了經銷商盈利的救命稻草，如果把植調劑的利潤拉下來，那么經銷商經營調節(jié)劑的積極性和熱情就會降低。所以企業(yè)很有必要去堅守價格和利潤底線。
    路徑二：創(chuàng)建調節(jié)劑品類品牌正當時
    大多新型的調節(jié)劑包括葉面肥在內，沒有品牌。而很多品牌產品，你只要植入品類符號，就立即有一個企業(yè)和它對應。讓購買成為一種消費習慣,當前創(chuàng)建調節(jié)劑品類品牌是一個非常好的良機。
    路徑三：讓營銷從“心”開始，返璞歸正
    營銷的競爭不在是給客戶某種產品或者服務，而是幫客戶解決問題的一種辦法。做營銷應該關注兩個問題：一、誰關注了農戶（消費者）？二、誰關注了經銷商的生死存亡？從營銷的角度關注農戶和經銷商，重要的是推廣而不僅僅是銷售，要幫助農戶和經銷商建一套植保整體解決方案。
    路徑四：銷量的關鍵按鈕不是關注競爭對手
    銷量倍增的觀念按鈕不是競爭對手的干擾，其實我們調節(jié)劑和新型肥料還沒有各自的競爭對手。我們銷量的關鍵按鈕是市場的培育，專注于調節(jié)劑產品的品牌的建立和新調節(jié)劑品類的研發(fā)和推廣。