不可不讀：土地流轉(zhuǎn)帶來(lái)的變革和思考

                                            土地流轉(zhuǎn)帶來(lái)的變革和思考
                                                                            文/許斌  德國(guó)拜耳作物（中國(guó)）有限公司
     農(nóng)業(yè)部于5月份發(fā)布《關(guān)于加快推進(jìn)現(xiàn)代植物保護(hù)體系建設(shè)的意見(jiàn)》，該意見(jiàn)發(fā)布群體為各省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市農(nóng)業(yè)（農(nóng)牧、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)）廳（委、局），新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)業(yè)局；該意見(jiàn)指出“力爭(zhēng)到2015年，現(xiàn)代植保體系框架初步形成，率先在糧食主產(chǎn)區(qū)建立健全植保公共服務(wù)體系和社會(huì)化服務(wù)體系，物質(zhì)裝備得到明顯改善，科技支撐能力明顯增強(qiáng)，重大病蟲(chóng)害防控處置能力明顯提升，水稻、小麥、玉米主產(chǎn)區(qū)專(zhuān)業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治覆蓋率和蔬菜生產(chǎn)基地綠色防控覆蓋率均達(dá)到40%以上。到2020年，全面建成國(guó)家、省、市、縣四級(jí)植保公共服務(wù)體系，基層植保社會(huì)化服務(wù)體系基本健全，病蟲(chóng)預(yù)報(bào)準(zhǔn)確率、防控處置率、農(nóng)藥有效利用率大幅提高，專(zhuān)業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治和綠色防控在糧食作物主產(chǎn)區(qū)和經(jīng)濟(jì)作物優(yōu)勢(shì)區(qū)實(shí)現(xiàn)全覆蓋，重大病蟲(chóng)疫情得到可持續(xù)治理�！�
      土地流轉(zhuǎn)已然成為國(guó)家政策，并且已經(jīng)成為各地區(qū)考評(píng)任務(wù)指標(biāo)。大戶及新型種植群體占有的種植土地比例越來(lái)越高，并且很多外來(lái)資金開(kāi)始介入農(nóng)業(yè)這塊市場(chǎng)；各級(jí)農(nóng)資渠道商都在針對(duì)大農(nóng)戶及新型種植群體做出改變、適應(yīng)，在這種大趨勢(shì)下，唯有適者生存！大浪淘沙，每次變革中總會(huì)淘去一批，成就一群！
      下面我想就我個(gè)人愚見(jiàn)，談?wù)勎覍?duì)于大環(huán)境下農(nóng)資渠道轉(zhuǎn)型問(wèn)題的看法。
      最近一直在關(guān)注大農(nóng)戶這個(gè)群體。同時(shí)也去拜訪過(guò)不少大戶，大農(nóng)戶已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民了，更是一個(gè)生意人的角色。我接觸到的有非常專(zhuān)業(yè)的大農(nóng)戶，自己對(duì)于植保知識(shí)非常了解，一直以來(lái)都從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)；有其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的大農(nóng)戶，手頭資金比較充裕，但是對(duì)于農(nóng)業(yè)知識(shí)稍微欠缺；有新型公司化運(yùn)作大農(nóng)戶，有些有風(fēng)投介入，模式新穎，追求亮點(diǎn)，多打生態(tài)農(nóng)莊等牌子……
帶來(lái)的變革：
      1、農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商從銷(xiāo)售為主轉(zhuǎn)為服務(wù)為主，渠道內(nèi)將出現(xiàn)兩級(jí)分化。
      零售層面會(huì)急劇縮減，目前在部分地區(qū)零售商已經(jīng)不存在，取而代之的是合作社模式及大戶聯(lián)盟。大的經(jīng)銷(xiāo)商在注意到這塊并且順利轉(zhuǎn)型過(guò)后會(huì)越做越大，小的經(jīng)銷(xiāo)商可能由于人力、資源的方面不夠，先服務(wù)部分大戶，小做小做強(qiáng)，再做大。
      2、各大廠家爭(zhēng)相開(kāi)展大農(nóng)戶服務(wù)工作
      從先正達(dá)的鄉(xiāng)村俱樂(lè)部到拜耳的大戶俱樂(lè)部以及各大廠家針對(duì)大戶開(kāi)展的一系列活動(dòng)，都在有意或者無(wú)意的迎合著這場(chǎng)行業(yè)的變革，得大戶者得天下，特別是在糧食主產(chǎn)區(qū)，廠家聯(lián)合客戶形成的大戶服務(wù)體系正在逐漸形成。
問(wèn)題及建議：
      1、大農(nóng)戶帶來(lái)的帶貨亂價(jià)問(wèn)題
目前有很多大戶是外地過(guò)來(lái)包田的，大部分都是從老家那邊直接買(mǎi)藥帶過(guò)來(lái)，同類(lèi)產(chǎn)品可能各個(gè)地方價(jià)格不一樣，而且客戶給的讓利情況也不一樣。導(dǎo)致大戶在交流過(guò)程中跟經(jīng)銷(xiāo)商或多或少出現(xiàn)價(jià)格上的矛盾；同時(shí)本地大戶經(jīng)銷(xiāo)商給的價(jià)格也有所差別。
      建議：1對(duì)于外來(lái)包田大戶不在本地買(mǎi)藥的，公司統(tǒng)一層面管理；同時(shí)盡量服務(wù)好爭(zhēng)取拉到自己的陣營(yíng)中來(lái)；2對(duì)于本地大戶，可以進(jìn)行統(tǒng)一價(jià)格管理，一價(jià)出貨，年底進(jìn)行集中返獎(jiǎng)，同時(shí)可根據(jù)各個(gè)大戶進(jìn)行分別表彰獎(jiǎng)勵(lì)，避免生產(chǎn)過(guò)程中交流后產(chǎn)生的價(jià)格問(wèn)題。
      2、賒銷(xiāo)問(wèn)題
      大戶賒銷(xiāo)在很多地方都很常見(jiàn)，基本是拿貨走后，季節(jié)結(jié)束再給錢(qián)，萬(wàn)一遇到個(gè)藥效問(wèn)題或者使用不當(dāng)造成的藥效問(wèn)題基本很難收回成本；還有就是外來(lái)包田戶，現(xiàn)實(shí)就有出了問(wèn)題了直接撂挑子走人，客戶沒(méi)辦法自己去田里收去賣(mài)。
      建議：1本地大戶，聯(lián)合平臺(tái)或者當(dāng)?shù)乇容^大的供貨商或者一些其他第三方涉農(nóng)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，讓其辦理小額貸款，現(xiàn)金操作，轉(zhuǎn)移賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)緩解資金壓力，年終返利。2外來(lái)包地大戶，首先了解承包年數(shù)，如果就1年或者兩年，盡量避免賒賬，如果承包時(shí)間比較長(zhǎng)，在接觸后可以酌情考慮。
      3、服務(wù)問(wèn)題
      越來(lái)越多的資金進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，越來(lái)越多的外行來(lái)操作，就需要我們?cè)絹?lái)越多的服務(wù)。但是現(xiàn)在大部分零售商及部分經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人或沒(méi)有這個(gè)能力來(lái)承擔(dān)這個(gè)服務(wù)工作。
      建議：1廠商聯(lián)合，借助廠家力量來(lái)為自己的大農(nóng)戶服務(wù)，不要害怕廠家會(huì)直接做到大戶，一般上規(guī)模的廠家都不會(huì)這么做，他們必須要依托你們?cè)诋?dāng)?shù)氐钠脚_(tái)來(lái)進(jìn)行。2設(shè)專(zhuān)職人員進(jìn)行大農(nóng)戶服務(wù)，包括技術(shù)跟蹤指導(dǎo)以及其他一些人性關(guān)懷。3定期舉行大戶座談會(huì)。
     土地流轉(zhuǎn)，大農(nóng)戶及新型群體出現(xiàn)，改變了渠道格局，也改變了營(yíng)銷(xiāo)方法。服務(wù)是最好的營(yíng)銷(xiāo)手段，適應(yīng)改變，去思考我們達(dá)到成功所需要的步驟，然后去一一執(zhí)行，其實(shí)也很簡(jiǎn)單。