沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的推廣會

沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的推廣會

如何開展高效訂貨會-----獻給致力于成為一名優(yōu)秀農(nóng)資推廣人的你

產(chǎn)品不會十全十美，推廣可以做到，但是推廣會不是每次都成功，誰開都成功。

推廣會不成功的原因：
1、所有的零售商都請來，還以人多為榮。往往吃了喝了拿禮品就走了。
2、幾個廠家一起開，事先不確定重點產(chǎn)品，憑講課老師的發(fā)揮吸引零售商。雖然有特別促銷，零售商往往也只把1-2周內(nèi)的進貨拿回去，而且以老產(chǎn)品為主。他本來就要進這些的。
3、只談進貨，而不是談產(chǎn)品的優(yōu)勢、前景、利潤。賣返點，而不是賣產(chǎn)品、賣公司、賣機會。零售商不動心，怕壓貨。
客戶開會主要是為了跟零售商拉關系，吃吃飯，希望增加一點人情多做一點生意，而不是一起探討生意的機會和共同發(fā)展。零售商往往也只是拿點貨賣個人情。
4、不跟零售商要求現(xiàn)款，只做一個口頭的進貨量承諾。事后一般不算數(shù)。
以上的情況不改變，開會的成果就會很低，我們投入這么多人力和精力，不值得，這樣的會議我們不主張開，我們要學會高效開會。
會議成效倍增的幾個關鍵點
1、要開專場，即使是我們的兩個產(chǎn)品，也要分開發(fā)貨；只邀請目標客戶參加（客戶預期增長30-100%）。
2、會議提前通知，足夠時間提前和公司銷售人員和客戶對接好。
3、要用重點產(chǎn)品帶動生意。但重點絕不能超過三個，鼓勵一個一個單獨開。
4、經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心充足與否，會影響訂貨會一半以上的銷量。
5、事先和5-10個重點零售商溝通重點產(chǎn)品特點、利潤、在當?shù)氐氖袌鰸摿�、以及我們的市場支持，提高他們對產(chǎn)品的信心，再和零售店落實拿貨的最高量，基本提前要落實未來會議的80%銷量。 （影響2-3倍的效果）
6、訂貨會前的三次邀請，分別是確定日期后邀請一次，會前一天和當天早上再電話邀請一遍。比求雨更容易，更有效。（影響10-20%的效果）
7、會議要按照標準流程進行，布置會場，聯(lián)系好發(fā)言的嘉賓。要比其他廠家專業(yè)。（提升10%的效果）
8、訂貨會重點產(chǎn)品促銷要設定具有挑戰(zhàn)性的最低門檻、合理梯度.低于最低門檻的定貨堅決不給政策（做不做或做的好不好有2-3倍的差距）
9、訂貨會要現(xiàn)款操作。要事先要求零售商帶現(xiàn)款。要以產(chǎn)品為訂貨目標，而不是定多少錢的貨。留足足夠的時間訂貨交款。訂貨會當場要確定重點產(chǎn)品及其數(shù)量 。（影響30-50%）
10、講課要講出氣勢、激情，講出對產(chǎn)品市場的信心（影響30-70%差距）
11、請1-2個對推廣的重點產(chǎn)品有經(jīng)驗或認知很高的零售商發(fā)言。事先面對面溝通好發(fā)言內(nèi)容。（影響10-50%的差距）
12、要請經(jīng)銷商發(fā)言，講解對產(chǎn)品的未來以及效果的認識，鼓動定點的零售商重點推廣。要幫助經(jīng)銷商準備發(fā)言稿和調(diào)動經(jīng)銷商發(fā)言的激情。（影響10-20%的差距）