找原因：中小企業(yè)為何難逃整合“魔咒”

    當面對“企業(yè)重組”或破產的字眼時，相信是絕大多數中小農資生產經營企業(yè)主所不愿意看到的。遠的暫且勿提，單就河南鄭州及周邊縣市、山東青島、德州和安徽合肥周邊區(qū)域。每個季度或單個月份都在上演著農資公司“你方唱罷我登臺”的經營現象�；蛟S某些企業(yè)經營不善導致資金鏈斷裂被迫宣告解散；或者改頭換面重新取一個名字來包裝一下自己重新趟進農資這方湖水。
    然而導致今年企業(yè)集中宣告解散或轉行的原因是什么造成的？通過身邊現實的例子比對總結，筆者以為造成某些中小企業(yè)經營困難最終走向破產或重組的根本因素是由以下諸多企業(yè)內部因素所造成的。
    生產經營方面
    1.投機經營
    不可否認，任何企業(yè)或公司在成立之初往往是以小團體的形式出現的。在資本相對匱乏的階段，如何能快速的獲取第一桶金成為亟需解決的問題。
    隨著時間的推移，團隊的壯大，公司化運作便應運而生了。此時公司領導者不能單純的考慮如何迅速賺錢了，而是要注重思考如何穩(wěn)步經營的戰(zhàn)略性問題。投機與經營的最根本區(qū)別在于獲利的短期性與持續(xù)性，然而一些農資經營者選擇做產品時更多地是以投機者的眼光去對待市場的。當聽聞其它公司某種配方的產品在該區(qū)域銷售優(yōu)秀時，不考慮自身特點就套證、借證生產盲目跟風上馬。在經過市場銷售考驗后，最終乘興而來、敗興而歸。此時的公司已經傷了“元氣”，同時也給此后造成的資金緊張埋下了伏筆。
    2.盲目樂觀
    中小企業(yè)對于縣市代理商的依賴程度過于親密，這也是小企業(yè)的性質決定的，本無可厚非。中小企業(yè)所生產的產品其配方一部分來自同行之間的交流借鑒，另一部分就來自代理商所在區(qū)域的效果表現。每年年底農藥生產企業(yè)都會向縣市代理商征求第二年產品的配方及銷量預計，然而代理商為了爭取到“量大從優(yōu)”的政策，不惜編造數據夸大來年銷量，從而給中小企業(yè)一針興奮劑，導致大量定制生產。真正待到來年銷售季節(jié)時，庫存的產品可能僅消化了原計劃的35%～40%！這類現象并非杜撰，一些小企業(yè)往往在此方面大跌跟頭。產品銷售不順暢就難以維持日常運營成本，農資經營競爭激烈日趨白熱化，此舉無疑給企業(yè)經營雪上加霜。
   市場（營銷）層面
    1.一朝天子一朝臣
    銷售政策欠連貫和持續(xù)性，是損害市場正常運作的致命因素。中小企業(yè)最大的特色之一是愛折騰，總喜歡或者希望用一個政策贏得滿堂彩的效果。然而市場還是那個市場，不尊重產品經營規(guī)律，把握不準市場脈搏的行動，最終會落個一敗涂地的下場。
    現在農資市場有一個比較特殊而又常見的現象，在同一個區(qū)域針對不同的經銷商出臺不同的銷售政策，這對于短時期內刺激代理商的分銷積極性起到了一定的作用，但是如今是信息時代，同是做農藥生意的經銷商彼此之間可能存在著千絲萬縷的聯(lián)系。給一個人最惠待遇勢必會傷害臨近市場代理商的感情，雖然表面無動于衷，但是在今后的行動中會表現出來。
    2.方案變成華麗的許諾
    操作市場，必不可少的是有一套較為完整的市場方案，但是在真正的銷售過程很多方案內容空洞。
    方案是做給代理商看的，它的價值在于實用性和可操作性。而不少方案中只有華麗的許諾，這怎么能夠說服代理商與公司走下去呢？方案終究是方案，最初許諾的利益往往會因種種借口而化為泡影，勞碌一年代理商并沒有從中獲利多少，最先的信任與激情蕩然無存。
    3.是直面還是回避
    但凡有客戶的市場都會存在這樣那樣的問題，有的公司采取一種真誠解決問題的態(tài)度，而有的公司則是一種截然相反的做法，回避問題、拖延不辦。
    其實根據做市場的經驗可以總結一句話：有抱怨的客戶大多數是希望與公司更好地合作下去。倘若以回避的態(tài)度對待市場上存在的問題，用不了多久公司在這里的合作客戶就會“死掉”。開發(fā)維護一個市場是比較困難的，搞砸一個市場是相當容易的，中小企業(yè)遇到經營額上不去時總會抱怨客戶數量少、質量差，但是造成這種問題的癥結難道不是企業(yè)自己嗎？
    文化管理方面
    1.企業(yè)理念散亂
    不少企業(yè)或公司都在倡議“學習型團隊”，公司出資金組織優(yōu)秀員工去聽專場演講。課是聽了，回去執(zhí)行的時候就犯難了，到底是照哪位講師說的做呢？古語有曰：盡信書則不如無書。今天聽了眾多講師的演講，而沒有一個屬于自己的知識體系，聽的越多越容易混淆。身邊有不少是成立七年左右的農資公司。經營理念由最初的歐美模式到后來的日韓風格，再到今天的講師思想。企業(yè)文化一再地換了寫、寫了換，自始至終未能形成屬于自己的一套完整的企業(yè)文化和經營體系。
    在此之所以對企業(yè)經營理念和文化建設濃筆重墨，是因為這些看似無形的東西能夠團結和凝聚一個企業(yè)追隨者的信心。一個公司除了待遇吸引員工之外，能夠保持團隊凝聚力的往往是一個明確的經營方向和企業(yè)文化。
    2.形式重于內容
    開會，無論是企事業(yè)單位還是社會團體，為此所消耗的時間不在少數。中小企業(yè)的會議也已成為日常工作中不可或缺的一個重要組成部分�！靶�問題、開大會、議題繁瑣、發(fā)言冗雜”，等到臨近下班時候才發(fā)現開會的真正問題卻沒有解決，無奈之下加班往往成了唯一的選擇。該現象看似員工非常努力時常加班工作，但是它的實際效率卻總上不去，整天以一副工作狀而努力著，逐漸形成了“上班閑聊下班加班”的工作氛圍。如此的中小企業(yè)經營如何能夠步入快車道？
    3.嫡出與庶出
    農資公司在成立之初，發(fā)起人之間要么有血緣關系要么有某種親情關系。在日常經營中公司的主要部門往往是以這些與老板親密無間的“內人”充任，外來的新員工想融入這個隊伍難度可想而知。正是由于不是“自己人”的緣故，在制定某些銷售政策時，表面上都一樣，但某些人手中會有一些“便宜決斷”的特殊權力。同樣的產品可能不同的銷售人員報出的底價就會不一樣，這給急需要一番成績的“庶出”員工而言心里多少一點陰云。記得一位管理者曾經說過：公司要在發(fā)展中突破瓶頸，就要少一點私人感情，多一些公平公正。無論農資企業(yè)還是其他行業(yè)，家庭式經營占到了36．67%，然而對外形人員的不信任，對嫡出與庶出員工的待遇不盡相同，在政策制定時的“愛心偏袒”，都是影響中小企業(yè)在今后發(fā)展過程中的“裹腳布”。
    “奶酪”究竟是被誰奪去的？經過諸多內在因素的分析，不難發(fā)現真正導致利潤減少、企業(yè)經營困難的最終原因是自己造成的，就像一只鮮亮的蘋果，倘若沒有內在變質就不會有外在的腐爛。
    中小企業(yè)在日常經營中更要認清自己現在所處的實際環(huán)境，不盲目、不攀比、不虛榮、不折騰，采取精耕細作、步步為營的指導方針，維護、保障合作者既得的利益，客戶是沒有理由不與之合作下去的。在此行業(yè)大整合的背景下，中小企業(yè)要認真反思，積極糾正自身所存在的致命弊端；其次是縮小市場現有份額，優(yōu)化客戶分銷網絡，實行資本重組，與有實力的大型企業(yè)采取“優(yōu)勢合作”以全新子公司的形式出現，重整舊山河。

不錯，學習了