給農資營銷加點“蜜”

　　前段時間，接受一家某農業(yè)大學植保學院的邀請，為其學生講一節(jié)營銷課程。到了這家頗具規(guī)模的農業(yè)大學的校園時，看到校園里男女大學生出雙入對，享受愛情的甜蜜時，我想到了一個很好的題目：營銷與愛情--談談農資營銷學。
　　美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作，2%是對產品的了解�！比缃竦纳虉�，已經不僅僅是戰(zhàn)場了，更是情場。如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到，也不能算是一個成功的營銷人。那么，在具體的營銷實戰(zhàn)中，我們又該如何借鑒談戀愛來做好我們的營銷工作呢？
　　找準目標
　　這里我們所說的目標在營銷上便是通常所指的市場定位。同樣道理，戀愛也講求“門當戶對”，“灰姑娘”的故事更多的屬于文學范疇。筆者身邊有兩個朋友，均已年過而立，一個未娶，一個恨嫁。就個人條件而言，兩人均屬績優(yōu)股。女性朋友學歷為經濟學碩士，身高 160公分以上，相貌端莊，收入不菲，屬于有房有車一族。但長期以來不要說一段穩(wěn)定的感情，連一個追求者都少見。身邊優(yōu)秀的男士其實不少，也曾經動過追求的念頭，但基本上沒有行動。時間一長，導致恨嫁。
　　女性朋友解釋如下：第一，因為自身條件較好，所以，一般的男人看不上眼，而好的男人不是已經結婚，就是不愿結婚。找一個年齡較大的男性又覺得難以接受（年齡差距超過15歲）因此難以找到托付終身的人。女人出嫁就好比一個農資產品出售，在剛剛步入農資市場還看不到贏利曙光的時候，市場上買家興趣不是很大，難以售出。而等到產品經營一段時間價格上升贏利能力很強、也很好的時候，同樣也難以售出。雖然有很多買家看好，但掂量一下自己的腰包，大多數買家都會望而卻步。
　　本人分析滯銷的主要原因是產品定位不準，這里說的產品定位包含兩個方面，分別是銷售定位和購買定位。目前，市場上新產品層出不窮，但賣的好還真不多，不是產品功效不行，大多數是因為產品定位不準，目標顧客不明確，導致滯銷。
　　因此，找準目標很重要，沒有合理地市場定位，就難以推銷掉自己，就難以在市場中把自己的產品賣掉。
　　吸引眼球
　　這一步可以說是最講究方式方法的，不但要體現個性化，還要體現差異化，同時還要借助事件，甚至策劃事件來達到吸引眼球的目的。
　　在戀愛上也不外乎如此。男生對女生說，我是最棒的，我拿到了博士學位，我在外資公司搞研發(fā)，月收入萬元以上，我保證讓你幸福，這是吸引女生眼球的一個原因。如果男生對女生說，我老爸有三處房子，還有一輛寶馬，跟我好，以后都是你的這更能夠吸引女生。但有些有氣質和風度的我男生根本不向女生表白，但女生被男生的氣質和風度所迷倒，這也是吸引女生眼球內在原因。
　　舉個我身邊發(fā)生的例子，一個28歲的小伙子，身高還可以但比較單薄，相貌一般，就是擱一堆人里你也找不出來那種，外企一個市場專員，薪水也中等�？傮w來說外在條件中等，不屬于帥到姑娘一見就被電的不行的帥哥型，也還不屬于高薪高職的才俊型。我們來看他的媒婆是如何對姑娘描述小伙子的：“這小伙子人不錯”“個頭是中國男人的標準身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮”“長的像日本那個踢足球的帥哥中田英壽，MaggicQ都一見傾心的那種類型的”“世界五百強企業(yè)市場部的，年紀輕輕一個人負責上海還有溫州兩個區(qū)域” 除了“投緣”“對眼”這些感覺層面的要求之外，女孩相親時候最看重的不外乎兩點：其一小伙外形怎么樣？個頭高不高模樣好不好，其二經濟條件怎么樣？工作好不好薪水高不高前途好不好，瞧人家媒婆多厲害，短短三句絕不含糊：一句說個頭、一句說相貌、一句說工作。沒一句廢話卻句句都是女孩最關心的，最能吸引女人心的。寥寥數語看似平淡無奇，但從營銷學的角度來看，卻不禁讓人擊節(jié)叫好，確實起到了吸引眼球的作用。
　　整合資源
　　即“整合營銷”，除了產品本身的品質以外，在營銷過程中還得借助其他一切可以利用的資源，比如銷售渠道�？傊�，要讓消費者能夠接觸到你的產品，并能感受到產品的優(yōu)點。在戀愛中這也應該算是猛烈進攻的階段，除了本身要不斷地、盡可能地去展現優(yōu)于其他追求者的特點以外，不要忘記通過其他一切可以利用的途徑，向對方灌輸你的與眾不同。不難想象，假如對方身邊的朋友、家人經常在他或她耳邊不停地稱贊你如何如何好，這結果該是何等的令人鼓舞。
　　力爭試婚有果
　　完成以上過程，基本上也就到了產品的試用階段。眼下絕大多數產品都是可以試用的，便是不讓試用，那也有個保修、保換、保退的期限。在戀愛中自然也進入了卿卿我我的實質性階段�；橐鲭p方是一個長期“客戶”。一個成功的客戶關系管理，是從產品營銷到售后服務，從售后服務再到使對方成為你的長期客戶的過程。當然這里面，你必須做好每一個環(huán)節(jié)，這就相當于追求愛情一樣，你必須經歷追求，戀愛而后到達婚姻的過程，這其中你都要讓你的意中人滿意，然后才能得到你想要的愛情。通過建立一種新型的親情(魚水)關系， 把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做“朋友，而使顧客成為企業(yè)永遠的 “朋友”。試想，當顧客成為企業(yè)的“朋友”時，還不會向企業(yè)的產品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。長此以往，形成長期的婚姻關系，享受愛情的甜蜜。
　　感情成熟期
　　五是戀愛已經結束，感情已經成熟。該買產品的買產品，該結婚的結婚。到了這個階段，可以說是完成了產品的銷售過程，但作為企業(yè)要趁機樹立和鞏固品牌形象。當消費者使用了你的產品以后，除了產品本身的價值得到體現，還有一個售后服務的要求。你要做的是讓對方感受到一種“意猶未盡”。而當產品成功賣出，對方在接觸你的過程中了解到了產品的優(yōu)越而選擇了購買之后，接下來你要做的就是如何讓對方不后悔不退貨，并且會在將來不斷地介紹新人來購買你的產品或者自己購買你新的產品。其實，售后服務還肩負了另一使命，那就讓客戶不斷的了解到你新產品的改進計劃。而當他感覺到離不開你產品的時候自然就成為了你的長期客戶，婚姻的殿堂也就來臨。
　　售后服務期
　　要盡最大的努力使對方感到幸福和快樂。對于營銷來說，將產品推銷給對方只是營銷追求的一個目標，但是并不代表營銷的全部。你要讓對方在你的營銷行為中感受到你在處處為他著想，要讓他獲得快樂，感受到你的溫暖和你的愛。這樣，即便一時沒有成功，但是還會有將來，還會有希望。這是由于人互動性情感“反映”所制約的結果。消費者在購買產品的時候，不僅僅要求產品具有實用功能，更要求產品具有能夠滿足自身情感需求的附加屬性。消費者對某品牌產生了感情，就會在潛意識里對該品牌的產品產生好感。這種好感一旦形成，就會讓消費者發(fā)生重復購買、價格敏感度低、信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。另外，作為農資產品的營銷不能太吝嗇，應該懂得服務對象的心理，送點小禮物是必要的。