你的市場(chǎng)交接順利嗎？

        一年市場(chǎng)的結(jié)束，也意味著一年市場(chǎng)的開(kāi)始，企業(yè)稱之為“新財(cái)年”，不少業(yè)務(wù)員有變動(dòng)或調(diào)換市場(chǎng)，故需要進(jìn)行市場(chǎng)交接，有些公司一紙調(diào)令就是交接，老業(yè)務(wù)員一聲不吭就走了，完全靠接手的業(yè)務(wù)員從新開(kāi)始摸索；有些公司對(duì)待市場(chǎng)交接十分慎重，依靠制度要求業(yè)務(wù)員進(jìn)行具體工作交接，否則扣除業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金，交接的過(guò)程和結(jié)果，直接影響區(qū)域市場(chǎng)能否順利啟動(dòng)，影響著業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作行為，從中可以看出一個(gè)業(yè)務(wù)員的水平和智慧，也可以暴露出公司管理層面的很多問(wèn)題和漏洞。

        我們不妨先來(lái)看看兩個(gè)業(yè)內(nèi)的真實(shí)案例，便可略見(jiàn)一斑：

案例1：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理年底被調(diào)換區(qū)域，對(duì)接手的新市場(chǎng)完全陌生，本打算與原區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行工作交接，熟悉市場(chǎng)和客戶情況，不料卻總是被對(duì)方以各種理由拒絕。下到市場(chǎng)拜訪客戶后，才知道存在很多市場(chǎng)遺留問(wèn)題，如賬目不清、庫(kù)存較大、承諾客戶未兌現(xiàn)，電話與原區(qū)域經(jīng)理溝通市場(chǎng)情況，竟被告知已不負(fù)責(zé)該市場(chǎng)，不再參與該市場(chǎng)的任何事情，逼不得已向領(lǐng)導(dǎo)反映情況，礙于原區(qū)域經(jīng)理是老業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)也是屢屢支支吾吾過(guò)去，區(qū)域經(jīng)理毫無(wú)辦法，只能氣往肚子里面咽。

案例2：某農(nóng)資公司一個(gè)業(yè)務(wù)員在外省負(fù)責(zé)市場(chǎng)多年，業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，因家庭原因，2012年申請(qǐng)調(diào)回原籍做業(yè)務(wù)，年底臨走的時(shí)候，和接任者下市場(chǎng)跑了一周，逐個(gè)客戶拜訪，介紹新接任者，告知自己調(diào)換市場(chǎng)的原因，并向接任者詳細(xì)介紹客戶及市場(chǎng)情況，進(jìn)行具體市場(chǎng)工作交接，并收取了五十多萬(wàn)預(yù)付款，接任者及雙方領(lǐng)導(dǎo)皆大歡喜，客戶也很滿意業(yè)務(wù)員的誠(chéng)實(shí)和負(fù)責(zé)，大家對(duì)此評(píng)價(jià)都非常高，并在公司內(nèi)競(jìng)相傳播開(kāi)來(lái)，稱贊該同事會(huì)做業(yè)務(wù)，更會(huì)做人，這才是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的典范：人走了，名還在。

        客觀的講，在市場(chǎng)交接管理方面，農(nóng)資行業(yè)做的還并不規(guī)范和有序，有合理的市場(chǎng)交接制度和程序的公司很少，經(jīng)常是上面一個(gè)通知，下面就開(kāi)始換人，連個(gè)過(guò)渡期和正式公告函都沒(méi)有，市場(chǎng)交接的如何，很大程度上在于調(diào)任者的職業(yè)素養(yǎng)和接任者個(gè)人的處理能力，當(dāng)然，這和銷售人員的考核體系也有很大的關(guān)系，大部分企業(yè)都是考核銷售人員當(dāng)年的業(yè)績(jī)，而很少考核市場(chǎng)的中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和持續(xù)性發(fā)展，這必然會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的短期行為，甚至出現(xiàn)業(yè)務(wù)員“打一槍換一個(gè)地方”的惡意操作行為，為了完成任務(wù)和獎(jiǎng)金而壓貨、欺騙客戶等，嚴(yán)重透支市場(chǎng)，第二年便換個(gè)市場(chǎng)，重蹈覆轍，繼續(xù)“逍遙法外”，而曾經(jīng)做過(guò)的市場(chǎng)卻是寸草不生、怨聲載道，這屬于典型的人為“爛市場(chǎng)”，往往需要幾年的時(shí)間才能調(diào)整過(guò)來(lái)。

        那么，業(yè)務(wù)員到底需要交接哪些方面？完整的市場(chǎng)交接主要包括哪些方面呢？有哪些地方需要特別注意呢？

一、賬目的交接，這是最關(guān)鍵的交接內(nèi)容，賬目一定要清晰明了，特別是在市場(chǎng)中途換人的時(shí)候，否則事后責(zé)任就難以區(qū)分，賬目不清會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題，容易發(fā)生客戶推諉和拒不承認(rèn)的現(xiàn)象，甚至產(chǎn)生呆賴賬的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)由原業(yè)務(wù)員提供明細(xì)賬本，財(cái)務(wù)出具銷售往來(lái)對(duì)賬單，與每個(gè)客戶逐一核實(shí)，白紙黑字，簽字確認(rèn)，保證賬目的清晰和可查；

二、單據(jù)的交接，包括送貨單、合同、賬本、調(diào)貨單、退貨單、匯款單等各種市場(chǎng)單據(jù)，注意各種市場(chǎng)單據(jù)的完整性和有效性，特別是不符合公司規(guī)定的單據(jù)和欠條，要和當(dāng)事人一一確認(rèn)，這既是公司物品的正常交接，也是留住憑據(jù)的必要行為；

三、問(wèn)題的交接，包括市場(chǎng)上存在的各種問(wèn)題，未清問(wèn)題一定要特別注明，以書(shū)面報(bào)告形式上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)和公司，明確責(zé)任和處理方式，否則事后反饋，必然責(zé)任不明，也難以追究責(zé)任；

四、新老業(yè)務(wù)員逐一拜訪客戶，由公司第一時(shí)間出具《市場(chǎng)交接公告函》，正式發(fā)文通知所有客戶，明確告知客戶業(yè)務(wù)員的調(diào)換和工作移交，避免客戶和老業(yè)務(wù)員日后發(fā)生任何業(yè)務(wù)往來(lái)的行為，特別是收取貨款和私人借款行為。

        除了以上四個(gè)方面的市場(chǎng)交接內(nèi)容外，視企業(yè)規(guī)模和情況不同，還需要注意如物品的交接、市場(chǎng)信息的交接等，在這也提醒很多農(nóng)資企業(yè)，完整的市場(chǎng)交接，需要公司制定詳細(xì)的市場(chǎng)交接管理規(guī)定，并執(zhí)行到位，避免業(yè)務(wù)員的僥幸短期行為，才有利于市場(chǎng)的順利銜接和持續(xù)發(fā)展。