飼料行業(yè)的后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 [復(fù)制鏈接]

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電梯直達(dá)

隨著畜禽養(yǎng)殖的規(guī)�；a(chǎn)業(yè)化，飼料營(yíng)銷(xiāo)的渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)日漸乏力，這標(biāo)準(zhǔn)著飼料行業(yè)以銷(xiāo)售為中心的前營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的逐漸終結(jié)，也標(biāo)志著飼料行業(yè)以市場(chǎng)調(diào)研、終端直銷(xiāo)、產(chǎn)品服務(wù)為中心的后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的即將來(lái)臨。

一、規(guī)模養(yǎng)殖
食品安全、畜禽疾病和畜禽養(yǎng)殖周期把畜禽規(guī)模養(yǎng)殖推向前臺(tái)。河北省畜牧局計(jì)劃今年將生豬規(guī)模養(yǎng)殖提高到50%，逐步解決難以解決的食品質(zhì)量安全事故，解決問(wèn)題的關(guān)鍵就是實(shí)行無(wú)害化、規(guī)模化養(yǎng)殖。規(guī)�；B(yǎng)殖統(tǒng)一采購(gòu)、集中監(jiān)測(cè)，可降低養(yǎng)殖成本，也利于食品安全。同時(shí)養(yǎng)殖投入的加大，也利于畜禽供應(yīng)的穩(wěn)定性，減少進(jìn)入、退出的隨意性，有利于畜禽價(jià)格的穩(wěn)定。2009年，河北省重點(diǎn)推行年出欄500頭以上規(guī)模養(yǎng)豬場(chǎng)和存欄1-5萬(wàn)只規(guī)模蛋雞場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化改造，年內(nèi)建成標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)豬場(chǎng)679個(gè)、標(biāo)準(zhǔn)化蛋雞場(chǎng)521個(gè)，全省蛋雞、生豬規(guī)�；B(yǎng)殖比例分別達(dá)到82%、50%以上，確保奶牛規(guī)�；B(yǎng)殖達(dá)到80%以上。

全國(guó)人大代表、河南省漯河市市長(zhǎng)對(duì)生豬養(yǎng)殖周期也有自己的應(yīng)對(duì)辦法：就是大力發(fā)展生豬的規(guī)�；�、標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖。多年來(lái)，漯河市堅(jiān)持圍繞產(chǎn)業(yè)育龍頭、依靠龍頭建基地，深入實(shí)施“雙匯產(chǎn)業(yè)化工程”和“百區(qū)千場(chǎng)萬(wàn)戶計(jì)劃工程”，建成一批以生豬為主的優(yōu)質(zhì)畜產(chǎn)品生產(chǎn)基地。目前，已建成萬(wàn)頭豬場(chǎng)36個(gè)、千頭豬場(chǎng)255個(gè)、規(guī)�；B(yǎng)殖小區(qū)78個(gè)，生豬規(guī)�；B(yǎng)殖比重已達(dá)到72%，居河南省第一位；出口供宰備案豬場(chǎng)635個(gè)，占河南省的85%、全國(guó)的36%

二、市場(chǎng)調(diào)研-
畜禽養(yǎng)殖的規(guī)�；刮覈�(guó)飼料行業(yè)針對(duì)散養(yǎng)的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略千瘡百孔：渠道無(wú)力、價(jià)格失靈、促銷(xiāo)疲勞，路在何方？出路不在閉門(mén)造車(chē)的靈光乍現(xiàn)，只有對(duì)畜禽養(yǎng)殖市場(chǎng)的深入調(diào)研，才能掌握飼料行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的脈搏，與時(shí)俱進(jìn)，走出一條飼料營(yíng)銷(xiāo)健康發(fā)展的康莊大道。世界著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒曾經(jīng)預(yù)言：“營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是使銷(xiāo)售成為多余”，飼料行業(yè)以市場(chǎng)調(diào)研為中心的后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代正在把預(yù)言變成現(xiàn)實(shí)。這一切的基礎(chǔ)，是飼料營(yíng)銷(xiāo)的主要職能從銷(xiāo)售執(zhí)行轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)調(diào)研，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，從企業(yè)導(dǎo)向到真正的市場(chǎng)導(dǎo)向。
飼料市場(chǎng)并非千人一面的同質(zhì)化市場(chǎng)，如生豬飼料、肉雞飼料、蛋雞飼料、水產(chǎn)飼料、寵物飼料等，以及預(yù)混料、濃縮料、配合料等，每個(gè)市場(chǎng)都有自己的特點(diǎn)。在多元化的飼料市場(chǎng)中，我們每一個(gè)企業(yè)都不可能為所有的市場(chǎng)提供服務(wù)，它需要根據(jù)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，辨認(rèn)和確定自己能提供最佳有效服務(wù)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)研就是要在自己目標(biāo)市場(chǎng)上確定企業(yè)的市場(chǎng)定位，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，量身定制目標(biāo)市場(chǎng)所需的產(chǎn)品及服務(wù)。如六和的肉雞料、通威的淡水魚(yú)料、恒興的蝦料、大北農(nóng)的豬預(yù)混料、安佑的豬教槽料、新農(nóng)的規(guī)模豬場(chǎng)料等等。飼料營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)調(diào)研功能日趨深化，銷(xiāo)售執(zhí)行功能日漸淡化，這是飼料行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

三、終端直銷(xiāo)

畜禽養(yǎng)殖的規(guī)模擴(kuò)大、畜禽疾病的殘酷肆虐、養(yǎng)殖行情的跌宕起伏，養(yǎng)殖戶所需的服務(wù)越來(lái)越多，一種新的飼料直銷(xiāo)模式——“公司+養(yǎng)殖戶”成為飼料企業(yè)和規(guī)模養(yǎng)殖戶的首選，在養(yǎng)殖規(guī)模較好的廣東省尤其盛行，如溫氏、恒興、海大等。該模式是指在飼料養(yǎng)殖肉食品產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程中，以飼料養(yǎng)殖食品企業(yè)為龍頭，以眾多的養(yǎng)殖戶為基礎(chǔ)，以社會(huì)化服務(wù)為紐帶，通過(guò)利潤(rùn)吸引，使企業(yè)和養(yǎng)殖戶形成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)的經(jīng)濟(jì)共同體。企業(yè)和養(yǎng)殖戶主要是通過(guò)合同的方式連接起來(lái)，飼料企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和資源條件與養(yǎng)殖戶簽訂合同，建立規(guī)�；B(yǎng)殖場(chǎng)或養(yǎng)殖小區(qū)，并提供一系列的配套服務(wù)，以鞏固肉食品原料來(lái)源和培育飼料銷(xiāo)售市場(chǎng)。一般情況下，飼料企業(yè)不擁有養(yǎng)殖場(chǎng)的所有權(quán)，它與養(yǎng)殖場(chǎng)是通過(guò)合同和合作的方式連接起來(lái)，公司提供種苗、飼料、管理、回收甚至資金等服務(wù)；養(yǎng)殖戶則按合同進(jìn)行定向養(yǎng)殖，按時(shí)、按質(zhì)、按量交售產(chǎn)品；最后公司按合同回收畜禽產(chǎn)品，加工銷(xiāo)售。該模式的典型例子就是廣東溫氏食品集團(tuán)，它通過(guò)“公司+養(yǎng)殖戶”的發(fā)展模式，不但企業(yè)獲得了發(fā)展，也帶動(dòng)了廣東畜牧業(yè)的發(fā)展。溫氏集團(tuán)成立于1983年，以肉雞養(yǎng)殖、生豬養(yǎng)殖為主，兼營(yíng)飼料、肉食品加工等，是廣東省最大的肉雞生產(chǎn)供應(yīng)基地。2008年，溫氏集團(tuán)收入161億元，其中飼料約400萬(wàn)噸、上市肉雞6．9億只、生豬254萬(wàn)頭；養(yǎng)殖戶獲利11．35億元，同比增長(zhǎng)59%，戶均獲利31000元。

我國(guó)飼料企業(yè)在降低飼料成本和飼料質(zhì)量控制上，要優(yōu)于養(yǎng)殖企業(yè)自己做飼料的生產(chǎn)水平，但也有一個(gè)明顯的缺陷，即飼料企業(yè)不清楚養(yǎng)殖企業(yè)現(xiàn)有存欄的畜禽群體所需要的營(yíng)養(yǎng)水平。因?yàn)轱暳掀髽I(yè)不可能也沒(méi)條件到每一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)進(jìn)行各階段營(yíng)養(yǎng)實(shí)驗(yàn)，只能按照飼料的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，這也為飼料企業(yè)和規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)提供了另一個(gè)直銷(xiāo)模式——一對(duì)一量身定制飼料產(chǎn)品。飼料企業(yè)和規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)可以通過(guò)合同或股份互換，由養(yǎng)殖場(chǎng)提供現(xiàn)存畜禽群體所需的營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，飼料企業(yè)則可以在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，按照養(yǎng)殖場(chǎng)提供的要求合理調(diào)整飼料的營(yíng)養(yǎng)水平，降低飼料成本，提高養(yǎng)殖場(chǎng)的效能，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。
飼料企業(yè)和規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的飼料直銷(xiāo)模式，走出了飼料經(jīng)銷(xiāo)商渠道大戰(zhàn)的紅海，是飼料行業(yè)后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的顯著特征。
四、產(chǎn)品服務(wù)
畜禽規(guī)模化養(yǎng)殖和飼料直銷(xiāo)的發(fā)展，養(yǎng)殖戶考慮的不再是單獨(dú)的的低成本養(yǎng)殖，而是一種爭(zhēng)取合理養(yǎng)殖利潤(rùn)的產(chǎn)品服務(wù)，一種健康科學(xué)的養(yǎng)殖模式，是一種理性的價(jià)值回歸。
“平度模式”模式。該模式為：養(yǎng)殖戶個(gè)人籌備標(biāo)準(zhǔn)化雞舍、購(gòu)買(mǎi)設(shè)備等固定資產(chǎn)，然后以固定資產(chǎn)作抵押向六和的擔(dān)保公司提出申請(qǐng)，再由擔(dān)保公司向銀行擔(dān)保，貸款用作養(yǎng)雞場(chǎng)的流動(dòng)資金。其手續(xù)大致有：養(yǎng)殖戶與銀行簽訂貸款協(xié)議、擔(dān)保公司與銀行簽訂貸款擔(dān)保協(xié)議、擔(dān)保公司與養(yǎng)殖戶簽訂反擔(dān)保協(xié)議，養(yǎng)殖戶與擔(dān)保公司簽訂財(cái)務(wù)委托代理協(xié)議等。按照財(cái)務(wù)委托協(xié)議，銀行貸款不直接給養(yǎng)殖戶，而是由擔(dān)保公司統(tǒng)一運(yùn)作資金，負(fù)責(zé)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖過(guò)程中的一切養(yǎng)殖費(fèi)用。養(yǎng)殖戶從進(jìn)雞苗到出欄，除了專(zhuān)心養(yǎng)殖，什么都不管，由企業(yè)提供的保姆式服務(wù)一站式解決了養(yǎng)殖的所有問(wèn)題。肉雞出欄后，由擔(dān)保公司詳細(xì)核算，打出一張“明白紙”，扣除一切費(fèi)用，把養(yǎng)殖純收入打入養(yǎng)殖戶信用卡。

養(yǎng)殖期間的意外風(fēng)險(xiǎn)，如天災(zāi)，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)財(cái)產(chǎn)賠償；發(fā)生禽流感等疫情，保險(xiǎn)公司也有相應(yīng)的險(xiǎn)種：畜禽活物保險(xiǎn)；兩項(xiàng)保險(xiǎn)也不貴，每只雞約8分錢(qián)。散戶養(yǎng)殖，保險(xiǎn)公司根本不敢涉入畜禽保險(xiǎn)，“家財(cái)萬(wàn)貫，帶毛不算”�！皳�(dān)保雞”養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)大大降低，保險(xiǎn)也成規(guī)模，保險(xiǎn)公司有利可圖。擔(dān)保養(yǎng)殖加畜禽活物保險(xiǎn)，使養(yǎng)殖戶進(jìn)了“保險(xiǎn)箱”，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。這種由銀行、保險(xiǎn)公司和擔(dān)保公司等現(xiàn)代金融機(jī)構(gòu)介入后發(fā)展起來(lái)的規(guī)模養(yǎng)殖模式，將更多的利益主體結(jié)合在一起：公司、養(yǎng)殖戶、擔(dān)保公司、銀行、保險(xiǎn)、政府。

縱觀歐美及我國(guó)30年的飼料發(fā)展史，直銷(xiāo)及合同協(xié)議式的擔(dān)保仍似不是飼料行業(yè)的歸宿，大部分飼料企業(yè)成為畜牧養(yǎng)殖業(yè)或肉食品加工業(yè)的一部分是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。1998年，全美飼料產(chǎn)量1．3億噸，其中8500萬(wàn)噸都是飼料企業(yè)和畜牧企業(yè)合二為一的企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)消費(fèi)的，占飼料總量的65．4%，商品飼料只是前者的一半，這些飼料企業(yè)已成為畜牧飼料綜合生產(chǎn)體系的一部分。近幾年來(lái)，這種趨勢(shì)更加明顯，2007年的美國(guó)，約95%的蛋雞料、80%的肉雞料、50%的豬飼料都是畜禽養(yǎng)殖業(yè)自己生產(chǎn)的。現(xiàn)在，我國(guó)的肉雞、蛋雞、生豬的規(guī)�；l(fā)展在廣東、山東、河北等省也已經(jīng)十分明顯，它們使用的飼料基本上也是自己生產(chǎn)的。如廣東溫氏集團(tuán)，2008年出欄肉雞6．9億只、生豬354萬(wàn)頭，飼料約400萬(wàn)噸。山東六和集團(tuán)，自建標(biāo)準(zhǔn)化肉雞養(yǎng)殖場(chǎng)18個(gè)，年出欄肉雞1200萬(wàn)只，飼料銷(xiāo)售748萬(wàn)噸。河北省的幾個(gè)大型蛋雞生產(chǎn)企業(yè)，也占全省總量很大的比例，它們使用的飼料也不會(huì)是商品飼料。廣東省年出欄5000頭以上的養(yǎng)豬場(chǎng)已占很大的比例，它們使用的商品飼料多是自己不易生產(chǎn)的膨化料、教槽料、乳豬料，其余50%以上的育肥料都是自己生產(chǎn)的，正大集團(tuán)最近實(shí)施的豬前期料2002計(jì)劃，正是這種趨勢(shì)的最好體現(xiàn)。

綜上所述，飼料營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)功能的啟動(dòng)、飼料直銷(xiāo)的興起、產(chǎn)品價(jià)值的回歸，無(wú)不昭示著飼料行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)以?xún)r(jià)值為中心的后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。