農(nóng)資經(jīng)銷商，如何脫胎換骨

農(nóng)資二批商，主要指處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者城市郊區(qū)的農(nóng)資經(jīng)銷商群體，零售兼批發(fā)業(yè)務(wù)，銷量較一般零售店大很多，經(jīng)營思路較為靈活，經(jīng)營范圍較為廣泛，產(chǎn)品資源較為豐富，不局限于所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因其推廣能力強(qiáng)、零售額大、品牌產(chǎn)品多、常規(guī)產(chǎn)品量大、技術(shù)服務(wù)好、受農(nóng)民信任等原因而受到廣大農(nóng)民朋友的喜愛，近些年隨著農(nóng)資市場的不斷發(fā)展，出現(xiàn)以下幾方面的問題：　　一是農(nóng)資店遍地開花，農(nóng)民的選擇性越來越大，很多農(nóng)民開始打經(jīng)濟(jì)算盤：與其花費(fèi)時間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購買，還不如就近在村莊上農(nóng)資店購買，反正產(chǎn)品都差不多，且可以賒銷，服務(wù)態(tài)度好。這讓處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市郊區(qū)的一些二批商陷入艱難的處境。
　　二是經(jīng)營成本不斷增加，倉儲費(fèi)、人工費(fèi)、工資、搬運(yùn)工費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等都在攀升，下游客戶對利潤的要求卻越來越高，胃口逐漸變大;上游經(jīng)銷商和廠家對銷量的期望越來越高，逐漸要求現(xiàn)款，這就壓得夾在中間的二批商難以喘氣。
　　三是渠道下沉的現(xiàn)狀，生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷商已經(jīng)把目光盯在了最基層的零售店上，逐漸直接和村級零售店合作，送貨上門，多少都送，服務(wù)到位，滿足了村級零售店的利潤需求，“生產(chǎn)廠家→上游經(jīng)銷商→二批商→村級零售商”的渠道鏈正在逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧�產(chǎn)廠家→上游經(jīng)銷商→零售商”。因此，村級零售店從二批商處進(jìn)貨不斷減少，二批商的零售網(wǎng)點(diǎn)在不斷流失。
　　在遭受了村級零售商的“背叛”之后，頭腦靈活的二批商開始轉(zhuǎn)為“大戶代銷制”，即通過在重點(diǎn)村莊尋找一個種植大戶，種植大戶在使用二批商產(chǎn)品的同時，兼帶推廣二批商的產(chǎn)品。由于種植大戶的影響力和口碑效應(yīng)，這種模式費(fèi)用低、見效快，對產(chǎn)品的推廣很有益處，曾經(jīng)很好的幫助二批商提升銷量和建立品牌，但隨著競爭的異常激烈，每個村莊都有不同的經(jīng)銷商發(fā)展幾名大戶代銷，銷量和價值都被稀釋和攤薄了，以前一個大戶輻射整個村莊的農(nóng)資產(chǎn)品用量，現(xiàn)在變?yōu)閹讉�大戶來爭搶一個村莊的農(nóng)資產(chǎn)品用量，大戶的影響力和價值降低，并且費(fèi)用不斷增加，送貨和維護(hù)的成本大大增加，同時，大戶對利潤的要求越來越高，使得二批商難以滿足，“大戶代銷制”也遭受了市場發(fā)展的瓶頸。
　　面對這些前所未有的經(jīng)營困境，以下幾個小建議，供二批商參考：
　　一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和農(nóng)民的需求在發(fā)生變化，二批商的經(jīng)營思路和方式也需要作出相應(yīng)的調(diào)整，關(guān)注外部變化對自身經(jīng)營的影響，如種植作物市場價格高的時候可以重點(diǎn)推廣中高端產(chǎn)品，種植作物市場價格低的時候可以重點(diǎn)推廣中低端產(chǎn)品，隨著農(nóng)資行業(yè)微利時代的來臨，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楸±�多銷和現(xiàn)款交易。
　　二、二批商經(jīng)銷的產(chǎn)品大多比較雜而亂，經(jīng)營的廠家和品種都非常多，用以滿足零售網(wǎng)點(diǎn)和種植大戶的各種用藥需求，這本無可厚非，甚至是利潤得到保證的根源，別人沒有或者缺貨，你就可以賣高價格，但筆者還是建議二批商要梳理產(chǎn)品和廠家，因?yàn)檫@耗費(fèi)了二批商太多的精力和資金，占據(jù)了大部分的庫存，一定要確定主推廠家和產(chǎn)品，這是爭得廠家和上游經(jīng)銷商支持的有利條件，品牌的力量將會漸漸顯現(xiàn)，所以二批商一定要在做品牌的前提下，去豐富產(chǎn)品的種類，關(guān)注一些細(xì)分的市場、作物和需求。
　　三、對零售網(wǎng)點(diǎn)和代銷大戶，不要抱怨他們的“背叛”，畢竟他們也是“無利不起早”，弄清楚他們最關(guān)心的問題，價格?利潤?市場保護(hù)?推廣?然后對癥下藥，找到上游經(jīng)銷商不具備而自己可以做到的優(yōu)勢，牢牢抓住他們的需求，加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)水平，引導(dǎo)他們銷售自己主推的產(chǎn)品。
　　四、上游經(jīng)銷商的渠道下沉是大勢所趨，生產(chǎn)廠家和批發(fā)商會將市場越做越細(xì)，滲透到每個村莊，在分銷渠道這一塊，留給二批商的生存空間會越來越小。因此，筆者建議二批商要考慮轉(zhuǎn)移經(jīng)營重心，減少批發(fā)業(yè)務(wù)，偏重零售生意，甚至可以考慮在重點(diǎn)村莊發(fā)展直營零售門店，或者以合股的方式加入。
　　五、隨著土地的流轉(zhuǎn)和集中，出現(xiàn)了一批種植大戶、農(nóng)場主和專業(yè)合作社，二批商需要主動走出去，想盡辦法抓住這批種植大戶，嘗試和專業(yè)合作社合作，和他們多溝通和交流，為他們提供量身定制的服務(wù)，在價格上給予優(yōu)惠，在服務(wù)上下足功夫，只要抓住了種植大戶的購買需求，就能夠引導(dǎo)周邊其他農(nóng)民的購買行為，二批商就可以以不變應(yīng)萬變，足以應(yīng)對任何外面環(huán)境的變化和挑戰(zhàn)。