農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)：農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商贏利之路

    近年，農(nóng)資行業(yè)風(fēng)起云涌，市場(chǎng)行情變幻莫測(cè)，不管是生產(chǎn)企業(yè)還是渠道流通商，都面臨很大壓力；而行業(yè)整合速度的加快，又讓他們不得不考慮未來(lái)出路：死掉還是轉(zhuǎn)變？如何轉(zhuǎn)變？轉(zhuǎn)變成什么樣？
　　
　　大浪淘沙，在這一波農(nóng)資市場(chǎng)翻滾的浪潮中，有人逐漸退出，有人繼續(xù)懵懂進(jìn)入，還有人靠新思路、新手段贏得更大市場(chǎng)，做大做強(qiáng)。他們的成功，總有值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。本期，記者將從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、宣傳服務(wù)、淡季做市場(chǎng)等方面，為讀者分享幾位化肥經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　■做好基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維護(hù)零售商利益
　　
　　作為批發(fā)商，基層零售商是其重要資源，基層網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，是其銷(xiāo)量保證。但從目前市場(chǎng)看，化肥品牌多種多樣，零售商選擇范圍廣，如何固定基層網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶(hù)成為許多農(nóng)資批發(fā)商考慮的問(wèn)題。
　　
　　河南漯河市鑫地農(nóng)資有限公司總經(jīng)理春德山認(rèn)為，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，首先要有好產(chǎn)品。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是品牌競(jìng)爭(zhēng)，有好的品牌和產(chǎn)品，才能吸引零售商。其次，要幫助零售商制定合理價(jià)格，增強(qiáng)其信心。第三，要做好服務(wù)，常與零售商溝通，了解其困難，并幫助共同解決，使其逐漸成為忠實(shí)客戶(hù)。但是，最關(guān)鍵還是要保證零售商利益，網(wǎng)絡(luò)分布要合理，統(tǒng)一零售價(jià)格，防止相互串貨，給其一定利潤(rùn)空間，提升零售商銷(xiāo)售熱情。
　　
　　串貨是影響網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的重要方面，針對(duì)這一問(wèn)題，河北唐山市豐潤(rùn)區(qū)宇盛商貿(mào)有限公司藺邵軍采取廠商共管模式，實(shí)行有獎(jiǎng)舉報(bào)，發(fā)現(xiàn)串貨，即向廠家相關(guān)負(fù)責(zé)人反映，堅(jiān)持處理串貨不過(guò)夜，從源頭控制，將串貨消滅在萌芽狀態(tài)。
　　
　　對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立和管理，要遵循一定原則，并建立適當(dāng)淘汰機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)那些遵守銷(xiāo)售原則、完成銷(xiāo)售任務(wù)的零售商給予獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)其銷(xiāo)售積極性。藺邵軍說(shuō)，她給零售商的獎(jiǎng)勵(lì)政策是按銷(xiāo)量提成，年終一次兌現(xiàn)，同時(shí)鼓勵(lì)、引導(dǎo)各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)農(nóng)民購(gòu)肥進(jìn)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)農(nóng)民購(gòu)肥積極性，增加銷(xiāo)量。
　　
　　基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量提升的重要方面，制定合理銷(xiāo)售政策、做好基層網(wǎng)絡(luò)管理、提高零售商銷(xiāo)售積極性、讓零售商得利益，是批發(fā)商在基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上應(yīng)該注意的主要方面，而銷(xiāo)量提升，除零售商的努力，其他方式的產(chǎn)品宣傳活動(dòng)也必不可少。
　　
　　■宣傳打影響服務(wù)出實(shí)效
　　
　　肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，讓不少?gòu)S家和經(jīng)銷(xiāo)商不得不投入大量資金用于廣告宣傳，從電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳，到下鄉(xiāng)宣傳、發(fā)放資料等人員宣傳，再到送電影下鄉(xiāng)、送文藝下鄉(xiāng)等形式的公益活動(dòng)。有人說(shuō)，肥料行業(yè)用上諸多宣傳手段，但從效果來(lái)看，農(nóng)民對(duì)各種宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)越來(lái)越麻木，市場(chǎng)越來(lái)越難做。所以，經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行新產(chǎn)品宣傳時(shí)，要仔細(xì)尋找適合當(dāng)?shù)氐�、有效的宣傳方式�?br /> 　　
　　農(nóng)機(jī)、肥料組合銷(xiāo)售。河南淮陽(yáng)縣豆門(mén)供銷(xiāo)合作社賈營(yíng)農(nóng)資專(zhuān)營(yíng)部王華中去年僅魯西肥料一個(gè)品牌，年銷(xiāo)量就達(dá)到兩萬(wàn)多噸，他的銷(xiāo)售模式是“種肥同播”：將機(jī)播手培訓(xùn)成銷(xiāo)售員，尤其是夏玉米播種時(shí)間短，農(nóng)民播種需要機(jī)械，而他們的機(jī)播手進(jìn)行“種肥同播”的同時(shí)，將肥料一同出售，不僅沒(méi)有賒賬，且提升肥料銷(xiāo)量。另外，他們?cè)诘�季就�?shí)行預(yù)定，機(jī)械與肥料同時(shí)預(yù)定，保證農(nóng)民播種時(shí)間和自身銷(xiāo)量。
　　
　　印制會(huì)員卡和優(yōu)惠卡，激發(fā)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)熱情。安徽太和縣周永剛給購(gòu)買(mǎi)過(guò)其肥料的農(nóng)戶(hù)每人發(fā)放一個(gè)會(huì)員證，并進(jìn)行積分兌獎(jiǎng)活動(dòng)，每年年終召集會(huì)員進(jìn)行積分抽獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)農(nóng)民購(gòu)肥積極性。春德山則印制大量5元優(yōu)惠卡，在預(yù)定產(chǎn)品時(shí)作為獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放給農(nóng)民，激發(fā)其預(yù)定熱情。
　　
　　示范推廣。示范田建設(shè)是新產(chǎn)品推廣必需的一個(gè)過(guò)程，親眼看到效果是農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心理保證。在產(chǎn)品效果顯現(xiàn)時(shí)，要及時(shí)組織農(nóng)戶(hù)進(jìn)行觀摩宣傳，逐步擴(kuò)大示范田規(guī)模，帶動(dòng)更多農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。藺邵軍說(shuō)，對(duì)于新產(chǎn)品，她一般首先推薦給種田大戶(hù)使用，用效果說(shuō)明，以點(diǎn)帶面，讓農(nóng)民親眼看到效果，然后再通過(guò)開(kāi)會(huì)等形式，讓農(nóng)民了解優(yōu)勢(shì)，增加銷(xiāo)量。
　　
　　做好服務(wù)。產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，經(jīng)銷(xiāo)商后續(xù)服務(wù)要跟上。不管是設(shè)立熱線還是請(qǐng)專(zhuān)家到田間地頭幫助解決農(nóng)民遇到問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的及時(shí)服務(wù)，就是他們對(duì)產(chǎn)品信任的開(kāi)始。
　　
　　新型肥料近年在市場(chǎng)上廣泛出現(xiàn)，但施用量在我國(guó)并不大，一方面是其價(jià)格高，另一方面，農(nóng)民傳統(tǒng)思想一時(shí)難以改變，基于此，經(jīng)銷(xiāo)商在推廣新型肥料時(shí)，除進(jìn)行大面積宣傳外，還要花大氣力進(jìn)行服務(wù)。因?yàn)檫@些肥料施用方法與傳統(tǒng)肥料不同，如施用不當(dāng)，會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，給農(nóng)民造成損失，影響經(jīng)銷(xiāo)商下一年銷(xiāo)售。
　　
　　■淡季做市場(chǎng)搞好預(yù)訂提銷(xiāo)量
　　
　　農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)性比較明顯，淡旺季分明，但由于農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，從近年市場(chǎng)情況看，這種淡旺季分化逐漸被淡化，更多經(jīng)銷(xiāo)商從淡季就開(kāi)始做市場(chǎng)，為后期銷(xiāo)售打聲勢(shì)、做宣傳，或者開(kāi)始預(yù)訂，先人一步，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
　　
　　遼寧黑山鐵泉種子公司經(jīng)理高鳳忠在銷(xiāo)售化肥時(shí)，采用的主要方式就是淡季預(yù)訂。在預(yù)訂之前，他要進(jìn)行大量工作，包括成果觀摩會(huì)、科技知識(shí)講堂、廣告條幅宣傳、聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人等，為后期預(yù)訂工作做足準(zhǔn)備。
　　
　　進(jìn)入預(yù)訂銷(xiāo)售期，高鳳忠將公司人員職責(zé)細(xì)分，權(quán)力層層下放，然后細(xì)分市場(chǎng)，各部分獨(dú)立運(yùn)作。在進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售前，要進(jìn)行調(diào)查分析，包括了解自己、了解對(duì)手、了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品和用戶(hù)，并根據(jù)分析，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)。在調(diào)查過(guò)程中，要注意挖掘一些空白地區(qū)信息，并對(duì)其進(jìn)行細(xì)致分析，尋找進(jìn)入突破口，擴(kuò)大自身市場(chǎng)范圍；同時(shí)，要細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)客戶(hù)不同需求、不同心理，挖掘銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，取得用戶(hù)信任，并及時(shí)記錄用戶(hù)信息建檔，為以后銷(xiāo)售積累資源。
　　
　　對(duì)市場(chǎng)的細(xì)致分析與把握，是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的前提。同時(shí)，還要注意利用政策或者獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)零售商或者用戶(hù)預(yù)訂熱情。如河南商丘新世紀(jì)農(nóng)藥批發(fā)中心陳超就在玉米追肥來(lái)臨前，購(gòu)買(mǎi)了驗(yàn)鈔機(jī)、奧康皮鞋和大袋洗衣粉等作為獎(jiǎng)品，然后召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)并簽訂目標(biāo)合同，承諾在追肥結(jié)束后對(duì)完成目標(biāo)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)零售商和農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)熱情。

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