從雙贏的角度推銷(xiāo)產(chǎn)品

銷(xiāo)售事業(yè)的宗旨是分享和共好。銷(xiāo)售人員只有站在雙贏的角度思考問(wèn)題，銷(xiāo)售之路才會(huì)越走越寬。日本日立公司廣告課長(zhǎng)和田可一曾說(shuō)過(guò)：“在現(xiàn)代社會(huì)里，消費(fèi)者是至高無(wú)上的，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)敢蔑視消費(fèi)者的意志，蔑視消費(fèi)者。只考慮自己的利益，一切產(chǎn)品就會(huì)賣(mài)不出去�！�
       所以銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也應(yīng)站在雙贏的角度，在考慮自身利益的同時(shí)，考慮顧客的利益，只有做到互惠互利，才能把銷(xiāo)售搞好。只有讓顧客有利益，你才會(huì)有利益。

雙贏才能共好
  銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好與壞在很大程度上取決于你的客戶(hù)資源的多寡。而擴(kuò)大客戶(hù)資源的最有效方式就是站在雙贏的角度思考問(wèn)題，既考慮自己的利益，又保全客戶(hù)的利益。

一位軟件推銷(xiāo)員和某銀行簽下了一筆大單，銀行行長(zhǎng)決定把銀行內(nèi)部正在用的業(yè)務(wù)軟件全部換成這位推銷(xiāo)員所推薦的更新的軟件。改換軟件是一件頗為復(fù)雜的事情，最后雙方達(dá)成協(xié)議，在為期5年時(shí)間內(nèi)完成改換和調(diào)試工作，并簽訂了合同。雙方都很興奮，但不久，事情就發(fā)生了變化，那家銀行珩長(zhǎng)換了人。新行長(zhǎng)了解到銀行職員在使用這些新安裝的軟件時(shí)非常不習(xí)慣，并且發(fā)現(xiàn)新的軟件不但沒(méi)有使他們的工作效率提高，相反卻降低了一大截。于是新行長(zhǎng)找到了那位推銷(xiāo)員，并對(duì)他說(shuō)：“改用這些軟件稱(chēng)們感到很別扭，我們的工作現(xiàn)在搞得一團(tuán)糟。員工們都說(shuō)他們接受不了，我也確實(shí)感到這個(gè)時(shí)候不能勉強(qiáng)為之�！�

推銷(xiāo)員聽(tīng)出了新行長(zhǎng)的弦外之音：銀行不想履行合同了。顯然，如果自己非要以已簽訂的合同作為要挾，逼迫銀行把合同履行下去的話(huà)，以后就休想再有合作了‘但如果同意解除合同，自己的利益就會(huì)受到損失。重新安裝一種更易于操作和提高工作效率的軟件系統(tǒng)。新行長(zhǎng)很快就答應(yīng)了，并且很快就放棄了改用最初的業(yè)務(wù)軟件的想法。誰(shuí)不愿意運(yùn)營(yíng)流程更通暢一些呢？、

瞧，事情這么容易就解決了！當(dāng)客戶(hù)的利益得到保全時(shí)，你的利益自然而然就擴(kuò)大了。所以，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品和處理與客戶(hù)之音的問(wèn)題時(shí)，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的原則行事，無(wú)形中你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了。

任何時(shí)候，銷(xiāo)售人員都必須把客戶(hù)的利益作為的切入點(diǎn)。惟有讓客戶(hù)明白你所做的一切都是為他的利益著想，能為他帶來(lái)好處，銷(xiāo)售才能成功。

有一位汽車(chē)推銷(xiāo)員，剛開(kāi)始賣(mài)車(chē)時(shí)，老板給了他一個(gè)月的試用期。29天過(guò)去了，他一部車(chē)也沒(méi)有賣(mài)出去。最后一天，他起了個(gè)大早，到各處去推銷(xiāo)，到了下班時(shí)間，還是沒(méi)有人肯訂他的車(chē)。老板準(zhǔn)備收回他的車(chē)鑰匙，告訴他明天不用來(lái)公司了。然而這位推銷(xiāo)員卻不肯放棄并堅(jiān)持說(shuō)，還沒(méi)有到晚上十二點(diǎn)，自己還有機(jī)會(huì)。于是，這位推銷(xiāo)員坐在車(chē)?yán)锢^續(xù)等。

午夜時(shí)分，傳來(lái)了敲門(mén)聲。是一個(gè)賣(mài)鍋者，身上掛滿(mǎn)了鍋，凍得渾身發(fā)抖。賣(mài)鍋者看見(jiàn)車(chē)?yán)镉袩�，想�?wèn)問(wèn)車(chē)主要不檢買(mǎi)一口鍋。推銷(xiāo)員看到這個(gè)家伙比自己還落魄，就請(qǐng)他坐到自己的車(chē)?yán)飦?lái)取暖，并遞上熱咖啡。兩人開(kāi)始聊天，這位推銷(xiāo)員問(wèn)，如果我買(mǎi)了你的鍋，接下來(lái)你會(huì)怎么做，賣(mài)鍋者說(shuō)。繼續(xù)趕路，賣(mài)掉下一個(gè)。推銷(xiāo)員又問(wèn)，全部賣(mài)完以后呢，賣(mài)鍋者說(shuō)回家再背幾十口鍋出來(lái)接著賣(mài)。推銷(xiāo)員繼續(xù)問(wèn)，如果你想使自己的鍋越賣(mài)越多，越賣(mài)越遠(yuǎn)，你該怎么辦，賣(mài)鍋者說(shuō)，那就得考慮買(mǎi)部車(chē)，不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)不起-----------

兩人越聊越起勁，天亮?xí)r，這位賣(mài)鍋者訂了一部車(chē)，提貨時(shí)間是五個(gè)月以后，定金是一口鍋的錢(qián)。因?yàn)橛辛诉@張訂單，推銷(xiāo)員被老板留了下來(lái)。他一邊賣(mài)車(chē)，一邊幫助賣(mài)鍋者尋找市場(chǎng)，賣(mài)鍋者生意越做越大，三個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車(chē)。這位推銷(xiāo)員在后來(lái)的15年間，賣(mài)了一萬(wàn)多部汽車(chē)。
這位汽車(chē)推銷(xiāo)員能取得成功，就是因?yàn)樗�把銷(xiāo)售建立在與客戶(hù)雙贏的基礎(chǔ)上�！案冻隹傆谢貓�(bào)”，當(dāng)客戶(hù)懂得了你的“良苦用心”，并感到自己真的成為贏家的時(shí)候，他們一定會(huì)投桃報(bào)李的。

找出客戶(hù)的利益所在

找出客戶(hù)的利益點(diǎn)是相當(dāng)重要的，一般來(lái)說(shuō)�？蛻�(hù)最大的利益點(diǎn)就在天省錢(qián)。只要銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)為客戶(hù)提供省錢(qián)的產(chǎn)品，往往能打動(dòng)客戶(hù)的心。
有一位銷(xiāo)售培訓(xùn)師對(duì)學(xué)生們說(shuō)：’能夠把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的推銷(xiāo)員不是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。因?yàn)檫@個(gè)愛(ài)斯基摩人在發(fā)覺(jué)上當(dāng)后就再也不愿見(jiàn)到他了，推銷(xiāo)員也不要想再回到那里賣(mài)其他任何東西了。因?yàn)閯e人已對(duì)他失去了信任�！�

積極地為客戶(hù)著想，“以誠(chéng)相待、以心換心”，是銷(xiāo)售人員對(duì)待客戶(hù)的基本原則，也是銷(xiāo)售人員成功的基本要素。

所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，就是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀(guān)念、行為模式比一般人更主動(dòng)，他們的心態(tài)比一般人更積極。

一個(gè)機(jī)械設(shè)備推銷(xiāo)員，費(fèi)了九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值40多萬(wàn)元的生意。但在即將簽單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更合適于客戶(hù)，而且價(jià)格更低。本著為客戶(hù)著想的原則，他毅然決定把這一切都告訴客戶(hù)，并建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)另一家公司的產(chǎn)品，客戶(hù)因此非常感動(dòng)。結(jié)果雖然這個(gè)人少拿了上萬(wàn)元的提成，還受到公司的責(zé)難。但在后來(lái)的一年時(shí)間內(nèi)，僅通過(guò)該客戶(hù)介紹的生意就達(dá)百萬(wàn)元，而且為自己贏得了很高的聲譽(yù)。

當(dāng)你本著為客戶(hù)著想的原則去行動(dòng)時(shí)，可能也會(huì)遇到上面事例中所提到的問(wèn)題。這時(shí)你該怎么辦呢？最明智的辦法就是放棄眼前利益，以使自己獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
有一們客戶(hù)對(duì)原一平說(shuō)：“我目前買(mǎi)了幾份保險(xiǎn)，我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)，也許我應(yīng)該放棄這幾份，然后重新向你買(mǎi)一睦劃算的�！�

原一平告訴他：“已經(jīng)買(mǎi)了的保險(xiǎn)最好不要放棄。想想看，你在這幾份保險(xiǎn)上已經(jīng)花了不少錢(qián)，而保費(fèi)是愈付愈少，好處是愈來(lái)愈多，經(jīng)過(guò)這么多看，放棄這幾份保險(xiǎn)非�？上В　�

“如果您覺(jué)得必要，”原一平接著說(shuō)，“我可以就您的需要和您現(xiàn)有的保險(xiǎn)合約，特別為您設(shè)計(jì)一套。如果您不需要買(mǎi)更多的保險(xiǎn)，我勸您不要浪費(fèi)那些錢(qián)�！�
、
原一平自始至終只想著如何誠(chéng)實(shí)地做生意。如果他覺(jué)得對(duì)方的確要再投保一些，他會(huì)坦白地告訴對(duì)方，并替他計(jì)劃一個(gè)最合適的方案。如果沒(méi)必要，他會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對(duì)方，不需要再多投一塊錢(qián)了：“您不需要再買(mǎi)保險(xiǎn)啦！我看不出您有什么理由需要再買(mǎi)那么多的保險(xiǎn)！”

正是這種為客戶(hù)打算，處處想著客戶(hù)的需要的推銷(xiāo)心態(tài)，使原一平成了創(chuàng)造日本保險(xiǎn)神話(huà)的“推銷(xiāo)之神”。

為客戶(hù)解決問(wèn)題、

為什么有的推銷(xiāo)員總與成功有緣，而有的推銷(xiāo)員則始終無(wú)法避免失敗呢？最主要的原因是前者能夠?yàn)榭蛻?hù)解決問(wèn)題，而后者在拜訪(fǎng)，就是在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就要調(diào)查、了解客戶(hù)的需要和問(wèn)題，然后針對(duì)客戶(hù)的需要和問(wèn)題，提出建設(shè)性意見(jiàn)。如提出能夠增加客戶(hù)推銷(xiāo)量或能夠使客戶(hù)節(jié)省費(fèi)用、增加利潤(rùn)的方法。

推銷(xiāo)員向客戶(hù)做建設(shè)性的訪(fǎng)問(wèn)，必然會(huì)受到客戶(hù)的歡迎，因?yàn)槟銕椭�客�?hù)解決了問(wèn)題，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要。這比人對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我來(lái)是推銷(xiāo)什么產(chǎn)品的”更能打動(dòng)客戶(hù)。尤其是要連續(xù)拜訪(fǎng)同一客戶(hù)時(shí)，推銷(xiāo)員帶給客戶(hù)一個(gè)有益的構(gòu)想，從而給對(duì)方留下良好的第一印象更是不可或缺的。

一位推銷(xiāo)高手曾這樣談到：“客戶(hù)對(duì)自己的需要，總是比對(duì)推銷(xiāo)員所說(shuō)的話(huà)還要重視。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，除非我有一個(gè)有益于對(duì)方的構(gòu)想，否則我不會(huì)去訪(fǎng)問(wèn)他。

銷(xiāo)售人員一定要抱著自己能夠?qū)�客�?hù)有所幫助的信念去訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。只要你把如何才能對(duì)客戶(hù)有所幫助的想法銘刻在心，那么，你就能夠提出一個(gè)對(duì)客戶(hù)有幫助的建設(shè)性構(gòu)想。

銷(xiāo)售人員只有帶著一個(gè)有益于客戶(hù)的構(gòu)想去拜訪(fǎng)客戶(hù)，才會(huì)受到客戶(hù)的歡迎。盡可能多地拜訪(fǎng)客戶(hù)是必須的，但是，如果不能做建設(shè)性的訪(fǎng)問(wèn)，訪(fǎng)問(wèn)的效果可能就會(huì)大打折扣，甚至可能遭到客戶(hù)的反感。因?yàn)榭蛻?hù)在你之前可能已經(jīng)見(jiàn)過(guò)很多推銷(xiāo)員了，如果你和他們一樣，沒(méi)有一點(diǎn)建設(shè)性或創(chuàng)意，客戶(hù)對(duì)于這樣“無(wú)聊“的會(huì)談也會(huì)產(chǎn)生疲勞感，這就注定了的推銷(xiāo)被拒絕的命運(yùn)。

朱旭是一位相當(dāng)成功的辦公設(shè)備推銷(xiāo)員，在一次演講中他這樣總結(jié)自己：”很多人都認(rèn)為我的成功是偶然的，但我不這么認(rèn)為，因?yàn)槲医?jīng)常在想如何建設(shè)性地訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，如何尋找不同的東西去刺激客戶(hù)。對(duì)每位客戶(hù)都做建設(shè)性訪(fǎng)問(wèn)讓我隨時(shí)都能對(duì)成交機(jī)會(huì)產(chǎn)生機(jī)敏的反應(yīng)。因此很多“偶然”的機(jī)會(huì)，都被我抓住了�！�

一次，朱旭向一位技術(shù)人員介紹寬無(wú)產(chǎn)品后，并沒(méi)有得到客戶(hù)的認(rèn)可。就在他剛要出門(mén)的時(shí)候，這位技術(shù)人員接到了一個(gè)電話(huà)，朱旭無(wú)意中聽(tīng)到他們正計(jì)劃要成立一個(gè)水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。朱旭為了艱贏得客戶(hù)，便把這件事記在了心里。

一天。朱旭在另外一位客戶(hù)的辦公室等候的時(shí)候，他看到了一本與自來(lái)水有關(guān)的技術(shù)雜志，便翻開(kāi)看了看。結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇頗有啟迪性的工程論文，這是一篇論述在蓄水池上面安裝保護(hù)膜的論文。

于是，朱旭把這篇論文加以復(fù)印，然后立即帶著復(fù)印材料去訪(fǎng)問(wèn)那位技術(shù)人員。該技術(shù)人員對(duì)朱旭提供的材料很感興趣，當(dāng)下就表示與朱旭進(jìn)行合作。此后。他們的商業(yè)交往一直都進(jìn)行得很順利�？此埔粋�(gè)無(wú)關(guān)緊要的信息，最后卻成了朱旭成功的關(guān)鍵。

當(dāng)然，要正確地為客戶(hù)解決問(wèn)題，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該作好充分的調(diào)查。對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的調(diào)查越細(xì)致、越準(zhǔn)確，推銷(xiāo)的成功率也就越高�！叭毡就其N(xiāo)之神”原一平在決定拜訪(fǎng)之前，總是要全面調(diào)查準(zhǔn)客戶(hù)。只有在對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)做了充分的調(diào)查和分析之后，他才會(huì)去叩客戶(hù)的門(mén)。正是因?yàn)榘菰L(fǎng)前的細(xì)致調(diào)查，原一平在與客戶(hù)交談的過(guò)程中，總能提出有針對(duì)性的建議，總能夠控制大局，最終取得成功。這也是原一平能夠取得輝煌業(yè)績(jī)的重要原因。

推銷(xiāo)員如果在拜訪(fǎng)客戶(hù)前充分準(zhǔn)備，搜集一搜集一些必要的信息。便可以采取有針對(duì)性的推銷(xiāo)方式，從而撥動(dòng)客戶(hù)的心弦。其實(shí)，推銷(xiāo)員只休認(rèn)真地尋求可以助客戶(hù)一臂之國(guó)的方法，帶著一個(gè)有益于客戶(hù)的構(gòu)想去拜訪(fǎng)客戶(hù)，就能為自己的銷(xiāo)售開(kāi)辟一條坦途。

經(jīng)常進(jìn)行換位思考

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，換位思考是十分有效的銷(xiāo)售利器。換們思考有利于銷(xiāo)售的人性化。與客戶(hù)進(jìn)行“換位思考”，設(shè)身處地為客戶(hù)著想，能敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的獨(dú)特需求，進(jìn)而采取恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)方式。這種因人制宜而更容易博得客戶(hù)的滿(mǎn)意。

有人說(shuō)全世界最長(zhǎng)的距離就是從客戶(hù)的口袋到銷(xiāo)售人員的口袋這一段距離。因?yàn)殇N(xiāo)售人員太過(guò)于注意想獲得客戶(hù)口袋里的錢(qián)了。在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多推銷(xiāo)員心里關(guān)心的只是客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)、買(mǎi)多少、客戶(hù)態(tài)度好不好、客戶(hù)要求多不多、客戶(hù)難纏不難纏、好不好搞定--------但這當(dāng)中沒(méi)有一個(gè)是客戶(hù)所關(guān)心的。很多推銷(xiāo)員在拜訪(fǎng)了千百次客戶(hù)之后，依然找不到與客戶(hù)進(jìn)一步溝通的突破口，其根本的原因就是對(duì)客戶(hù)漠不關(guān)心，不了解客戶(hù)的真實(shí)想法，不知道客戶(hù)的真正需求。要解決這一難題，就要學(xué)會(huì)“換位思考”，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，尋找一種說(shuō)服自己的辦法，學(xué)會(huì)先將產(chǎn)品推銷(xiāo)給自己。

在成交前，銷(xiāo)售人員要養(yǎng)成分析客戶(hù)需求的習(xí)慣。面對(duì)客戶(hù)時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)試著駢想像和分析客戶(hù)的心里在想什么，客戶(hù)真正的需要是什么，自己了解眼前的客戶(hù)多少，跟客戶(hù)之間的話(huà)題和交流是否僅止于產(chǎn)品上。如果你不曾在這上面花心思，你如何滿(mǎn)足客戶(hù)真正的需求呢？如果客戶(hù)肚子餓了，你就應(yīng)該讓他吃飯而不是讓他喝水-----因?yàn)楹人�并不能滿(mǎn)足他的需要，然后再去細(xì)分他喜歡面食還是米飯，喜歡什么口味，從而制定相應(yīng)的推銷(xiāo)計(jì)劃，也只有這樣，推銷(xiāo)員才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。

想像一下，如果你是那個(gè)需求不被造福的客戶(hù)，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？除非你所談?wù)摰膭倓偤檬撬�所需要的重點(diǎn)，否則客戶(hù)是不會(huì)掏錢(qián)出來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。推銷(xiāo)員要時(shí)常站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題：如果我是客戶(hù)，我會(huì)不會(huì)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品呢？敘述的重點(diǎn)是否已經(jīng)足夠滿(mǎn)足我自己的需要了呢？如果你的方法、態(tài)度，都沒(méi)有辦法說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)，你怎么可能讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)呢？所以在銷(xiāo)售任何商品給客戶(hù)之前先試著將其銷(xiāo)售給自己，說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)。如果你能夠成功地將產(chǎn)品推銷(xiāo)給自己，你就成功了80%。

銷(xiāo)售人員要不斷地了解客戶(hù)，扮演客戶(hù)，將客戶(hù)的背景、個(gè)性、職責(zé)考慮在內(nèi)進(jìn)行思考，他會(huì)喜歡什么方式？他會(huì)有什么想法？他會(huì)有什么感受？他會(huì)需要什么？他為什么說(shuō)這句話(huà)？他為什么做這件事？他為什么會(huì)用這種態(tài)度回應(yīng)？他為會(huì)么會(huì)生氣？他為什么會(huì)很滿(mǎn)意很開(kāi)心？向自己提問(wèn)是最好的了解客戶(hù)的方法，每這樣問(wèn)自己一次都會(huì)促成自己的成長(zhǎng)。通過(guò)這種思考方式你會(huì)越來(lái)越了解客戶(hù)的心理、客戶(hù)的想法以及客戶(hù)的需要。如果推銷(xiāo)員事先已做好了萬(wàn)全的準(zhǔn)備，再去面對(duì)客戶(hù)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過(guò)臨陣磨槍?zhuān)�很容易就能獲得與客戶(hù)交通的主導(dǎo)權(quán)。

看帖學(xué)習(xí)，雖說(shuō)成功不可以復(fù)制，但是部分經(jīng)驗(yàn)可以借鑒

樓上的說(shuō)的對(duì)

推薦的就是這些成功的經(jīng)驗(yàn)