一個農(nóng)資銷售人員的市場自我檢討書

銷售工作看似只能用數(shù)子去衡量，用成與敗去定輸贏，其實侃侃而談并不是衡量一名銷售人員成熟的標志。多年后我明白這個工作對自己錘煉最大的就是一個思維的模型，或者說是一種解決問題的思考力。這個工作也并不是傳說中的那樣天馬行空，毫無章法可循，其實這個工作可以固化，可以不段升級，可以提煉成自己的套路，或者說模式。

        在今日之中國，企業(yè)可以提供的只是平臺。缺少培訓(xùn)，沒有老前輩給你指點，你能做的就是摸著石頭過河，獨立自主的單兵作戰(zhàn)。多年后我突然覺得銷售隊伍中中層領(lǐng)導(dǎo)的作用更大，對企業(yè)的貢獻也最大。如果不明白，看看《亮劍》就更明白了。剛踏入這個行業(yè)，跟著一個能力強的區(qū)域經(jīng)理遠比分到一個好市場幸運，因為自身的成長會更快。曾子曾說過這樣的一句話，吾日三省吾身。其實作為銷售人員也是這樣，需要不斷的反思和自檢，但是面對區(qū)域市場需要怎樣的理性思考呢？

        一，銷售任務(wù)

        銷售目標只是數(shù)子，不要太拿數(shù)子當回事。必須明白支撐這些數(shù)子的是詳細可行的操作方案，沒有操作方案的目標分解不過是數(shù)子游戲而已。羅馬不是一日建成的，目標的完成是日清日結(jié)，日積月累的結(jié)果。針對這些數(shù)字需要做出反思：

        反思一：你所負責的經(jīng)銷商數(shù)量是多少？每個經(jīng)銷商分解的銷售目標是多少？

        反思二: 你為每個經(jīng)銷商設(shè)定的市場策略是什么？或者說對每個經(jīng)銷商的定位是什么？

        反思三：每次出差到目標市場要達到的目的是什么？

        反思四：到目標市場出差你準備給經(jīng)銷商提出什么樣的建議？該建議hi否被經(jīng)銷商采納？采納了多少呢？如果拒絕，是什么原因造成的��？

        二，月度銷售目標

        反思一：每個經(jīng)銷商每月的銷售目標是多少？每月劃分月度目標，那么季度目標是多少？本季度的增量是多少？本季度哪些經(jīng)銷商完成的比較好？完成好的原因是什么？沒有完成的經(jīng)銷商是什么原因所致？

         三，市場布局

         做市場，往往面臨資源不足的狀況，但是即便是把你分到非主流市場你也要做出市場規(guī)劃

         A.市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場是那個？自由發(fā)展市場是那個？空白市場還有幾個？今年計劃運作幾個空白市場？
　　 B.經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護？是增加？還是發(fā)展？
　　 C.產(chǎn)品線規(guī)劃
　　 1、 做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細的市場調(diào)查，主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。
　　 2、 據(jù)當?shù)刂饕�零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。
　　 3、 據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。
　　 4、 據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標
　　 5、 根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標
         D.空白市場的基本運作思路
　　 E.資源規(guī)劃：集中資源、重點突破 。是否可以重點打造兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)？
　　 F重點市場運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點產(chǎn)品推廣計劃，突破重點產(chǎn)品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。
         G.自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。

        四，市場調(diào)研

        你的競爭對對手是誰？競爭對手的主導(dǎo)產(chǎn)品是什么？競爭對手主導(dǎo)產(chǎn)品在各渠道的分布情況和利潤分配情況？其市場推廣手段有哪些？競爭對手的公交廣告，路牌廣告，電視廣告，報紙廣告，墻體廣告，門頭店招投放情況怎么樣？其廣告突出又是什么？投放的效果和力度怎么樣？競爭對手的經(jīng)銷商綜合素質(zhì)怎么樣？競爭對手的薄弱市場在哪里？空白市場在哪里？其促銷政策你了解了多少？

       五，經(jīng)銷商拜訪

       拜訪的目的明確嗎？有沒有電話預(yù)約，拜訪前是否對該經(jīng)銷商去年同期和上月的銷量做過分析？

       六，經(jīng)銷商溝通

       1，銷量與目標
       本月批發(fā)零售和終端的銷量各式多少？

       2.市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理
       相關(guān)的市場推廣活動推進如何？需要公司提供什么樣的支持？雙方怎樣配合終端客戶的維護工作經(jīng)銷商做的怎么樣？

       3.市場動態(tài)
       市場動態(tài)及競爭對手現(xiàn)在的情況怎么樣？

       4.公司政策
       宣導(dǎo)和解釋公司的銷售政策，可提供的服務(wù)與支持

       5.經(jīng)銷商的倉庫
       了解本品和競品的庫存情況及產(chǎn)品出庫情況

       6.經(jīng)銷商的門店
       了解產(chǎn)品銷售狀況

中國農(nóng)資聯(lián)盟真是好

好！應(yīng)該每日一�。�

作為一個銷售人員就應(yīng)該這樣，做好自己的計劃，為自己定制好目標。。。。。。