關(guān)于獸藥營(yíng)銷(xiāo)的反思！

通過(guò)筆者這么多年的獸藥銷(xiāo)售，也走訪了一些獸藥營(yíng)銷(xiāo)的頂級(jí)人物，現(xiàn)對(duì)中國(guó)的獸藥營(yíng)銷(xiāo)作出以下反思！
一、進(jìn)入門(mén)檻低，無(wú)技術(shù)壁壘，產(chǎn)品仿制成風(fēng)

    建立一獸藥企業(yè)僅需要百于萬(wàn)以上資金，具備資金能力的人大有人在。行業(yè)內(nèi)的人積累資金后投資建廠，相關(guān)行業(yè)的企業(yè)也在投資建設(shè)獸藥廠，飼料企業(yè)如：偉嘉、大北農(nóng)、挑戰(zhàn)、禾豐、六合等。由于國(guó)家政策的寬松性，獸藥企業(yè)通過(guò)GMP驗(yàn)收認(rèn)證并不困難。現(xiàn)在通過(guò)驗(yàn)收的企業(yè)還在迅速增加。政府職能部門(mén)對(duì)獸藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的監(jiān)管不夠，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)大量存在，眾多企業(yè)一廠多牌，幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員就可以組成銷(xiāo)售公司。因此獸藥營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，高返點(diǎn)，大力促銷(xiāo)層出不窮，一股風(fēng)潮之后也迅速凸顯出這些手段的蒼白性，效果也大打折扣。

    一些相對(duì)成功的企業(yè)也借著這股潮流崛起，尤以山東、河北、河南企業(yè)為勝。企業(yè)思路靈活，膽子大的賺的真金白銀完成資本積累。如：冀中、正大鴻福、征宇、新世紀(jì)等。這些企業(yè)緊隨市場(chǎng)迅速推出新品種：氟苯尼考、黃芪多糖、頭孢菌素、PHA、干擾素等，或是借用一些人用藥成分。結(jié)合其擁有固定客戶(hù)資源，相對(duì)成熟的渠道，這些企業(yè)也都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。河南企業(yè)更加突出，最先推出的低含量原粉，大包裝的中藥改變了舊有產(chǎn)品的面貌。代加工等形式的存在讓河南企業(yè)更加無(wú)所顧忌，河北、山東等其它省份企業(yè)大有象河南企業(yè)看風(fēng)向的趨勢(shì)。

    這種混亂的局面隨著國(guó)家政策法規(guī)及監(jiān)管力度的加強(qiáng)會(huì)有所改觀，但混亂無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)仍將繼續(xù)！

    二、營(yíng)銷(xiāo)復(fù)制

    獸藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)復(fù)制速度能力更強(qiáng)。有操作能力的企業(yè)搞渠道建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)下沉，市場(chǎng)細(xì)分。實(shí)力弱的企業(yè)搞促銷(xiāo)，高返點(diǎn)。曾有企業(yè)開(kāi)展預(yù)付款八萬(wàn)給經(jīng)銷(xiāo)商面包車(chē)（2.８萬(wàn)左右）一輛，返點(diǎn)之高令人咋舌。獸藥企業(yè)促銷(xiāo)手段更是五花八門(mén)，獎(jiǎng)彩電，電腦，新馬泰旅游等。這些企業(yè)在渠道拓展不力的情況下大力開(kāi)發(fā)現(xiàn)有資源，屬過(guò)度開(kāi)采。致使經(jīng)銷(xiāo)商壓貨過(guò)多，不能連續(xù)進(jìn)貨，技術(shù)人員工資得不到保障，業(yè)務(wù)人員一走了之的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。壓貨不能調(diào)退，質(zhì)量得不到保障等由此引發(fā)的矛盾使經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)關(guān)系迅速惡化。促銷(xiāo)手段的使用要合理有度，切不可損人一千自損八百，徒勞無(wú)益。

    較有實(shí)力的企業(yè)如保吉安，對(duì)獸藥營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了大膽的嘗試與探索，其成功與否均給我們提供了不少寶貴經(jīng)驗(yàn)。獸藥廠給經(jīng)銷(xiāo)商派技術(shù)員進(jìn)行技術(shù)支持，解決了經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)缺陷，使銷(xiāo)售渠道大大拓寬，迅速增加了產(chǎn)品銷(xiāo)量。嘗到了甜頭的企業(yè)逐漸放棄了省市大代理商，進(jìn)行人員直銷(xiāo)。實(shí)力稍弱的企業(yè)不能謀求和批發(fā)商合作，選擇人員直銷(xiāo)更為有利。保吉安甚至采取了進(jìn)一步的探索，網(wǎng)絡(luò)下沉，市場(chǎng)細(xì)化，一個(gè)縣一個(gè)業(yè)務(wù)員。這種銷(xiāo)量的增長(zhǎng)是通過(guò)人員投入，客戶(hù)數(shù)量的增加獲得的。并不是由于產(chǎn)品本身消費(fèi)量的增加而增長(zhǎng)的�？蛻�(hù)資源有限性（客戶(hù)少）養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)性（疫病流行）等客觀因素使人員投入與產(chǎn)出不成正比。河北其它企業(yè)正大鴻福、冀中等也采取了人海戰(zhàn)術(shù)，在一定市場(chǎng)容量下也取得了產(chǎn)品銷(xiāo)量的最大化，同時(shí)也遇到了瓶頸性的問(wèn)題。人力成本上升，負(fù)擔(dān)太大，效率低下，企業(yè)銷(xiāo)量進(jìn)一步上升困難很大。這些企業(yè)進(jìn)入一種規(guī)模取勝時(shí)期，但是，也沒(méi)有日化消費(fèi)品上億元的規(guī)模。

    反觀中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)云，也是硝煙彌漫。每一行業(yè)都在經(jīng)歷萌芽期、高速成長(zhǎng)期、市場(chǎng)飽和期、衰退期（過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)）、調(diào)整期。

    三、潮流的優(yōu)勢(shì)與反思

    現(xiàn)有模式的先進(jìn)性與優(yōu)勢(shì)就是企業(yè)反應(yīng)靈活（能針對(duì)市場(chǎng)迅速推出新產(chǎn)品），政策靈活（根據(jù)不同地區(qū)，不同客戶(hù)采取不同政策：鋪貨，促銷(xiāo)，人員支持等）。這些都是企業(yè)需要的長(zhǎng)期吸取借鑒的。

    獸搖營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在轉(zhuǎn)變與外在驅(qū)動(dòng)。經(jīng)過(guò)一系列的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者也重歸理性。消費(fèi)者開(kāi)始選擇性?xún)r(jià)比高，實(shí)用性?xún)?yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品。尤其人們經(jīng)歷諸多劣質(zhì)產(chǎn)品后，對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求更加強(qiáng)烈。從市場(chǎng)規(guī)律來(lái)看，人們消費(fèi)水平的提高，從追求產(chǎn)品的價(jià)格低廉逐漸到追逐產(chǎn)品的品質(zhì)，品牌（安全性）文化。獸藥亦是如此，疫病的增加，耐藥性的增強(qiáng)，食品安全問(wèn)題的突出，國(guó)家法規(guī)政策，監(jiān)管力度的的加強(qiáng)均推動(dòng)著產(chǎn)品質(zhì)量的提高。近兩年流感、藍(lán)耳病沖擊著養(yǎng)雞，養(yǎng)豬業(yè)生產(chǎn)。養(yǎng)殖業(yè)效益低下，養(yǎng)殖成本的增加，風(fēng)險(xiǎn)的加大導(dǎo)致大批散養(yǎng)戶(hù)轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉，推動(dòng)著養(yǎng)殖業(yè)朝規(guī)�；�集約化方向發(fā)展。規(guī)�；�養(yǎng)殖的技術(shù)比較成熟，對(duì)藥品要求也比較高，因此我們必須要進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量，品牌的建設(shè)與塑造。同時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加靠客戶(hù)數(shù)量的增多的獲得有很大的局限性。我們應(yīng)該追求產(chǎn)品消費(fèi)量的增加，培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)群體。這就要求我們的產(chǎn)品要優(yōu)質(zhì)高效，不至于技術(shù)員一走產(chǎn)品就消化不動(dòng)。一般人海戰(zhàn)術(shù)型企業(yè)技術(shù)服務(wù)費(fèi)用占總銷(xiāo)量的10%左右（人均一萬(wàn)，月工資1000/月）。技術(shù)服務(wù)人力成本的下降更有利于產(chǎn)品的塑造，節(jié)省的費(fèi)用可以用于產(chǎn)品研發(fā)品質(zhì)提高，產(chǎn)品宣傳形象塑造，業(yè)務(wù)人員待遇，客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)費(fèi)用上。

    銷(xiāo)售活動(dòng)是產(chǎn)品由企業(yè)到經(jīng)銷(xiāo)商再到消費(fèi)者手中傳播過(guò)程，也是利潤(rùn)、價(jià)值的傳遞。合理分配利潤(rùn)是銷(xiāo)售活動(dòng)的基本原則，不可飲鴆止渴，涸澤而漁。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)力資源來(lái)選擇自建營(yíng)銷(xiāo)渠道還是借助外力。理想的模式是企業(yè)掌控，外力開(kāi)發(fā)，即企業(yè)管理代理商，代理商開(kāi)發(fā)渠道。這樣可以發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，節(jié)省成本。同時(shí)企業(yè)結(jié)合人員直銷(xiāo)，連鎖加盟等樹(shù)立形象，自控渠道。

感覺(jué)好混亂呢，比農(nóng)藥以前有過(guò)之無(wú)而無(wú)不及了

帖子的筆鋒很犀利啊，說(shuō)得夠狠，直接點(diǎn)出地域和廠家了