推薦產(chǎn)品應(yīng)由低到高

推薦產(chǎn)品應(yīng)由低到高

厲金芹

       每個(gè)農(nóng)資店在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為滿(mǎn)足各種客戶(hù)的需求，在產(chǎn)品進(jìn)貨的時(shí)候會(huì)選擇多個(gè)品種、多個(gè)檔次，即使是同一產(chǎn)品也會(huì)按質(zhì)量、價(jià)格等因素分高、中、低幾個(gè)檔次，以滿(mǎn)足各類(lèi)客戶(hù)的選購(gòu)。

       在進(jìn)店的客戶(hù)中，如果是一些熟悉門(mén)店的老客戶(hù)，在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)直接奔著某產(chǎn)品或某個(gè)品牌拿上貨走人，交易很簡(jiǎn)單，馬上就能完成。而對(duì)于一些不了解、不熟悉門(mén)店的客戶(hù)，要完成一次交易的時(shí)間就會(huì)相對(duì)長(zhǎng)一些。他不僅會(huì)要考察一下你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格，往往還會(huì)考察一下農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度、言詞、及從業(yè)水平等等�？蛻�(hù)會(huì)通過(guò)交流與觀察對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商做出一個(gè)初步的評(píng)判。只有當(dāng)這一切因素能與他心理預(yù)期要求相吻合的時(shí)候，即給他留下一個(gè)好印象，這筆交易就達(dá)到了初步的成功。此時(shí)，你的介紹就顯得尤為重要，無(wú)論是從產(chǎn)品價(jià)格出發(fā)，還是從產(chǎn)品質(zhì)量考慮，介紹的正確順序應(yīng)該按照由低到高的順序依次展開(kāi)。根據(jù)按照人們的習(xí)慣思維，在事情面前往往按照循序漸進(jìn)、先易后難的原則進(jìn)行的，選購(gòu)產(chǎn)品也是如此。盡管一些低價(jià)位產(chǎn)品客戶(hù)可能不會(huì)選購(gòu)，但你的介紹會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得多了一個(gè)選擇的余地，這就滿(mǎn)足了人們一種挑選的心理要求。這個(gè)順序非常重要，但有的人就是沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，以至于生意搞砸了還不知道原因出在哪兒，反而會(huì)埋怨客戶(hù)�？梢�(jiàn)，恰如其分的介紹對(duì)一筆生意是否成功，起著極其重要的作用，特別是這個(gè)由低到高的順序更是起著關(guān)鍵的作用。

       如你面對(duì)的是一位很在意價(jià)格高低的客戶(hù)，如果你先向其推薦高價(jià)位產(chǎn)品，你推薦的產(chǎn)品價(jià)格一旦大大超出了他的意料，他馬上就會(huì)回絕：現(xiàn)在不要，我只是進(jìn)來(lái)隨便看看，以后再說(shuō)吧。一句婉轉(zhuǎn)的說(shuō)辭，就是這筆生意的失敗。一旦造成這種局面，你的低價(jià)位產(chǎn)品未等你介紹，人家已經(jīng)走人了，給他留下的印象就是：這家店太黑，坑人。

       如果你從低價(jià)位的產(chǎn)品介紹起來(lái)，你可以通過(guò)這個(gè)介紹過(guò)程，分析、判斷出該客戶(hù)的心理預(yù)期，即了解到他希望能買(mǎi)什么價(jià)位的產(chǎn)品，你就會(huì)做到有的放矢。當(dāng)你介紹的價(jià)位正好和他的預(yù)期相吻合，他可能就會(huì)馬上決定購(gòu)買(mǎi)。他也可能聽(tīng)了你的低、中、高價(jià)位的逐一介紹以后，他又處于質(zhì)量方面的考慮：算了，我還是買(mǎi)高檔的那種吧，賤錢(qián)無(wú)好貨。他可能最終選購(gòu)的就是價(jià)格較高的產(chǎn)品。其實(shí)，很多產(chǎn)品都是這樣，如果兩個(gè)單品分開(kāi)賣(mài)，可能都會(huì)賣(mài)得不錯(cuò)，一旦兩者放在一起，價(jià)格略高的往往會(huì)賣(mài)得好一些，低價(jià)格的甚至滯銷(xiāo)。但決不能因?yàn)檫@樣，你就改變了推薦產(chǎn)品的順序，或不再介紹低價(jià)位產(chǎn)品，那就會(huì)出現(xiàn)上文所說(shuō)的那種被動(dòng)結(jié)果。

         還有一類(lèi)客戶(hù)非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，你同樣也應(yīng)該從低檔、中檔直到高檔依次向他推薦。如果一開(kāi)始你就向他介紹一種高檔產(chǎn)品，未等你吊起他的購(gòu)買(mǎi)欲，他還在等著你繼續(xù)介紹更好的產(chǎn)品，你卻首先把最好的東西展現(xiàn)出來(lái)，你如果再介紹那些低檔的產(chǎn)品，就會(huì)大打折扣，讓你自己陷入了一種被動(dòng)局面，失去了回旋的余地。不僅丟掉了一筆買(mǎi)賣(mài)，客戶(hù)還會(huì)搖頭嘆息：質(zhì)量太差，盡賣(mài)些不入流的產(chǎn)品，還是到別處逛逛再說(shuō)吧。

由此可見(jiàn)，推薦產(chǎn)品應(yīng)由低到高也是農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)小竅門(mén)。

很實(shí)用的，小吉加油！

不錯(cuò)。確實(shí)如此，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求。