獸藥企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商“紅杏出墻”的六種類(lèi)型

在渠道為王、終端致勝的今天，經(jīng)銷(xiāo)商是獸藥企業(yè)渠道建設(shè)的重要合作伙伴，優(yōu)質(zhì)的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商更是一種稀缺資源，開(kāi)發(fā)和更換一個(gè)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商都要付出極高成本。沒(méi)有一個(gè)獸藥廠家不想與經(jīng)銷(xiāo)商共創(chuàng)雙贏，也沒(méi)有一個(gè)獸藥企業(yè)會(huì)輕言砍掉自己辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商，只能說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)——沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

　　前不久我的內(nèi)蒙一個(gè)朋友給我打來(lái)電話――說(shuō)四川某某獸藥知名企業(yè)不給他供貨了，自己代理很長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品在沒(méi)有任何通知的情況下，被這個(gè)獸藥企業(yè)將代理權(quán)取消，白給別人“養(yǎng)孩子”外，還和這個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)人員生了一肚子氣。

　　獸藥企業(yè)發(fā)展壯大需要更加強(qiáng)勢(shì)的代理商，通過(guò)一系列的措施更新血液，優(yōu)勝劣汰，筆者也表示理解，后來(lái)在接觸長(zhǎng)春一家知名獸藥經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，他也說(shuō)了這個(gè)企業(yè)，類(lèi)似的故事，筆者不禁對(duì)這個(gè)國(guó)內(nèi)知名獸藥企業(yè)的作法感到不解，這個(gè)企業(yè)在全國(guó)大面積清理經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍動(dòng)機(jī)何在？為了幫這個(gè)朋友消氣，在這個(gè)內(nèi)蒙朋友的要求下，幫射影調(diào)了些被這個(gè)企業(yè)停止供貨的產(chǎn)品發(fā)過(guò)去賣(mài)。

　　雖然筆者不太清楚其中的原由，但，憑多年來(lái)從事銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商被獸藥企業(yè)“紅杏出墻”的六種類(lèi)型，緊供大家參考。

　　一、廠家畫(huà)餅洗腦圈錢(qián)，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商貪利輕信賠本！

　　這類(lèi)獸藥廠家銷(xiāo)售人員的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰(shuí)給我回款誰(shuí)就可以做經(jīng)銷(xiāo)商，貨到了經(jīng)銷(xiāo)商手里怎么賣(mài)給消費(fèi)者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢(qián)就換個(gè)品牌，重新設(shè)計(jì)一套招商政策再圈錢(qián)，市場(chǎng)死活不用管”。

　　二、獸藥經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力有限、進(jìn)展緩慢，企業(yè)騎驢找馬，想傍大款。

　　這是不講誠(chéng)信、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃獸藥企業(yè)廠家的一貫做法，很多企業(yè)產(chǎn)品上市之初，缺少知名度很難吸引有實(shí)力的理想客戶(hù)，為了盡快實(shí)現(xiàn)渠道布局或完成回款任務(wù)，不管什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，只要有錢(qián)就行，這就為日后合作留下隱患。當(dāng)廠家逐漸成長(zhǎng)，該經(jīng)銷(xiāo)商已不能滿(mǎn)足廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的需求，廠家也有了吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的條件，很多不講誠(chéng)信的企業(yè)不會(huì)扶持幫助落伍了的經(jīng)銷(xiāo)商，而是“紅杏出墻去”。

　　這類(lèi)獸藥企業(yè)銷(xiāo)售的想法是：“現(xiàn)代社會(huì)講究婚姻自由，跟著你過(guò)沒(méi)有前途，我只好去追尋屬于自己的幸福，哪怕去做一回潘金蓮又如何”。

　　三、 渠道優(yōu)化整合，砍掉獸藥經(jīng)銷(xiāo)商短板渠道。

　　楊總是A品牌吉林省總代理，跟廠方高層關(guān)系很好，楊總很看好A品牌，想把A做成當(dāng)?shù)氐谝黄放疲�也想借A品牌來(lái)開(kāi)拓自己的流通渠道。

　　楊總主要優(yōu)勢(shì)渠道是批發(fā)，A品牌想做治療性產(chǎn)品的品牌建設(shè)，終端下沉才是A品牌的主渠道。自楊總接手A品牌全部進(jìn)入流通渠道，企業(yè)現(xiàn)在實(shí)力有了，想建立自己終端隊(duì)伍和高端品牌，楊總的批發(fā)渠道現(xiàn)在成了A品牌開(kāi)展市場(chǎng)的痛處。

　　為全面占領(lǐng)吉林省市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)，拉低市場(chǎng)費(fèi)率，無(wú)奈之下A品牌找到了另一家比較強(qiáng)勢(shì)的終端渠道代理商徐總。楊總得知自己被砍掉，暴跳如雷，廠家為安撫楊總，把原本的功臣，負(fù)責(zé)本地區(qū)的大區(qū)區(qū)域經(jīng)理調(diào)離，并通報(bào)批評(píng)。

　　這種做法可能出現(xiàn)二種形式：一種，A品牌實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，該品牌實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。二種，楊總一氣之下，利用全國(guó)各地朋友關(guān)系，瘋狂調(diào)貨，向本地區(qū)低價(jià)格拋貨，A品牌從此敗回“江東”。

　　四、 追求渠道扁平或?qū)崿F(xiàn)深度分銷(xiāo)，廠家實(shí)行“削藩”

　　X公司內(nèi)蒙市場(chǎng)的地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)月銷(xiāo)量只有50萬(wàn)左右，而內(nèi)蒙下屬的赤峰地區(qū)就銷(xiāo)售20萬(wàn)，內(nèi)蒙總代的銷(xiāo)售額他作了三分之二，這說(shuō)明赤峰經(jīng)銷(xiāo)商完全有地區(qū)運(yùn)作能力，內(nèi)蒙總經(jīng)銷(xiāo)是當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，年出貨幾千萬(wàn)，由于前期合作的一些遺留問(wèn)題，不全力開(kāi)發(fā)X公司的產(chǎn)品，不去建設(shè)分銷(xiāo)渠道，即使區(qū)域經(jīng)理去開(kāi)發(fā)一些分銷(xiāo)商，總經(jīng)銷(xiāo)的加價(jià)率很高，政策也不下放，分銷(xiāo)商沒(méi)有操作空間也不用心做市場(chǎng)。

　　X公司火了！——你不去搞深度分銷(xiāo)，那老子就搞渠道扁平！背著總經(jīng)銷(xiāo)將內(nèi)蒙下面的縣城一個(gè)一個(gè)的開(kāi)成了縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這樣內(nèi)蒙總代被架空，獸藥廠家實(shí)行“削藩”計(jì)劃。

　　五、可憐之人必有可恨之處，虛報(bào)帳目、張口就要費(fèi)用，只能“砍你沒(méi)商量” 。

　　C經(jīng)銷(xiāo)公司在當(dāng)?shù)厥潜容^有實(shí)力的公司，是全國(guó)知名獸藥公司終端渠道代理商。F獸藥企業(yè)卻撤銷(xiāo)了本公司的代理權(quán)。

　　F獸藥企業(yè)通過(guò)C經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域銷(xiāo)售額直線上升，C經(jīng)銷(xiāo)公司覺(jué)得自己為F獸藥企業(yè)的銷(xiāo)售額大增力下汗馬功勞，于是虛報(bào)帳目、張口就要費(fèi)用。F獸藥企業(yè)不堪重負(fù)只能“砍你沒(méi)商量”。

　　六、自以為是，不把獸藥企業(yè)當(dāng)“腕”，逼著廠家“揮淚斬馬謖”

　　很多有資歷有實(shí)力的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有把獸藥企業(yè)的“代言人”大區(qū)經(jīng)理放在與自己對(duì)等的地位，他們認(rèn)為大區(qū)經(jīng)理只不過(guò)是廠家的打工仔、一個(gè)毛頭小伙或頭發(fā)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)短。對(duì)于大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)廠家的政策得不到執(zhí)行，自己得不到尊重，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。經(jīng)銷(xiāo)商不配合，廠家大區(qū)經(jīng)理的工作就沒(méi)法開(kāi)展，當(dāng)工作難以為繼，大區(qū)經(jīng)理就會(huì)尋找儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商，收集現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作及不配合的證據(jù)，向公司提出換戶(hù)申請(qǐng)。

　　借用某些大區(qū)經(jīng)理的話說(shuō)：“別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部！”。

　　中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟提醒企業(yè)注意一點(diǎn)，獸藥企業(yè)要想“紅杏出墻去”，請(qǐng)把你全國(guó)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的“三宮四妾”管理好。一旦管理不好，經(jīng)銷(xiāo)商大面機(jī)實(shí)施報(bào)復(fù)行動(dòng)，搞你一腿“小妾”從其他地區(qū)調(diào)到產(chǎn)品，低價(jià)格沖擊市場(chǎng)，那你辛苦建立起來(lái)的市場(chǎng)，可能一夜就讓你復(fù)之東流。

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