農(nóng)資行當(dāng)--不要銷售，要營(yíng)銷

      運(yùn)營(yíng)或研究企業(yè),都不得不面對(duì)銷售和營(yíng)銷。銷售，對(duì)應(yīng)的英文是selling；營(yíng)銷，對(duì)應(yīng)的是marketing。關(guān)于銷售和營(yíng)銷的區(qū)別，已經(jīng)有很多精彩的論述，大多數(shù)觀點(diǎn)都認(rèn)為兩者相輔相成。但是德魯克的看法有點(diǎn)與眾不同，德魯克認(rèn)為銷售和營(yíng)銷其實(shí)是對(duì)立的，兩者并非同義或互補(bǔ)。
    簡(jiǎn)單點(diǎn)說，銷售是把東西賣給顧客。為了讓顧客購(gòu)買，要貼上醒目的“揮淚大甩賣”，要唾沫四濺地稱贊自己的布頭“經(jīng)洗又經(jīng)曬，經(jīng)鋪又經(jīng)蓋”，或者搞買一送二、饑餓營(yíng)銷等等傷敵一千、自損八百的非常手段。
    而營(yíng)銷截然不同，按照德魯克的觀點(diǎn)，營(yíng)銷的真正目的，是為了取締銷售。產(chǎn)品還沒有發(fā)布，媒體和顧客就翹首期盼。產(chǎn)品一經(jīng)推出，世界為之振動(dòng)。為了盡早到手，顧客心甘情愿一整夜一整夜地排隊(duì)，被黃牛狠狠宰幾刀也無怨無悔。有了這樣優(yōu)雅的營(yíng)銷，哪里還需要那些難看的銷售呢。
    產(chǎn)品最終是給消費(fèi)者使用，很自然的想法，就是要盡可能地滿足消費(fèi)者。只有消費(fèi)者滿意了，才有人掏錢購(gòu)買，銷售也就成功了。這種想法本來沒錯(cuò)，但是從銷售出發(fā)，最容易掉入的陷阱是：消費(fèi)者至上。消費(fèi)者是上帝，難道不該消費(fèi)者至上嗎。只要滿足了消費(fèi)者的需求，就能把產(chǎn)品賣出去。也只有滿足了消費(fèi)者的需求，才能把產(chǎn)品賣出去。
    消費(fèi)者至上，這種說法什么地方有問題呢。簡(jiǎn)言之，問題在于消費(fèi)者的需求根本就無法滿足。消費(fèi)者是一個(gè)群體，群體中的每一個(gè)人都與眾不同：有人喜歡甜酸，有人喜歡辣咸；同樣是辣，還有微辣、干辣、辛辣、爆辣等區(qū)別。把每一個(gè)消費(fèi)者都當(dāng)成上帝，企圖去滿足每一個(gè)消費(fèi)者的需求，這種企業(yè)沒法運(yùn)營(yíng)。消費(fèi)者至上是一種錯(cuò)覺，在現(xiàn)實(shí)中從來就沒真正實(shí)現(xiàn)過，也沒有那個(gè)商家真的去這么做。
    消費(fèi)者至上，是以消費(fèi)者為主導(dǎo)。因?yàn)橄�費(fèi)者的多樣性和多變性，緊跟消費(fèi)者的需求走，注定會(huì)在茫然無措中失敗。如何做才好呢，只能變被動(dòng)為主動(dòng)、變銷售為營(yíng)銷。
    不要奢望去滿足根本就不可能滿足的消費(fèi)者，要反過來，以企業(yè)為主導(dǎo)。企業(yè)自己說了算，而不是消費(fèi)者說了算。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際能力、根據(jù)自身對(duì)某部分消費(fèi)者某些需求的理解和感悟，生產(chǎn)恰當(dāng)匹配的產(chǎn)品。摒棄死皮賴臉的野蠻推銷，變暴力為色誘，你情我愿才能和諧共存。
    營(yíng)銷，以我為主，似乎有點(diǎn)傲慢；銷售，自甘為奴，確實(shí)比較媚俗。從銷售出發(fā)，還是從營(yíng)銷出發(fā)，兩者看似相差毫厘，實(shí)際上謬之千里。大部分企業(yè)其實(shí)是在兩者之間搖擺，剛開始創(chuàng)業(yè)，沒有幾個(gè)消費(fèi)者，不知不覺就以營(yíng)銷為主；隨著用戶的增多，會(huì)收集到無窮無盡的消費(fèi)者需求，這個(gè)時(shí)候最容易掉入反饋-升級(jí)-再反饋-再升級(jí)的陷阱之中，累死累活的同時(shí)，還忘不了自我安慰：我們?cè)跒樯系鄯��?wù)，只要我們不斷地滿足上帝的需求，上帝就會(huì)一直眷顧我們。
    為什么觸摸式智能手機(jī)的成功屬于蘋果，而不是老牌的諾基亞、摩托羅拉；為什么手機(jī)操作系統(tǒng)被Android和iOS快速霸占，而不是Symbian和Windows Mobile繼續(xù)稱雄。相信就是在當(dāng)下，那些老牌手機(jī)廠商的辦公桌上，還有無數(shù)的消費(fèi)者需求等待著被滿足。問題是，就算那些需求都被滿足了，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)蘋果手機(jī)視而不見嗎。
    的確，大家都在贊美蘋果的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新。問題是，蘋果這些設(shè)計(jì)和創(chuàng)新源自何處呢，可以肯定的是：這些創(chuàng)新不會(huì)來自消費(fèi)者，只能來自蘋果自己；果粉對(duì)蘋果的追捧，不是因?yàn)樘O果的銷售技巧，而是因?yàn)樘O果的成功營(yíng)銷。
    我們農(nóng)資行業(yè)有史以來，算是營(yíng)銷的一件事，就是康寬，在康寬還沒有面向市場(chǎng)的時(shí)候，就已經(jīng)被市場(chǎng)炒的火熱，當(dāng)它一到市場(chǎng)，君不見大的經(jīng)銷商都在搶代理權(quán)？讓眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)為之羨慕！其實(shí)我們國(guó)內(nèi)農(nóng)資企業(yè)真應(yīng)該多學(xué)學(xué)人家，以自我為導(dǎo)向，以新的技術(shù)，新的成分來滿足農(nóng)民的需求，而不是整天就靠炒幾個(gè)成分，幾個(gè)概念來滿足農(nóng)民的需求！

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農(nóng)資的真正營(yíng)銷說起來容易，做起來很難，但是做成功的就是黑馬！

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