農資連鎖策劃案實例（5）

**公司農資連鎖項目發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（連載5）

    引言：此文案為我們2005年為某地市級農資經銷商所做的連鎖策劃項目中系列文案的一部分，該策劃方案當時因種種原因未能完全實際落實，所以筆者頗多遺憾。到今年這些文案已經過了保密期，所以我們現在將其中的一部分登載出來，以供廣大想要在農資連鎖事業(yè)上有所作為的朋友參考。(注：由于時間已經過去了五年多，其中有些觀點未必符合現在中國農資行業(yè)發(fā)展的實際情況)

    三、贏利模式

    目前，產品經銷型連鎖的贏利途徑主要是經營收益、供貨收益、衍生收益、品牌收益等四方面。

    建議目前連鎖公司先把贏利的重點放在“供貨收益（賺取銷售差價）”上。

    1、關于經營收益

    經營收益是指連鎖總部從直營店的經營中獲得的收益。這方面的收益對于我們目前的連鎖來說，因為我們當下還發(fā)展不了多少直營店，所以可以忽略不計。

    2、關于供貨收益

    供貨收益主要是對加盟連鎖來說的，即通過對加盟連鎖店的供貨來賺取產品差價。目前對于我們要搞的連鎖來說，實現最大化“賺取產品差價”的途徑主要有三條：提高利潤率、增加銷售量和降低經營成本。

    ⑴提高利潤率

    提高利潤率在目前的市場競爭情況下，可以從降低采購價格、拉動農民購買和加強市場秩序維護三方面考慮。降低采購價格的方法除了強化談判外，當前最主要的是“定制產品”和“包銷（或買斷）產品”。當然如果能夠拉動農民購買，連鎖供應的產品即使高于市場平均水平（強行提高利潤率），加盟店也是可以接受的（不接受也不行。但要注意保證加盟店的利潤，否則會影響積極性和長遠發(fā)展）。市場秩序維護對于提高利潤率并不起直接作用，只是避免發(fā)生“竄貨砸價”而導致價格下跌產生實際利潤率下降。

    ⑵增加銷售量

    增加銷售量的途徑也可以主要從三方面考慮：產品選擇（成本、效果）、產品設計（名稱、包裝、定價）、促銷措施（拉動農民購買）。因這些內容不屬于連鎖方案設計范疇，故此處不多加贅述。

    ⑶降低經營成本

    降低經營成本是任何一個企業(yè)都要時刻想盡一切辦法解決的，具體的問題有具體的解決方法。從連鎖來看最主要問題的是優(yōu)化配送和降低庫存，因現在我們的方案僅是三個縣的試點，這方面的壓力并不是很大，等連鎖發(fā)展到一定規(guī)模后再視當時具體情況做詳細解決方案。

    3、衍生收益

    衍生收益主要有兩方面。一方面是直接收益，即由供貨商處獲得的促銷配合、產品試賣、代發(fā)DM、賣場廣告、上架費等。一方面是簡介收益，即通過從供貨商處獲得賒欠賬期和收取加盟店預付貨款等方式進行資金占用，使企業(yè)可以利用這部分資金在一定時間內做其它投資或利息收入等。

    一般來講，在衍生收益中資金占用給企業(yè)帶來的收益是比較大，甚至可以使企業(yè)可以獲得跳躍式發(fā)展。對于我們目前的連鎖來說，由于連鎖公司現在才處于起步初期，規(guī)模小導致資金占用量也很小，所以資金占用所產生的效益可以忽略不計。而且如果在銷售中要采取賒銷政策，還很難說得清最后到底是誰占用誰的資金。但從長遠看，隨著連鎖規(guī)模的擴大，資金占用所產生的效益將是非常巨大的，所以應該重點關注。

    4、品牌收益

    品牌收益對于產品經銷型連鎖來說，主要是指隨著連鎖品牌的建立及連鎖店贏利能力的確認，連鎖總部向加盟連鎖店收取的加盟費和管理費等各項費用。

    從目前農資行業(yè)的實際情況看，發(fā)展加盟店時收取加盟費和管理費是有很大難度的。第一，作為新成立的連鎖企業(yè)缺乏品牌價值和實例證明，而連鎖發(fā)展要招募的對象卻具有小農保守意識（計劃經濟下小農戶生產具有客觀的保守性，冒風險如果失敗的直接結果就是沒有飯吃，以前是無法出去打工的。而這種所謂的“小農意識”也不是短期內能夠消除的）。第二，農資產品不具備完全壟斷性，雖然種子的品種權和農藥的商品名稱權等也能形成一定程度的壟斷，但從實際效果看，它們都不具有不可替代性。

（未完待續(xù)，每日一更）