業(yè)務(wù)員下市場前應(yīng)該了解什么？

業(yè)務(wù)員下市場前應(yīng)該了解什么？

農(nóng)資行業(yè)的銷售旺季馬上來臨了，北方市場是真正意義上的“一年之計(jì)在于春”，許多公司現(xiàn)在已摩拳擦掌，把準(zhǔn)備工作做在前面，讓業(yè)務(wù)員提前下市場，以便有個(gè)好開頭，年底有個(gè)好結(jié)果�！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，如何做到比別人快半步，業(yè)務(wù)員下市場前應(yīng)該了解什么？這不僅是老員工所要面臨的問題，也是眾多剛加入銷售行業(yè)的新員工面臨的首要問題。
一、熟悉我們的企業(yè)
老業(yè)務(wù)人員也許會笑話這個(gè)很淺漏的問題，有人會問，怎么還要認(rèn)識自己的企業(yè)，了解產(chǎn)品呢，我是公司的一員，是負(fù)責(zé)開辟市場的封疆大吏，我了解我所在的企業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。我不排除你有這種可能，但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開拓市場，隨便招了很多業(yè)務(wù)人員，簡單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品，就讓業(yè)務(wù)人員拿著樣品和企業(yè)宣傳圖冊到市場上去了，你能說這樣的業(yè)務(wù)人員能對企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎？他的歸屬感到底有多強(qiáng)；經(jīng)過一段時(shí)間考驗(yàn)，那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了，有的業(yè)務(wù)員迫于壓力，隨便找?guī)讉�(gè)客戶就算交差，在以后的市場操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商，
作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
二、熟悉我們的產(chǎn)品
為什么眾多優(yōu)秀新產(chǎn)品“出師未捷身先死”？究其根源是銷售人員對公司產(chǎn)品不了解，對公司的產(chǎn)品沒有信心。許多產(chǎn)品不是死在市場上，而是死在我們業(yè)務(wù)員的心中！銷售人員要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸，提起公司的產(chǎn)品豪情萬丈，你能做到像愛自己的孩子一樣去愛公司的產(chǎn)品嗎？
現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷商處，一直強(qiáng)調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇，他會慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家，不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場前景，如何結(jié)合本地市場采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在眾多中小型農(nóng)藥公司最缺乏“操手”，但事實(shí)上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。
三、認(rèn)識自己
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的第一生命線，業(yè)務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的第二生命線，業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低最終取決于銷售人員素質(zhì)的高低。銷售人員素質(zhì)的高低，直接關(guān)系到推銷工作的績效，推銷工作的成敗在很大程度上決定著企業(yè)的成敗。概括的講，推銷員素質(zhì)由四方面組成：思想道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、個(gè)人素質(zhì)、具備能力四方面。
1、思想道德素質(zhì)包括以下兩點(diǎn)：
A、強(qiáng)烈的事業(yè)心，只有具備了強(qiáng)烈的事業(yè)心，才可以形成高度的責(zé)任感，這種高度的責(zé)任感能使你充分認(rèn)識到自己所承擔(dān)的職責(zé)和自己工作的價(jià)值，才能領(lǐng)會企業(yè)的意圖忠于企業(yè)，全身心地投入到推銷工作，才能出成績，才可能有榮譽(yù)感和成就感。
B、良好的職業(yè)道德包括三大塊：
⑴、推銷員與企業(yè)：熱愛自己的企業(yè)，忠于企業(yè)，不做損公肥私之事，維護(hù)自己的名譽(yù)，維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，在今天信息高速發(fā)達(dá)的社會，使我們交往的圈子越來越透明，名譽(yù)的重要性不言而喻。
⑵、推銷員與顧客：對顧客一視同仁，要熱情，提供周到的服務(wù)，不行賄受賄，不以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞秸T購、誘銷。必須做到：①對客戶想要了解要求、期望的正當(dāng)事情，我們應(yīng)全力以赴（而不是盡力而為）盡早盡快幫助解決，提供服務(wù)。②要懷著感激的心情與顧客洽談。③推銷員要尊重客戶的想法知識、人格、職業(yè)、地位、虛心認(rèn)真地聽取顧客的意見。
⑶、推銷員與競爭對手：不要以貶低別人的企業(yè)或產(chǎn)品來提高自己。
2、業(yè)務(wù)素質(zhì)
A、具有現(xiàn)代的推銷觀念，現(xiàn)代推銷觀念以客戶為中心，傳統(tǒng)的推銷觀念以企業(yè)為中心。
B、具有豐富的專業(yè)知識、市場知識。市場知識包括：①市場營銷及商品推銷的策略與方法，②市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法，③供求關(guān)系變化的一般規(guī)律，客戶情況、潛在客戶情況、市場環(huán)境、市場容量等。
C、具有較強(qiáng)的推銷基本功。
D、具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場上，從客戶利益出發(fā)，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品，只說自己知道的和自己想要得到的。
3、個(gè)人素質(zhì)
A、良好的語言表達(dá)能力；
B、虛心好學(xué)的精神；
C、廣泛的興趣（做個(gè)雜家）；
D、端莊的儀表；
E、健康的身體；
F、良好的心理素質(zhì)。
4、具備能力
A、觀察能力；B、記憶能力；C、思維能力；
D、交往能力；E、勸說能力；F、演示能力；
G、核算能力；H、應(yīng)變能力；I、自學(xué)能力；
J、決策能力；K、推理能力；L、創(chuàng)新能力。
M、總結(jié)能力
四、明確我們下市場工作的重點(diǎn)
客戶選不對，努力也白費(fèi)。一個(gè)健康的而非病態(tài)的客戶網(wǎng)絡(luò)對業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高至關(guān)重要。在過去農(nóng)藥企業(yè)選擇新客戶時(shí)，常常聽到經(jīng)銷商的保證：和我合作保證沒貨有錢，沒錢有貨。在市場競爭異常激烈的今天，這種經(jīng)銷商已經(jīng)不是我們的首選了，因?yàn)閷τ趶S家來說，過度剩貨就等于自殺。與廠家的市場運(yùn)作理念保持同步，遵守廠家制定的游戲規(guī)則，這種經(jīng)銷商才是理想的經(jīng)銷商。選擇好一個(gè)經(jīng)銷商，你的市場就成功了一半�？颓殛P(guān)系處理方面銷售人員應(yīng)該牢記一句話：感情是基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)是聯(lián)系，賺錢是目的。
經(jīng)銷商選擇成功后，如何幫助一批商建立拓展和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，一批只是中轉(zhuǎn)站，產(chǎn)品能不能賣不出去，很大程度上取決于二級批零商。如何做好二批商的工作具體細(xì)節(jié)依公司的實(shí)際情況而定我在此不再贅述。
五、做好出差前的準(zhǔn)備工作
1、準(zhǔn)備好出差用品：如各種調(diào)研表格、銷售表格、產(chǎn)品標(biāo)簽、說明書、地圖等，許多業(yè)務(wù)員到市場后才發(fā)現(xiàn)有好多東西沒帶，于是便忙著打電話讓公司后期幫忙發(fā)這發(fā)那，給公司后勤平添了好多麻煩。
2、結(jié)合公司現(xiàn)有資源做好市場調(diào)研：你真正了解你的市場嗎？你真正明白市場調(diào)研的真正意義嗎？許多公司讓業(yè)務(wù)員下去做市場調(diào)研，費(fèi)用花了不少，但調(diào)研出來的好多東西最終沒有看，沒人整理，最終不了了之，中國農(nóng)藥行業(yè)不缺少好想法好辦法，最缺少的是執(zhí)行和落實(shí)。
業(yè)務(wù)員下市場前該了解什么？一言以蔽之：欲知彼先知已，知已比知彼更重要！許多時(shí)候，我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優(yōu)勢上，因?yàn)槿毕莩Ｄ芙o我們以提醒，而優(yōu)勢卻常常使我們忘乎所以�！疤煜麓笫�，必做于細(xì)”，任何大事的失敗都是由小事的疏忽引起的。我們只有真正了解自己，才有可能做好下一步的市場工作，才有可能做到“百戰(zhàn)不殆”。