不賒銷咋賣貨？其實賒賬生意可以這么做！

      很多農資人都在心里暗下決心不再賒賬了，但是2017年春耕旺季已經開始了，想要做現(xiàn)款，發(fā)現(xiàn)生意就少了！想要徹底告別賒銷，好像并不現(xiàn)實。這里，我肯定地告訴大家，賒銷還是需要的，而且要把賒銷做到極致！

　　縱觀國內農資行業(yè)，從廠家到經銷商，真正能給農戶提供靠譜的服務的，還是鳳毛麟角。很多所謂的“服務”，只不過是廠家或經銷商給自己賣產品找一個粉飾的借口罷了，就是“假服務”。那么農戶想要的實實在在的服務到底是什么呢？其實那就是農民一直喜歡的“金融服務”，也就是經銷商深惡痛絕的“賒銷”。

　　“賒銷”思維往往把自己搞得很被動，甚至會造成很大的隱患。在這種思維指導下，很多賒銷行為的產品，往往是因為廠家的壓貨壓力、自己的情面、客戶的習慣等不太可控的因素，因而極易造成嚴重的壞賬發(fā)生。而破解這個困局的法門，就是用“金融服務”的思維做市場。

什么是“金融服務”思維？

      農技服務是一種服務，但是大多數(shù)人是搞不定的或是搞不像的；田間農事打包服務也是一種服務，但是需要規(guī)�；�和公司化運作才有可能去實現(xiàn)，很多經銷商就幾個業(yè)務員幾桿槍打市場也是難以做到；而“金融服務”卻是農民喜歡的服務形式中，經銷商最容易做到的一種。

　　那么用“金融服務”思維去看待賒銷，我們就要關注核心的三個點，即“信用”、“杠桿”、“風險”，只要把握好這三個核心，那么“賒銷”將會成為我們開辟市場，打擊對手的利器！而尤其“風險”是我們所有賒銷工作管控中最核心的一點。這里的風險，指的是農民不能按約償還貨款的可能性，只要風險管控得好，就不怕賒銷。

那么怎么做好“風險”的管控呢？

第一要有自己的賒賬原則

　　什么情況能賒，什么情況不能賒？不能賒的情況，要明確出來。比如一個客戶在你這里，前幾年的賬都沒清，還屢次到你這里來要賒賬，這樣的客戶還給不給賒，要自己心里十分明確。

第二要有自己的一套“賒銷”程序

　　所謂“農民走過最長的路，就是廠家和經銷商的套路！”，一切遵循“從無到有，從少到多”的過程，同時做好客戶檔案記錄。這里就是體現(xiàn)“金融服務”思維和“賒銷”思維顯著差異的地方了。

　　賒銷是被動的，因而當一個從來沒有賒過的客戶突然說要賒銷時，自己無從評估，只是礙于情面就給予賒銷了。但是如果是“服務”思維，那么我們對每一個客戶，都是要盡量給予最好的服務的，也就是我們要讓他享受到“賒賬”的待遇。

　　那么在一個客戶還沒有賒賬之前，我們就要主動去建立好客戶的信用檔案。通過平時的客戶走訪，對客戶的人品、家境、鄰里關系、種植作物情況、種植水平、勤勞程度、平常守信情況、甚至是外債情況等各維度有一個全面的了解。通過這些信息，我們給每一個客戶進行一個“額度”的管理，就行每個人的信用卡有一個額度一樣，時刻準備著把“賒賬”能服務到這個農戶，所以把該做的工作做在前面！

第三對客戶賒銷的情況進行持續(xù)的管理、衡量和監(jiān)控

　　所謂的管理，就是對客戶的賒銷額度和賒銷情況進行持續(xù)的管控。例如，一個客戶，他每次賒銷后十天半個月都主動還，那么這樣的客戶就要逐漸列入優(yōu)質客戶，同時根據(jù)這個客戶的購買情況，對賒銷額度進行適當?shù)恼{整，比如從5千提升到8千再到一萬等。

　　如果一個客戶，經過幾次賒銷后，也一直沒有還款，在自己的檔案里已經滿額了，那么就要用一些技巧去杜絕這類客戶繼續(xù)賒銷，同時為避免客戶要賒賬時因為滿額不讓賒，情面上過不去，那么對于快要滿額的客戶，根據(jù)他平時的購買情況，比如他額度是5000，一般平時來購買一次大概500左右，那么在欠賬欠到4000左右時，就要有意識去分批少量多次的要回款，比如回款回了1000，那么賒賬降到3000，下次他要賒賬500多塊，還是給予賒賬，但后面會跟進回款。

第四要確保賒賬的整體風險得到有效控制

　　這是做好整體的賒賬額度規(guī)劃的重中之重。比如，現(xiàn)在做的生意是500萬，今年自己賒賬額度的規(guī)劃是100萬，那么就要根據(jù)結合客戶管理、對客戶的賒賬額度進行合理分配。

　　比如核心客戶有10家，每家的額度是1萬，重點客戶有100家，每家5千，一般客戶200家，每家2千等。這樣每家在自有額度范圍內管控，這樣才能確保整體風險的有效控制。

　　其實大家從上面這個例子大概的劃分就能知道，如果合理規(guī)劃，100萬的賒賬額度，可以服務的客戶數(shù)量還是很可觀的。而現(xiàn)在很多客戶一年的賒賬額度遠遠大于100萬，而能服務的客戶卻很少，使得大多數(shù)的客戶沒有得到自己的“服務”。而且風險還是處于不可控的狀態(tài)。

　　掌握了以上四點，賒賬的生意能大做特做。同時能在保證不擴大現(xiàn)有的賒賬規(guī)模的前提下，把通過合理規(guī)劃，把賒賬服務惠及更多的種植戶，讓農民真正享受到我們的服務。（文章來源：三農微視野）