農(nóng)資渠道商突圍之路：一定要從打藥隊(duì)�。ㄉ疃龋�

今年農(nóng)資形式很不樂(lè)觀，已經(jīng)到了大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃滿魚(yú)的時(shí)代，我們農(nóng)資渠道商們都在談轉(zhuǎn)型，徹底的轉(zhuǎn)型絕非僅僅以技術(shù)服務(wù)做突破口那么簡(jiǎn)單，轉(zhuǎn)型是一個(gè)長(zhǎng)期復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我把農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型大致分為六個(gè)階段，如下：
產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)（促銷(xiāo)品）→技術(shù)服務(wù)（農(nóng)民會(huì)）→解決剛需（打藥隊(duì)）→土地托管（剛需打包）→土地流轉(zhuǎn)（老板）→大農(nóng)場(chǎng)（資本家）。  

過(guò)去的已成往昔，未來(lái)的肉食者謀之。但我認(rèn)為打藥隊(duì)可能是一個(gè)很好的抓手，不錯(cuò)的切入點(diǎn)。接下來(lái)就跟各位聊聊眼前的從技術(shù)服務(wù)階段到解決剛需階段的事。

一、農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型為何要拿農(nóng)藥說(shuō)事？
農(nóng)資主要有肥料、種子、農(nóng)藥三個(gè)板塊，為什么要從農(nóng)藥最為抓手，而不是肥料或者種子呢？本君是這樣考慮的：

1、農(nóng)藥板塊綜合素質(zhì)最高
農(nóng)資行業(yè)常調(diào)侃：干農(nóng)藥的是賣(mài)白粉的、做肥料的賣(mài)大糞的、種子加在中間則是“白加黑”。不管是企管團(tuán)隊(duì)，還是業(yè)務(wù)員素養(yǎng)，三者排名，農(nóng)藥第一，種子第二，肥料第三，優(yōu)品君認(rèn)為這排名沒(méi)毛病。   
這兩年農(nóng)資圈鬧動(dòng)靜不小，可數(shù)來(lái)數(shù)去也就是田田圈和農(nóng)一網(wǎng)折騰的有點(diǎn)名氣，頂多再算上肥料的農(nóng)商一號(hào)罷了。話說(shuō)的糙一點(diǎn)，到底您在行業(yè)有沒(méi)有影響，那得看看有沒(méi)有人非議你。
因?yàn)楦母镆埠�，轉(zhuǎn)型也罷，其本質(zhì)上是利益的調(diào)整，得利的那部分人會(huì)擁護(hù)你，被您動(dòng)了奶酪的那部分人一定會(huì)跳起來(lái)反對(duì)你。比如馬云，人家罵馬云都上升到摧毀中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的高度了，一個(gè)道理嘛。

2、農(nóng)藥社會(huì)化配套最高
圈內(nèi)的新安化工、安陽(yáng)全豐搞農(nóng)飛客、標(biāo)普農(nóng)業(yè)，廣西田園力推綜合農(nóng)事服務(wù)農(nóng)博士；圈外極飛農(nóng)業(yè)、無(wú)錫漢和、高科新農(nóng)、蘇州極目、深圳大疆等極力推廣飛防植保。這些都是農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型中可以充分利用的資源，最難得的是這些資源還是規(guī)�；�、市場(chǎng)化的，市場(chǎng)化東西特點(diǎn)就是用錢(qián)就能搞定，這可是種子和肥料兩個(gè)板塊不具備的。

3、打藥是剛需里最容易上手的
農(nóng)戶有很多剛需和痛點(diǎn)，澆水、打藥、施肥、烘干等，優(yōu)品君認(rèn)為諸多剛需中打藥是農(nóng)村留守的第一痛，也是最容易解決的，特別是大田區(qū)域。以河南為例，農(nóng)民工一般過(guò)完春節(jié)出門(mén)打工，6月份回家收麥子、種玉米，10月份再回來(lái)收玉米、種麥子。男勞力在家的時(shí)候基本上解決了收、種、涼曬的剛需，而需要打藥的時(shí)間往往還在打工，再折回來(lái)打藥又不劃算。哎，這就是打藥隊(duì)的機(jī)會(huì)。

一句話總結(jié)：農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型要在相對(duì)容易的地方突破！

二、適合自己的才是最好的
大田作物的特點(diǎn)是肥料投入占比較大，植保需求居后；經(jīng)作特點(diǎn)相反，植保技術(shù)占大頭，植物營(yíng)養(yǎng)反居其次。但不管大田還是經(jīng)作，抓手都一樣，只是解讀不同。
經(jīng)作相對(duì)比較復(fù)雜，優(yōu)品君也要先從簡(jiǎn)單的入手，今天聊聊大田作物區(qū)農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型。再次聲明，我不是專(zhuān)家，偽專(zhuān)家都不是，就是一喜歡胡侃的農(nóng)業(yè)愛(ài)好者。不管講的對(duì)不對(duì)，若能給大家?guī)��?lái)一些思考，足矣！

1、肥料為主的經(jīng)銷(xiāo)商
停止“買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)定肥”，開(kāi)展“買(mǎi)肥料，送打藥”活動(dòng)，把開(kāi)農(nóng)民會(huì)轉(zhuǎn)向打藥隊(duì)，掙肥料的錢(qián)，敲農(nóng)藥零售店的飯碗（是不是感覺(jué)要和田田圈對(duì)著干，別恨我）。

2、農(nóng)藥為主的經(jīng)銷(xiāo)商
將“農(nóng)資渠道商-零售商”兩層壓縮成植保服務(wù)商一層，使渠道實(shí)現(xiàn)“縮短環(huán)節(jié)，功能集成”，靠農(nóng)藥代理商的技術(shù)優(yōu)勢(shì)走在肥料農(nóng)資渠道商打藥隊(duì)前面，有節(jié)奏的集成其他剛需服務(wù)，永遠(yuǎn)比對(duì)手快半步，各自靠?jī)?yōu)勢(shì)吃飯。

一句話概括：把農(nóng)民的剛需解決掉，靠各自優(yōu)勢(shì)掙錢(qián)！

三、抓大放小，低容量、高功效
如果你給農(nóng)戶說(shuō)，這個(gè)藥一噴霧器加30毫升一畝地，他回家以后往往會(huì)加到50毫升，他往往擔(dān)心30毫升如果殺不死蟲(chóng)，再重噴一次勞動(dòng)成本太高了。瞧見(jiàn)沒(méi)有，這里面就有機(jī)會(huì)。
要想把地主變成資本家，必須要給他一臺(tái)蒸汽機(jī)；要想把打藥隊(duì)運(yùn)營(yíng)好，必須要有高功效的藥械。最新的藥械不僅可以做到一噴霧器加30毫升沒(méi)問(wèn)題，甚至已經(jīng)做到了這一噴霧器可以打2畝地、3畝地。打藥隊(duì)使用的一定是這種“低容量、高功效”的藥械，這就是掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)型的路徑。

打藥主要是天上、地下兩個(gè)空間。但這兩個(gè)方面定位是不同的，縣級(jí)代理商要把天上抓在自己手里，地面要發(fā)動(dòng)零售店、村級(jí)夫妻打藥隊(duì)解決。

天上，主要靠的是植保無(wú)人機(jī)。理論上，一組兩架無(wú)人機(jī)，每年可服務(wù)2-3萬(wàn)畝次的防治面積，實(shí)現(xiàn)作業(yè)收入和零售農(nóng)藥超過(guò)70萬(wàn)元。但這是無(wú)人機(jī)廠家的數(shù)據(jù)，優(yōu)品君并不推薦您購(gòu)買(mǎi)很多架無(wú)人機(jī)（特別是肥料為主的農(nóng)資渠道商，打藥隊(duì)其實(shí)只是您的促銷(xiāo)品），我倒是傾向于購(gòu)買(mǎi)社會(huì)化飛防組織（比如農(nóng)飛客、廣西田園）的打藥服務(wù)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)、養(yǎng)護(hù)、維修、藥劑磨合、飛手培訓(xùn)等等的成本實(shí)在太高了，有現(xiàn)成的社會(huì)化飛防組織，為什么不用呢？

地下，主要是自走式或背負(fù)式藥械。每個(gè)行政村發(fā)展一個(gè)裝備3臺(tái)左右低容量噴霧器的夫妻打藥隊(duì)，日作業(yè)100畝，覆蓋700-800畝規(guī)模，每年作業(yè)4次，可以完成3000畝次作業(yè)，銷(xiāo)售3000畝次農(nóng)藥，價(jià)值會(huì)達(dá)到4-5萬(wàn)元。一個(gè)鄉(xiāng)的范圍內(nèi)會(huì)產(chǎn)生超過(guò)40-50萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，一個(gè)縣的范圍會(huì)有超過(guò)600-700萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

四、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用“三三制”
打藥隊(duì)和農(nóng)民會(huì)一樣運(yùn)營(yíng)是需要花錢(qián)的，我認(rèn)為“三三制”可以有效解決這一問(wèn)題�！叭�三制”即：您代理的廠家出錢(qián)三分之一，農(nóng)資渠道商自己出資三分之一，零售店出資三分之一。

舉個(gè)例子來(lái)闡述：小麥底肥要啟動(dòng)了，當(dāng)前的配套是廠家和農(nóng)資渠道商每噸出100元的促銷(xiāo)費(fèi)用（主要是以促銷(xiāo)品、農(nóng)民會(huì)、廠家參觀的形式），零售店以130元/袋的價(jià)格賣(mài)給農(nóng)戶。如果換成“買(mǎi)肥料、送打藥”活動(dòng)，就變?yōu)椋毫闶蹆r(jià)調(diào)整為每袋135元，但是農(nóng)戶只要在我店里買(mǎi)一袋肥料，開(kāi)春小麥一噴三防免費(fèi)你給打一畝地。

誰(shuí)來(lái)打？零售店可以自己打，你們村里的夫妻打藥隊(duì)可以打，農(nóng)資渠道商自有的打藥隊(duì)可以打，如果土地足夠多且連片，那就請(qǐng)農(nóng)飛客的無(wú)人機(jī)來(lái)打。如果你“買(mǎi)肥料、送打藥”活動(dòng)火得不得了，一下搞出上萬(wàn)畝連片耕地出來(lái)，廣西田園的有人機(jī)也可以請(qǐng)過(guò)來(lái)給你打，人家就是吃的這碗飯的，請(qǐng)的動(dòng)。錢(qián)怎么出？一畝地復(fù)合肥廠家出5塊，農(nóng)資渠道商出5塊，零售店出5塊（加價(jià)那部分，從他們兜里掏錢(qián)很難），誰(shuí)來(lái)打這15塊錢(qián)就給誰(shuí)，over！明白了嗎？大家都沒(méi)多出錢(qián)，把老百姓的剛需解決了，皆大歡喜。

五、抓好樣板
業(yè)務(wù)員馬上說(shuō)，我討厭建樣板，我們開(kāi)農(nóng)民會(huì)都開(kāi)傷了，一看到抽獎(jiǎng)箱就想吐。優(yōu)品君想給您說(shuō)，希望您抱著解決他們剛需的目的再去試試，我保準(zhǔn)你會(huì)很快成為留守婦女的偶像。為什么反復(fù)強(qiáng)調(diào)板重要？因?yàn)檗r(nóng)村多數(shù)人都是沒(méi)有獨(dú)立思考能力的，從眾心理極強(qiáng)，需要做給他們看，星星之火可以燎原，這點(diǎn)要向毛主席學(xué)習(xí)。

總結(jié)一下，優(yōu)品君所說(shuō)的打藥隊(duì)，實(shí)質(zhì)上是社會(huì)化了的農(nóng)事服務(wù)組織，是讓您從對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，轉(zhuǎn)化為對(duì)農(nóng)民剛需的解決。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)嘛，你把農(nóng)民的剛需解決了，就應(yīng)該掙點(diǎn)錢(qián)，甚至可以掙暴利，這不過(guò)分，因?yàn)檫@是市場(chǎng)對(duì)敢于創(chuàng)新者的獎(jiǎng)勵(lì)。

還是那句話，我不是專(zhuān)家，我的文章若能引起您的思考就知足了。若有幸能對(duì)您付諸行動(dòng)有一點(diǎn)點(diǎn)幫助，能給您和農(nóng)民帶來(lái)切實(shí)的好處，則功德圓滿、善莫大焉�。ㄗ髡撸簝�(yōu)品君）