一位農資經銷商是如何賣化肥走紅的？訣竅都在這里！

　    大家現在化肥生意做得怎么樣？都賺大錢了嗎？

　    大家可能會撇嘴：賣化肥想賺大錢？沒那么容易！

　    我同大家的感受一樣：現在，化肥生意越來越難做。

                                                                  化肥生意為什么越來越難做了呢？

　    第一個是：價格越來越高，廠家拿架子，越來越難合作。

　    第二個是：農民的選擇越來越多，既要你價格低點，還要你質量好點，最好還能賒給他。

　    在這種情況下，我們賣化肥的成了風箱里的老鼠，兩頭受氣。利潤被壓得越來越薄，銷售量越來越小。賣不動貨發(fā)愁，賣動貨沒利潤還發(fā)愁。

　    經銷商是干什么的？掙錢的！

　    薄利多銷，薄利多銷，到了沒有利的時候，你還銷它干什么？

　    “薄利”只是一種實現提高整體利潤的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。

　    我們化肥行業(yè)，普遍是使用“斧子”――就是薄利多銷。大家都大搞薄利多銷，就是惡性競爭。也不能怪我們化肥行業(yè)，中國的哪一樣產品不是這樣呢？

　    斧子、手工鋸、電鋸，都能將一棵樹放倒。至于選擇使用哪一種方式，你要根據具體的情況來確定。

　    如果能用鋸的話，你干嗎還非要用非常不好用的斧子呢？

　    那么，你可能要問我：這道理大家都懂，可為什么多數的化肥廠家還是走薄利多銷的路子？

　    我解釋很簡單：他們也知道薄利多銷是笨辦法，可是他們找不到更好的辦法。也就是說，他們只有把斧子，找不到鋸。

　    我這幾年一直是走“厚利密銷”的。什么是“厚利密銷”？

　    “厚利密銷”的運作方式與“薄利多銷”相反，屬于反其道而行之。我簡單地與大家概括幾點：

　    一、“薄利多銷”是種大田，“厚利密銷”是種“大棚菜”“煙草”“水果”。

　　美國怎么種田？人家是大農場，動不動幾百畝、幾千畝，全部機械化作業(yè)。你中國農民種糧食怎樣與人家比？沒辦法比！

　    那么，你怎么辦？你就不種田了嗎？

　    當然了，田還是要種，不過你不能像人家那樣種田，你要找準自己的優(yōu)勢。

　    變個思路，我不跟你比種糧食，我種大棚菜――這就是厚利密銷。雖然你家底厚，能種幾十畝地田，收入很可觀；我種大棚菜，可能只有一兩畝，但是我的單位產出率非常高，回報非�？捎^。

　    二、“薄利多銷”是“陣地戰(zhàn)”，“厚利密銷”是種“游擊戰(zhàn)”

　    革命戰(zhàn)爭有過血的教訓，就是左傾，叫花子跟龍王比寶，硬跟非常強大的敵人搞面對面的“陣地戰(zhàn)”，結果連自己辛辛苦苦建起來的幾塊根據地都丟了。

　    “游擊戰(zhàn)”的精髓是什么？不跟敵人正面接觸，讓對手找不到你。

　    我做代理的時候，別人的網點布局到縣一級；我做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級；這幾年，我們做自己的產品、自己的品牌，別人的網點有的已布局到村一級，我們則做到農戶家里。我們的營銷策劃書做了4個月，有5萬多字，最后訂稿時，只一句話：產品門到門，服務面對面。

　    不管原先做代理，還是現在做自己的產品，我的利潤都比別人高得多。一些同行不理解，覺得不可思議：大家一塊賣貨，一起競爭，你為什么價格就賣得高？其實，他們不明白，我與他們進行的是錯位競爭，就是不在一個平面上競爭。他們那個競爭平面上，大家爭得頭破血流，不得不薄利多銷；我的這個競爭平面上，很多時候只有我自己，競爭很少。

　    三、“薄利多銷”要做品牌，品牌形象卻“大而化之”；“厚利密銷”更要做品牌，品牌形象卻必須“觸手可及”。

　    任何所謂的大品牌，在全國或者一個省或者幾個省，知名度可能非常高。但是，它的品牌形象和知名度都是“大而化之”的，并不能自然而然地轉化成銷售。真正能轉化成銷售的，是代理商了網點在狹小區(qū)域內，通過自己的努力塑造的“觸手可及”的品牌形象和知名度。

　    一些大品牌，他說自己打了多少廣告，知名度有多高。你認，我認，賣化肥的可能都認�？墒牵�農民認嗎？我告訴大家，目前中國市場真正讓農民認可的復合肥品牌一個沒有；那些所謂的大品牌的知名度絕大多數是廠家自許和業(yè)內認可。

　    所以，做為一個代理商或者經銷網點，要學會做“小品牌”。“小品牌”并不是說廠家的規(guī)模小，而是“小區(qū)域”，就是在你自己的地盤內形成強勢。

　    以上是一個地區(qū)經銷商的心聲，不過從他操作的一些實際的手法，多少對我們也有很大的啟發(fā)。

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