三大農(nóng)資零售商盈利新模式！

不要再說農(nóng)資難，那是因為你沒有好的盈利模式，多多學習才能領(lǐng)先于同行業(yè)，我們共同期待：

第一、常規(guī)（大路）品種市場盈利模式
所謂的常規(guī)品種（大路品種）就是指各地的老牌子，氧樂果、敵敵畏、井岡霉素、尿素等。這類產(chǎn)品有幾個共性：

1、市場上銷售多年

2、終端零售商無利潤或者賠本銷售

3、不保護市場，任何終端零售商都可以銷售

4、不用介紹推廣農(nóng)民就點名字要這樣的品種

對于這類常規(guī)品種的盈利模式，大家已經(jīng)習以為常。終端零售商在經(jīng)營過程中，不要特別堅持不經(jīng)銷。雖然常規(guī)品種不能帶來直接的利潤，但是能給門店帶來“人氣”這類品種也叫“聚人氣品種”，人氣旺了自然生意就好了。況且只是一種這樣產(chǎn)品的農(nóng)民很少，可以搭配其他的品種銷售盡管這次只買了常規(guī)品種，只要成了你的客戶，就有買其他品種的可能對于這類產(chǎn)品終端零售商要經(jīng)銷，可以搭配銷售，但是要掌握量的問題。

第二、電視廣告+普銷+返利品種市場盈利模式
這類產(chǎn)品是通過強有力的電視廣告和地面推廣，來拉動農(nóng)民的購買力本地市場上所有的零售商都可以銷售。產(chǎn)品推廣初期實行模糊返利銷售返利多少不透明這也是保護終端零售價格的一種舉措，等銷售到一定時期實行結(jié)算價供應(yīng)。

由于這類產(chǎn)品家家有，農(nóng)民問了這個店又問了那個店，誰的便宜要誰的，這樣由于終端客戶的競爭殺價，這類產(chǎn)品零售商很快就沒有利潤或者區(qū)區(qū)小利，零售商便會失去推廣積極性，有時候大家不愿意銷售這類產(chǎn)品前期感覺有殺價風險，后期無利潤。

這類產(chǎn)品的特點
1、電視廣告和地面推廣強大有力，并且每年推廣投入都非常大，市場推廣力度年年不減。

2、終端零售商利潤低和無利潤。

3、不用推廣，農(nóng)民會主動購買。

這類產(chǎn)品如：天豐素、蓋尖、南方市場的野老、精克草星、愛苗和銳勁特等。

銷售這類產(chǎn)品時要注意和其他產(chǎn)品輪流推廣或者搭配銷售，避免出現(xiàn)有銷量無利潤的狀態(tài)。

經(jīng)過多年的推廣和應(yīng)用，效果已經(jīng)得到了農(nóng)民的認可，成為了某個區(qū)域性品牌產(chǎn)品。終端零售商經(jīng)營這類產(chǎn)品的好處：

1、在電視廣告和地面的強勢推廣雙層效應(yīng)下農(nóng)民會主動購買經(jīng)營這類產(chǎn)品給農(nóng)民留下貨比較全的好印象

2、給門面帶來好的信譽門店并不是光賣賺錢的產(chǎn)品無形當中提高了在農(nóng)民心中的好口碑和好信譽的形象

3、聚人氣

第三、定點產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)銷售、封閉操作）市場盈利模式
這種市場盈利模式是隨著農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)資品種的增多，隨著農(nóng)資零售商推廣能力的增強和經(jīng)營理念的提升，隨著終端市場競爭進一步發(fā)展的需要，在2000年以后逐漸發(fā)展起來的。目前已經(jīng)成為農(nóng)資市場上主要的一種運作模式。

在剛開始的市場初期定點銷售這種運作模式得到了廣大零售商的青睞但是，隨著時間的推移和市場本身開放性的特點，已沒有一個廠家能真正的把市場保護好。銷售量不大時，市場還算有序，一旦銷量大了，市場很快就會亂了，價格隨之也就殺下來了，真是讓推廣者痛苦不堪。反映給供貨商但供貨商處理起來和棘手，溝通收貨，凈化市場，剛剛處理完，接下來又有亂市場的貨了，很多時候是不了了之。

案例：
江西省南昌縣的一個村級大戶，我們把他稱為A零售商。2007年一個單一品種賣了200多件，在他的周邊村莊造成了很大的影響。供貨商給他10元/瓶，他銷售15元/瓶，這里的農(nóng)民有一個習慣，拿藥一般不是給錢的，農(nóng)作物成熟銷售以后再給錢。正當他銷售好的時候，她身邊的B零售商不知從哪里搞到了一批貨，B零售商直接銷售一瓶12元，很多農(nóng)民跑到B銷售商那里去了。等農(nóng)民反應(yīng)過來時A零售商知道這個事情的時候已經(jīng)晚了，B零售商的銷售已經(jīng)造成了很大的影響。

由于農(nóng)藥是賒賬給農(nóng)民的，況且B零售商是一瓶12元銷售的，最后A零售商和農(nóng)民結(jié)賬的時候很多農(nóng)民要按12元算，A零售商反映給供貨商上游供貨商，也沒有辦法解決。A零售商真是有苦說不出呀，吃了很大的虧，不但經(jīng)濟利益上受到損失，而且失去了很多客戶。

以上這種情況很多人都遇到過，目前農(nóng)資的競爭還是無序的競爭，而且市場比較混亂，有些門店老板把殺價作為爭取客戶的法寶。特別是在終端零售市場，價格最為敏感，這塊市場短期還不會很快的規(guī)范起來，競爭還是處于惡性殺價競爭的狀態(tài)。

由于目前農(nóng)資市場的不規(guī)范性，定點品種也有他使用的條件，避免終端的殺價行為還非常困難，在今后很長的一段時間內(nèi)還會愈演愈烈。這樣就告誡廣大終端零售商對于某一個單一的品種不要銷太大的量，要注意多個品種輪流推廣，這個品種銷售幾十件，那個品種銷量幾十件。但是，對于南方用藥量大的水稻區(qū)量是可以增加的，不要把一個品種銷量過大，那樣會槍打出頭鳥，容易成為別人殺價的對象。

這類產(chǎn)品的特點
1、市場相對有一定的保護性

2、利潤空間比較大

這類定點產(chǎn)品的盈利模式，是終端零售商直接利潤來源的主要渠道產(chǎn)品，這類產(chǎn)品我們清楚賣一瓶賺多少，賣一袋賺多少，賣一件賺多少，由于市場保護只是一個階段內(nèi)或者在一定條件下才能保護好，所以終端零售商根據(jù)自己的實際情況，制定單品銷量。制定單品銷量時，要根據(jù)南北地域性和農(nóng)作物的不同，因地制宜的來進行。這樣就沒有人搞亂你的市場和價格，讓農(nóng)民不知道你的價格體系，永遠不知道你的某些品種是多么高的利潤，農(nóng)民如果知道你賺那么多錢，那么大的利潤空間會說你是黑心老板會盡可能不到你門店購藥，要始終給農(nóng)民傳達這樣一個信息，你門店的藥效果好，你的服務(wù)好，而你的利潤空間沒有人知道。

面對眾多產(chǎn)品，終端零售商應(yīng)該調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利模式，以技術(shù)帶動，以服務(wù)為保障，一經(jīng)營市場保護品種（定點品種）為主要目標，以品牌產(chǎn)品為主要補充，以常規(guī)品種為輔助，形成比較完善的多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的終端盈利模式。