掘金農村市場，你缺什么？

　　隨著城市電商增長速度放緩和城市O2O泡沫的相繼破裂，一些嗅覺敏銳的商家把目光投向了農村。無論是商業(yè)巨頭，還是屌絲創(chuàng)業(yè)者，在真正涉足這一市場之前，都驚呼這是一個藍海市場，規(guī)模數萬億的市場，而且?guī)缀鯖]有一家形成先發(fā)優(yōu)勢。數個巨頭聲稱要在農村市場再造一個同體量的巨頭，屌絲奢望在短期內打造一個獨角獸企業(yè)。于是，巨頭們挾天子以令諸侯，借用政府資源，從南到北，風卷殘云，一路鋪開。創(chuàng)業(yè)者也借助資本的力量，不甘示弱，迅速布點。然而，暴風驟雨過后，沒有帶來多少實質性的改變。

　　這些人有敏銳的商業(yè)洞察，有充足的資源，有政府為其背書，在城市市場可以游刃有余，為什么在農村市場卻折戟沉沙呢？創(chuàng)立于孟加拉的格萊珉銀行，為數百萬窮人提供了貸款，改變了數百萬窮人的命運，自身也成長為一家壞賬率極低，具有一流盈利能力的金融機構。尤努斯博士也因此獲得諾貝爾和平獎。然而格萊珉銀行曾多次與中國的機構合作，包括阿里、京東，最近又與一家P2P機構合作，但總體上進展都不順利。為什么？


　　總結格萊珉在孟加拉的成功經驗，核心在以下幾個方面：1.全心全意為窮人服務，幫助窮人創(chuàng)富在先，賺錢居后；2.充分啟用社會資本的力量，銀行管理人員在鄉(xiāng)村辦公，核心職責是幫助農民形成自組織的小組，相互扶持，相互擔保，相互督促；3.堅持小額貸，整貸零還，幫其養(yǎng)成還款習慣；4.存款者+貸款者+股東一體化，村民在還貸的同時，要存入一筆更小的存款，同時貸款者可以購買格萊珉的股票，最低門檻1.5美金。


　　中國多家機構引進格萊珉模式，最嚴格遵守的應該是第三條。為什么其他三條沒有堅持或根本沒有采用？答案不言自明，因商家逐利的本質而忽略了對目標客戶(農民)的理解和愛。城里人有很強的消費能力，賺他們的錢很容易，但同樣的模式移植到農村肯定不奏效。要掘金農村市場，你需要把服務農民放在首位，只有你對農村和農民真正的熱愛，你能在田間地頭與他們朝夕相處，你才能真正的理解他們需求和痛，你才能理解鄉(xiāng)村的社會結構和運行規(guī)律，這種理解會讓你設計出適合的模式，這種理解會升華為使命感，讓你著眼長遠，增加的戰(zhàn)略耐性。

　　有了理解和愛作為前提，就不難堅持以下四點，而這四點正是掘金農村市場的關鍵：


　　第一、不忘“幫農民解決問題，幫助其賺更多的錢”初心。農民既是消費者，更是創(chuàng)造者。幫助其賺更多的錢，他們將有更強的消費能力，也會有更高的忠誠度。一家面粉廠，要生產優(yōu)質的面粉，以實現其差異化的戰(zhàn)略。但他們發(fā)現農村多年來形成的靠化肥農藥支撐，單純追求高產量的慣性，他們根本沒有辦法獲得實現其戰(zhàn)略的原材料。于是，他為農民請來農技專家，改變農民的觀念，幫助農民選擇有機肥，有資金困難的為其提供短期貸款，同時承諾農民只要小麥按照他們的要求耕種，他們會用高于市場價格收購。這家面粉廠的做法，形成了一個多贏的生態(tài)。


　　第二、針對農村的實際情況設計產品。農村對很多產品有很大的需求，但也有其很多特殊性。目前農村的飲水多數取自于地下，但很多地方的地下水源已經被污染，不適合飲用，凈水設備在農村應該有很大的市場。但中國大部分農村沒有自來水，在城里適用的凈水設備如果不改裝在農村根本沒有辦法用。再比如抽水馬桶，相信在中國農村也有非常大的潛力，但因為沒有下水設備，而很少被采用，如果能夠設計出適合農村實際情況的抽水馬桶，一定會有很大市場。還有目前推得轟轟烈烈的電商廠家，他們忽略了一個重要的現實，目前農村以老人和小孩為主，用智能手機的并都不多，更別提網上購物了。即使有網購的意愿，但他們的主要支出是化肥、農藥、種子等生產資料，這些稍有差錯，就會讓他們一年的努力血本無歸，所以他們不會輕易冒風險。即使上述的問題都解決了，物流問題也是巨大的障礙。


　　第三、重構成本結構。進入農村市場，這是一種典型的顛覆式創(chuàng)新。按照克里斯廷森的理論，進入低端市場，必須用顛覆性的技術和可接受的性能，重構成本結構，并以較低的價格進入。在亞洲和非洲地區(qū)，戰(zhàn)爭時期留下的地雷導致了幾十萬人截肢。截肢后基本喪失了勞動能力，也使整個家庭陷入萬劫不復的深淵。但是下肢修復術的費用又非常之高，大約需要15000美金，對于大部分家庭根本沒有能力承受。齋普爾足業(yè)公司為了幫助更多的截肢者，經過多年的研究，在設計上采取了重大突破，用木材、橡膠、尼龍繩等材料，能夠做到一幅假肢的成本大概只需要20美金，而且假肢的性能能更好的滿足村民們勞動時的實際需要。借助顛覆性的設計和低價格，該公司每年能讓幾萬人受益。


　　第四、啟動社會資本的力量。多年來，政府為解決農村問題，每年投入幾千億，但收效甚微。很重要的原因是農村有其獨特的社會結構，使得政策很難落地。國內外在農村推動的任何一項成功的變革都需要根據農村特有的社會結構，做長期的努力。印度鄉(xiāng)村的人原本很少有飯前洗手的習慣，導致痢疾爆發(fā)。然而，在印度人的眼中眼睛看到的干凈的手，就是干凈的。所以要將香皂賣給他們，必須讓他們接受“眼睛看到的干凈的手不一定是干凈的手，同時相信香皂可以有效殺菌�！甭摵侠�華通過一系列精心設計的活動讓村民意識到用肥皂洗手對預防痢疾的重要意義。首先，他們到學校用可視的方法，讓學生意識到表面看著干凈的手也是有細菌的，而用肥皂洗手能夠殺死細菌。孩子受到影響后，他們主動在村子里面張貼宣傳畫，并向家人宣傳用肥皂洗手的好處。接下來聯合利華又推出了一系列的健康主題活動，包括村莊健康日、痢疾防治研習會、健康俱樂部等活動，持續(xù)廣泛的影響村民。同時，公司對產品進行了適合當地市場的調整，比如改變香皂的香味和硬度，添加殺菌劑等。經過公司開展的一系列卓有成效的努力，公司在印度市場的銷售達到了近30億美金。印度的農村家庭也因為養(yǎng)成了良好的衛(wèi)生習慣，大大減少了患痢疾的比率，進而使各個家庭受益。


　　農村雖是個巨大的市場，但如果對農民沒有尊重、理解和愛，只追求短期利益者，慎入。

　　文章來源于：新農寶商學院，歡迎訂閱官方微信:xinnongbao2014,這里有最及時、最貼近老百姓生產、生活的農技知識、生活資訊、農業(yè)政策。走進新農寶，城鄉(xiāng)距離將不再遙遠。