農資經銷商們，你們真的懂種植大戶嗎？

土地流轉后產生的種田大戶是一批新型的群體，在農資購買行為中呈現出鮮明的特征。能夠吸引普通農民的產品，未必能引起種田大戶的興趣，但是很多農資經銷商不能感覺到這種變化，或者也不能采取差別化的營銷策略，像對待普通農戶一樣對待這些種田大戶，就很難與他們取得長期和愉快的合作。

1、種植大戶更理性，注重性價比，小禮品促銷作用有限

　　種田大戶是規(guī)模化種植，對于農資的需求量非常大，所以更注重農資產品的性價比。以復合肥為例，種田大戶很清楚對于大田作物來說，只要養(yǎng)分充足，正規(guī)品牌間復合肥的差異是很小的，只要不偷減養(yǎng)分就是好肥料。他們不會追求市場上的一線品牌，但卻會對價格高度敏感。

　　農資促銷中常用的小禮品促銷策略也未必能對種田大戶同樣奏效。同樣以復合肥為例，每到旺季，很多廠家推出各種各樣的促銷品，如洗衣粉、T恤衫等等，這些小恩小惠滿足了一般農民“沾小便宜”的心理，在農資的銷售過程中確實很有效。但是，對于種田大戶來說，這樣的促銷策略就顯得不是很適當。種田大戶并不看重這些小促銷品，不會圖這些小便宜而改變他們的購買意圖。

2、對價格更敏感

　　種植大戶規(guī)模較大，所需農資產品也相對較多，農藥、種子、化肥等各種農資產品的開支是一筆不小的數目，在其經營成本中往往占有很高的比重，所以種植大戶對于價格就更為敏感。

　　種植大戶在購買大宗農資產品，很多情況下都多貨比三家，既使微小的價格差別，也會影響他們的購買選擇。近年來涌現出來的很多種田大戶，紛紛放棄在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端購買農資產品，而是到縣市與廠家代理商直接購買。

3、注重專業(yè)性的農化服務

　　種植大戶往往都是從事該項產業(yè)多年，對于種植技術都有著比較深厚的理解與掌握。一些農資經銷商試圖使用普通的推銷手段，在介紹產品時使用技術含量很低、含渾其詞的說法，往往不僅不能取得種植大戶的信任，相反甚至會引起反感。種植大戶希望得到的是專業(yè)性的支持，如果農資經營者不在自身技術水平上和專業(yè)性的服務上努力提升，很難與他們有長期的合作。

　　有的農資經銷商聯(lián)系當地農業(yè)部門或者農資廠家的技術人員與種植大戶進行溝通，邀請種植大戶參加專業(yè)的植保技術講座，在推廣產品上均取得了較好的效果。

4、特別注重減少種植產業(yè)風險

　　種植產業(yè)是一個風險很大的行業(yè)，天氣狀況、行業(yè)景氣程度等等都會對種植產品產品很大的影響。種植大戶也非常清楚，規(guī)避行業(yè)風險才能取得良好的回報，但由于他們往往受自身文化水平的限制，信息來源也比較少，所以對于最新行情的把握不能及時和全面。

　　而農資經銷商可以借助多方優(yōu)勢，協(xié)助種植大戶及時從生產廠家、技術部門、新聞媒體等多個方面獲得行業(yè)信息，幫助種植大戶降低行業(yè)風險，自然也就能夠與種植大戶有著愉快的合作。

　　專業(yè)種植大戶代表著農村未來的土地經營模式，有眼光的農資經銷商一定要迅速轉型，不斷進行營銷策略的創(chuàng)新，不斷地進行各種嘗試和努力，采用不同于一般散戶的經營模式和促銷方式。掌握了種植大戶，就掌握了農村市場。

　　因為種植大戶很專業(yè)，所以在與種植大戶打交道的過程中，專業(yè)性對于農資經銷商來說是極其關鍵的，成功的經營策略來自于下述幾個方面的有效組合。

1.專業(yè)的產品組合

　　農資經銷商在多年的經營過程中，一定能夠總結出不同產品的特點。有些產品品牌名氣很大，但價格往往過高，如果大面積使用的成本居高，所以不適合向種植大戶推薦這些產品。還有些產品屬于新產品，未進行大面積的推廣和實驗，尤其是像農藥這類容易產生危害的農資產品，由于此類新產品性能并不穩(wěn)定，大面積使用的風險也較高，也不適合向種植大戶推薦。

　　還有一類產品，功能突出、質量可靠、性價比高，這就是為種植大戶提供的專業(yè)產品組合。農資經銷商一定深入農村經常走訪調查，掌握深受種植大戶歡迎的農資產品信息，然后通過自己的努力不斷手中的強勢產品資源。畢竟，掌握強勢大品才有市場的主動權和話語權。

2.專業(yè)的技術服務

　　很多情況下，賣出產品只是完成了第一步。但要想發(fā)揮所銷售產品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術指導。

　　以復合肥為例，在做追肥還是底肥？是溝施還是穴施？施肥量控制到多少？這些看似非常簡單的問題，往往在實踐中并沒有解決。既使是像種植大戶這樣專業(yè)的人士來講，也可能只是有多年養(yǎng)成的經驗與習慣，顯得未必有科學的依據。再以農藥為例，很多優(yōu)質農藥是需要二次稀釋的，但農民一般會認為沒有必要，從而使得藥效大打折扣。

　　這些專業(yè)的知識，是種植大戶非常需要，也是發(fā)揮產品性能的最好方法，通過與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務效果。種植大戶是一個非常樂于接受新事情、新知識的群體，相比普通農戶，他們也更容易接受這些專業(yè)的知識。

3.體驗式的推廣服務

　　在向種植大戶推廣新產品時，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式，一是通過向種植大戶贈送新產品樣品，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動后面的購買行為；二是邀請種植大戶到附近的實驗田里參觀，讓其親身感受到該產品的優(yōu)越性能。

　　福建平和有一位種植柚子近3000株的大戶，談起如何選購農藥，這位種桔大戶說他并不單獨依賴經銷商的推薦，而更相信自己的經驗和判斷。但他時常和其他一些種植大戶聚在一起交流防蟲治病及購買農藥的心得，并到其他柚子園里去參觀，通過交流、比對，既得到了種植方面的技術指導，又找到了在成本、效果上均較為經濟的農藥品種。

4.特別價格策略

　　由于種植大戶的農資產品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。農資經銷商面對產品的價格制定時面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢。在爭奪種植大戶的過程中，確實很多農資經營者是“賠本賺吆喝”。

　　因此，農資經銷商采取的可以是“差別價格、差別產品”的價格策略。

　　差別價格，是指對種植大戶提供的同質化產品的售價一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購，降低進貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。

現在下鄉(xiāng)遇到的種植大戶，入股偶自己不懂技術，那都會專門請一個技術人員合伙。可見現在種植業(yè)對技術的需求和苛求。