農(nóng)資買(mǎi)賣回歸原點(diǎn)或許才是正途！

隨著大農(nóng)戶的崛起，加之移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，農(nóng)資行業(yè)一方面全面步入了互聯(lián)互通的商業(yè)民主時(shí)代；另一方面，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中，Volatile（不穩(wěn)定性）、Uncertain（不確定性）、Complex（復(fù)雜性）與Ambiguous（模糊性）的相互交織，導(dǎo)致了全行業(yè)的整體焦慮依然在肆無(wú)忌憚地蔓延，市場(chǎng)低迷，經(jīng)營(yíng)慘淡。在這樣一個(gè)“新常態(tài)”的語(yǔ)境下，農(nóng)藥行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了基于信息不對(duì)稱的機(jī)會(huì)主義紅利時(shí)代，對(duì)大部分企業(yè)而言，過(guò)去所有的增長(zhǎng)都是量的積累，而非質(zhì)的遞進(jìn)。如何直面新常態(tài)、未來(lái)之路怎么走成為企業(yè)最特別的關(guān)切。于是“轉(zhuǎn)型”就成了農(nóng)資行業(yè)非常盛行的熱詞，大會(huì)小會(huì)、論壇沙龍言必談轉(zhuǎn)型，如響雷般聲聲貫耳，似乎不談轉(zhuǎn)型就OUT了，但就為什么轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)的方向與路徑這些關(guān)鍵點(diǎn)想必有很多農(nóng)資人依然是“耳熟不能詳”，更談不上轉(zhuǎn)型如何落地！筆者以為，唯有回歸行業(yè)原點(diǎn)、理解商業(yè)本質(zhì)、遵循企業(yè)“活下去、活得更好”的基本邏輯，才是真正路徑轉(zhuǎn)型的核心要義，才能找到清晰的路徑和可落地的動(dòng)作！

首先，我們不能偏離企業(yè)經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)說(shuō)轉(zhuǎn)型。大千世界，“原點(diǎn)”無(wú)所不在�！霸�點(diǎn)”可以是道路的起點(diǎn)，可以是長(zhǎng)河的源頭，可以是坐標(biāo)的中心，可以是事物的根本。何為企業(yè)的“原點(diǎn)”？我認(rèn)為，企業(yè)“原點(diǎn)”的核心要義是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和所有相關(guān)工作的落腳點(diǎn)。具體講，農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)就是作物與種植者！因此，農(nóng)資人必須對(duì)作物、對(duì)種植者要心存敬畏，換言之，種植者立場(chǎng)是農(nóng)資企業(yè)應(yīng)該秉持的最基本同時(shí)也是最重要的立場(chǎng)。如果我們偏離了作物和種植者這個(gè)原點(diǎn)，轉(zhuǎn)型也一定不會(huì)成功。

其次，慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)倒逼農(nóng)資企業(yè)回歸經(jīng)營(yíng)原點(diǎn)。盤(pán)點(diǎn)行業(yè)的發(fā)展歷程，農(nóng)資營(yíng)銷先后經(jīng)歷了工廠時(shí)代、渠道話語(yǔ)權(quán)時(shí)代、終端致勝時(shí)代，隨著大農(nóng)戶的崛起（種植者群體變化）、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及（信息不對(duì)稱的格局被徹底打破），農(nóng)資行業(yè)步入了種植者主權(quán)時(shí)代，種植者掌控農(nóng)資企業(yè)的生死與未來(lái)！誰(shuí)距離種植者最近，誰(shuí)最了解其本質(zhì)需求，誰(shuí)提供的解決方案能夠引起共鳴，誰(shuí)擁有轉(zhuǎn)化解決方案價(jià)值的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)就是最終贏家。也就是說(shuō)，新常態(tài)下農(nóng)資營(yíng)銷的本質(zhì)在于贏得種植者的支持！因此，唯有回歸原點(diǎn)謀劃企業(yè)的轉(zhuǎn)型才會(huì)讓今天的行動(dòng)更具明天的意義。海利爾把“堅(jiān)定不移地走向田間地頭”作為營(yíng)銷變革的關(guān)鍵動(dòng)作，農(nóng)心將企業(yè)定位為“作物解決方案集成商”，田田圈把“讓種植更輕松，讓農(nóng)民更幸�！倍ㄎ粸樽约旱氖姑�，這些領(lǐng)先企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)都蘊(yùn)含了回歸原點(diǎn)的力量，看似樸素，卻是大智。當(dāng)然，回歸原點(diǎn)，體現(xiàn)的不僅僅是企業(yè)能力，更是企業(yè)的價(jià)值觀。當(dāng)下的農(nóng)資市場(chǎng)依然有很多“機(jī)會(huì)”與“誘惑”，面對(duì)這些“機(jī)會(huì)”與“誘惑”，能不能把持住這是對(duì)農(nóng)資人的考量，如果我們不能從正確的起點(diǎn)出發(fā)，就會(huì)迷失在觀念的叢林。筆者以為，當(dāng)下的農(nóng)資市場(chǎng)不再是“機(jī)會(huì)主義”紅利時(shí)代，“機(jī)會(huì)主義”是企業(yè)成長(zhǎng)的“休止符”。農(nóng)資行業(yè)很多失敗的案例告訴我們：偏離原點(diǎn)，再多的買(mǎi)賣都是一錘子買(mǎi)賣；偏離原點(diǎn)，再好的策劃都是旁門(mén)左道！

再次，我們要確立基于原點(diǎn)的轉(zhuǎn)型新思維。轉(zhuǎn)型要成功，思維轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵。具體的講，我們?cè)谒季S方式要實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)換”：一是由企業(yè)思維轉(zhuǎn)換為種植者思維，企業(yè)應(yīng)該成為種植者的“死黨”，充分發(fā)掘種植者的本質(zhì)訴求，幫助種植者實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收，以種植者思維定位企業(yè)存在的價(jià)值與意義；二是由產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換為方案思維，同時(shí)要結(jié)合企業(yè)擁有的資源與能力不斷優(yōu)化與升級(jí)方案，確保方案的本土性、前瞻性、競(jìng)爭(zhēng)性、經(jīng)濟(jì)性；三是由簡(jiǎn)單的商務(wù)思維轉(zhuǎn)換為服務(wù)思維， “專業(yè)化產(chǎn)品、非專業(yè)買(mǎi)賣、非專業(yè)使用”是農(nóng)資流通與應(yīng)用的現(xiàn)狀，行業(yè)的基本屬性決定了服務(wù)的不可或缺，服務(wù)不是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈，而是產(chǎn)品或方案構(gòu)成的一部分，服務(wù)是種植者價(jià)值實(shí)現(xiàn)的唯一路徑，服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于超越“預(yù)期”。

第四，在上述三方面的基礎(chǔ)上，梳理我們的轉(zhuǎn)型路徑，重塑我們的運(yùn)營(yíng)體系。

——研發(fā)體系重構(gòu)。在研發(fā)上，切忌跟風(fēng)與盲從，造成資源的巨大浪費(fèi)。一方面，把作物問(wèn)題作為研發(fā)課題，把種植者關(guān)注點(diǎn)作為研發(fā)的專注點(diǎn)，以作物來(lái)規(guī)劃我們的研發(fā)；另一方面，注重劑型研發(fā)與應(yīng)用技術(shù)研發(fā)同步，確保產(chǎn)品（方案）的安全性與領(lǐng)先性。

——實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聚焦。對(duì)于大部分農(nóng)資企業(yè)而言，我們沒(méi)有必要也沒(méi)有能力把所有的市場(chǎng)（作物）作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)（作物），應(yīng)該對(duì)企業(yè)擁有的資源與能力進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，然后聚焦于相匹配的關(guān)鍵市場(chǎng)（作物），通過(guò)持續(xù)發(fā)力，成為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（作物）的領(lǐng)先者與專家。

——專業(yè)服務(wù)能力打造。在我們過(guò)去的認(rèn)知里，產(chǎn)品（方案）到了種植者手中，營(yíng)銷就大功告成了，這個(gè)傳統(tǒng)的認(rèn)知必須顛覆，產(chǎn)品（方案）到了種植者手中，不是結(jié)束，而是開(kāi)始。產(chǎn)品（方案）價(jià)值只有通過(guò)專業(yè)化服務(wù)才能實(shí)現(xiàn)，而專業(yè)化服務(wù)離不開(kāi)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)！未來(lái)的農(nóng)資企業(yè)一定是通過(guò)專業(yè)化服務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張！

總而言之，農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是回歸原點(diǎn)！當(dāng)我們回到原點(diǎn)，未來(lái)的路就不難浮現(xiàn)。多數(shù)農(nóng)資企業(yè)之所以迷茫與糾結(jié)，并不是看不到未來(lái)的風(fēng)景，而是缺乏回歸原點(diǎn)的價(jià)值觀與組織能力。

轉(zhuǎn)型需要對(duì)“三農(nóng)”有情懷的人！諾普信的盧柏強(qiáng)、海利爾的葛堯侖、農(nóng)心的鄭敬敏、臺(tái)農(nóng)的陶維康、明德立達(dá)的母燦先都是有情懷的人！

基于經(jīng)營(yíng)原點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，不是創(chuàng)新與升級(jí)，而是最本質(zhì)的回歸！

偏離原點(diǎn)，我們只能在嚴(yán)冬里煎熬，直至被凍僵、凍死。

回歸原點(diǎn)，春暖花開(kāi)�！掇r(nóng)藥市場(chǎng)信息》 作者 沈祥豐