致農資經銷商一封信：干掉你，與你無關！

1.傳統(tǒng)經濟體系下，“生產、銷售、消費”作為三大主體，自成體系又環(huán)環(huán)相扣

　　但隨著社會生產力的不斷提高，社會物質極大豐富，消費者的消費習慣和購買力增加，選擇越來越多；隨著線上購物習慣、電商平臺、線下配送和同城物流的崛起、海外大量產品的涌入，以往商家牟利的重要途徑（信息不對稱，渠道不透明，價格不通明，配送成本高等）一一斷掉。

　　主動權從商家轉移到消費者手中，商業(yè)規(guī)則也隨之改變：消費者被邀參與產品設計，參與生產監(jiān)督，消費者的角色由被動接受變?yōu)槟軇觿?chuàng)造，企業(yè)的發(fā)展思路也由“客戶思維”向“用戶思維”轉變。

　　消費主體的意見被充分采納，“顧客即上帝”的諾言得以實現(xiàn)——消費者開始向生產者滲透。參與設計、私人定制、客戶體驗、補貼用戶、線上線下閉環(huán)成為新經濟的標配！

2.移動互聯(lián)網和物聯(lián)網浪潮，正以非常規(guī)速度刷新人們過往的生活方式：源于消費者的消費習慣和購買力，中國企業(yè)從一開始的生產決定消費，發(fā)展到渠道為王，再到現(xiàn)在的消費者為王

　　原來經銷商的終極夢想：擺脫兩頭受制，做自己品牌，投資建廠，自有渠道，有的經過積累和不斷轉型依然實現(xiàn)，而更多的則在這條路上不斷前行，可是走到今天，他們猛然發(fā)現(xiàn)，他們?yōu)橹�艷羨的工廠、品牌、渠道，在移動互聯(lián)網的浪潮下，卻擺在了尷尬位置，他們成了傳統(tǒng)經濟，而新經濟卻奔跑在前。

　　新的商業(yè)江湖，傳統(tǒng)的生產手段和營銷模式也發(fā)生了翻天覆地的變化：干掉你與你無關，三體時代來臨！

　　在目前國家政經關系重塑，新經濟浪潮崛起，經銷商企業(yè)如何困境突圍，成為商業(yè)企業(yè)新的致命課題。

結合周邊商業(yè)案例，在此以作分享：

　　在今年7月份，一個投資圈朋友介紹了一個山東的早期項目，與其團隊下午交流了三個多小時。創(chuàng)始人年屆50，經銷酒業(yè)出身，目前投資扶持幾個剛畢業(yè)的大學生創(chuàng)立了新的O2O項目。

　　問其創(chuàng)業(yè)動機，創(chuàng)始人感慨萬千，原來的經銷生意順風順水，可是近年來不斷下滑，資金不斷吃緊，感覺10多年的積累好似要還回去一般，走過國內許多大城市，感覺O2O方向是未來區(qū)域經濟突破的一個重要關口，于是開拔，另起爐灶。

　而除卻對商場規(guī)則、人性洞察、人脈關系外，在移動互聯(lián)網技術、產品、運維、推廣、融資等方面斷代嚴重，于是重新組織了團隊，重立了事業(yè)，打樣市

　　當然也有順利轉型的，一家做社區(qū)母嬰O2O模式的，原來是做母嬰連鎖，現(xiàn)在依托原有的產業(yè)基礎，拓展了兒童攝影、產后催乳、塑形等上門服務，依托社區(qū)O2O體驗館，開展了培訓、咨詢、銷售、上門服務等一系列的業(yè)務改造，毛利從35%提升到了70%,目前正在籌備新三板掛牌。

　　另一家經銷商企業(yè)趁著O2O大熱，直接轉型為同城配送企業(yè)，為O2O企業(yè)提供同城配送，而下半年與58、餓了么、美團等大企業(yè)的品牌合作更是讓企業(yè)吃到了甜頭，已經獲得融資并進行區(qū)域復制。場后開始對接風投，一路走來也是跌跌撞撞。

　　另一個是我司前兩年孵化的一個社區(qū)O2O項目，主打家廚房（米面糧油蛋奶等）系列，走線上支付，線下免費宅配模式，這與上面案例不同，企業(yè)搖擺在選擇孵化項目還是運營老經銷企業(yè)上，他選擇了眼前盈利的經銷體系，放緩了新項目的投資和推動，于是在今年廠企的渠道變革中，經銷事業(yè)出局，而新創(chuàng)企業(yè)由于之前停擺，錯失了最佳發(fā)展和融資良機，現(xiàn)在只能苦苦煎熬。

　　還有一個來自于投資同行的分享，他們之前一直跟進的一個區(qū)域社區(qū)連鎖企業(yè)，因為這兩年的經濟形勢和之前的盲目擴店、還有來自于線上的壓力，現(xiàn)在也基本停滯了上市前的業(yè)績沖刺，重重重壓下，估值一再下調，而機構也基本放棄了跟進，上市遙遙無期。

　　當然也有順利轉型的，一家做社區(qū)母嬰O2O模式的，原來是做母嬰連鎖，現(xiàn)在依托原有的產業(yè)基礎，拓展了兒童攝影、產后催乳、塑形等上門服務，依托社區(qū)O2O體驗館，開展了培訓、咨詢、銷售、上門服務等一系列的業(yè)務改造，毛利從35%提升到了70%,目前正在籌備新三板掛牌。

　　另一家經銷商企業(yè)趁著O2O大熱，直接轉型為同城配送企業(yè)，為O2O企業(yè)提供同城配送，而下半年與58、餓了么、美團等大企業(yè)的品牌合作更是讓企業(yè)吃到了甜頭，已經獲得融資并進行區(qū)域復制。

綜合轉型企業(yè)的得失，有幾種突破路徑，企業(yè)可探索嘗試：

1. 擁抱新經濟，學習新思維和技術手段

　　以優(yōu)化體驗，提高效率為出發(fā)點，重新復盤企業(yè)的資源和優(yōu)勢，利用地域化的特點和消費習慣，找準適合自己的商業(yè)模式和競爭優(yōu)勢。

　　其中O2O和同城配送就是企業(yè)可選的路徑，當然不建議企業(yè)去自建O2O平臺，費時費力費錢，短時間內很難見效見利，也缺乏互聯(lián)網人才和組織基因，也會弄成四不像，而二三線城市的O2O模式并不被資本所偏好。

　　所以在構筑時可與全國擴張或結合地域屬性有特色的企業(yè)結盟或聯(lián)合投資，借用彼此的資源、資金、渠道、客情、配送、人員，實現(xiàn)線上線下的融合。

　　同城配送也是當地經銷商企業(yè)實現(xiàn)轉型的一種路徑，不同于配送商模式的簡單配送和簡易服務，在與上游對接、業(yè)務流程、客戶體驗、全程監(jiān)管、利益分配上要主動適應新的商業(yè)規(guī)則和實現(xiàn)組織的變體。

　　同時，轉型擴張中也要不斷使用產品眾籌、店面眾籌、股權眾籌、風險投資等多元融資方式和渠道來匹配戰(zhàn)略優(yōu)化、跨界整合和業(yè)務改造。

2.重拾生意經，變革企業(yè)經營管理方法

　　根據麥肯錫最新發(fā)布的中國創(chuàng)新報告，中國在創(chuàng)新領域最擅長的就是商業(yè)模式和優(yōu)化效率這兩塊領域，這些正是目前中國商業(yè)生態(tài)去中間化進程一躍千里的原因。商業(yè)企業(yè)要從根底上實現(xiàn)“歸零心態(tài)，二次創(chuàng)業(yè)”。對企業(yè)目前所處的外部環(huán)境、自身資源和優(yōu)勢進行系統(tǒng)盤點，重新定位，進行顛覆性的商業(yè)模式改造，在商業(yè)模式和優(yōu)化成本、提高效率環(huán)節(jié)做嫁接和改造。

　　如若踏入移動互聯(lián)網和物聯(lián)網浪潮中，則大膽放權給懂社交、工具、移動互聯(lián)網的團隊運營；技術團隊可吸納北漂返鄉(xiāng)的技術人才，或者盡量與北京人才基地掛鉤，先兼職外聘，運營一定階段后，產品、推廣、運維搭建成型。

　　原來避之不及的股權激勵和期權池，現(xiàn)在成了創(chuàng)業(yè)企業(yè)的標配；原來一言堂的企業(yè)現(xiàn)在也是聯(lián)合創(chuàng)始人和董事會、法人治理時代；隨著移動互聯(lián)網和90職場新人的入場，原有的人才選拔、培養(yǎng)、評估和發(fā)展機制必須升級換代，人力資源做為企業(yè)的關鍵資本要素提上案頭，在這個時點，四步變一步，以前管理學界倡導的人力資本概念，一下子實現(xiàn)了。

　　如何給優(yōu)秀員工、優(yōu)秀合伙人定價，如何設計進出機制，如何激發(fā)組織活力，培育創(chuàng)新型、學習型組織，讓企業(yè)人實現(xiàn)經營管理人才的突破，進而成為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的——創(chuàng)客，成為新的應用課題。

3.接受渠道改造，成為股東，成為配送商

　　主動接受廠家對渠道的變革，利用當地的資金、渠道、車輛、人員、客情等優(yōu)勢，系統(tǒng)打包或分模塊裝入廠商股份制公司中，成為廠家的配送商，實現(xiàn)角色的轉換。

4.徹底轉型，賣給廠家或管理層，另起爐灶

　　許多商家的創(chuàng)始人都年過半百，已然衣食無憂，事業(yè)轉型和再造卻有心無力，而二代們也不愿接手，可以考慮將企業(yè)打包賣給上游廠家或內部管理層。收縮陣線，轉型為天使投資人或創(chuàng)立基金或成為LP，在新創(chuàng)企業(yè)資源、資金、經驗等領域給予助力。

　　我接觸過一家30年的縣域商業(yè)企業(yè)，規(guī)模幾個億，靠第一代創(chuàng)始人賣貨郎起家，一家一戶推銷產品，后來伴隨改革開放，成了一家資產過億元的大型企業(yè)集團，涵蓋生產、經銷、零售、外貿等，歷經企業(yè)內部改制、家族企業(yè)傳承陣痛，二代接班人在這兩年的新經濟的浪潮下，積極進取，除卻原有的基盤，也開創(chuàng)了新的產品品牌，并開發(fā)了自己的電商平臺，實現(xiàn)了經理層持股、事業(yè)合伙人制，成立了內部的創(chuàng)新基金和項目孵化平臺，推動了企業(yè)的華麗轉身！我們也盼望更多中小型的商企去更加積極的擁抱這個創(chuàng)業(yè)大時代，實現(xiàn)企業(yè)的再次飛躍！