再談如何開好客戶座談會訂貨會

又到年底了，眾多的農(nóng)藥廠家開始籌劃召開客戶座談會，提及客戶座談會，大家都不陌生�？蛻糇�談會作為實現(xiàn)和保障廠商業(yè)績提升的主要形式之一，一直以來倍受廠商期待！隨著一年年的過去，從坦然表白的**企業(yè)訂貨會，到羞赧掩面的**企業(yè)客戶聯(lián)誼會，或者答謝客戶報告會、新品上市發(fā)布會等等，盡管名稱不斷演變，但廠商對訂貨會的熱情依然不減。你方開罷我登場，有成功者也有失敗者。可以說座談會的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以座談會應(yīng)該作為企業(yè)一項重要策劃來做，并且在執(zhí)行上要深入、細致。
    實際上有些企業(yè)客戶座談會效果不明顯的原因就是不拿客戶座談會作為一項策劃活動去做，對于座談會策劃的起因、借勢、造勢、活動內(nèi)容、細節(jié)、安排等方面沒有特別的創(chuàng)意，造成座談會流于形式。比如有些廠家每年都開客戶座談會，每年都是同樣的例會，領(lǐng)導(dǎo)講大話、產(chǎn)品無新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關(guān)系戶，所以這樣的客戶座談會不做也罷。座談會看似簡單的程序，實際蘊含著很多的竅門。
    客戶座談會作為客戶服務(wù)體系的一項重要內(nèi)容，是開展客戶培訓(xùn)、了解客戶需求、展示企業(yè)實力、產(chǎn)品形象，解決客我矛盾、提升服務(wù)質(zhì)量的一個有效途徑。那么，如何通過開展客戶座談會，歡迎大家都來討論：
　　一、制定會議計劃
　　要成功開展客戶座談會，一個詳細的會議計劃必不可少，要明確會議的相關(guān)要素，如會議地點、時間、參加人員名單、會議內(nèi)容，這樣才能對會議進程進行有效的控制，才能突出會議的重點，提高會議的效率。　　二、把握召開會議時機

  　選擇一個合適的時機召開客戶座談會，這對推動工作有效的開展起到事半功倍的作用。如：在重大節(jié)日之前，企業(yè)通過座談會搜集市場信息、了解客戶需求，為分析市場狀況，提高市場需求預(yù)測準確率做好前期準備工作；在新的營銷政策實施過程中，企業(yè)通過座談會的開展，可以進一步了解掌握客戶對營銷活動的反映，為評估營銷效果，提出營銷活動改進建議搜集相關(guān)的信息；在品牌培育中，通過座談會，了解品牌銷售動態(tài)及市場需求情況，為指導(dǎo)客戶經(jīng)理改進工作方法，確保目標實現(xiàn)，提出科學(xué)的整改意見做好資料的搜集。
　　三、參會代表的選定

　　一般邀請的對象主要是大的一批、分銷商及大的二級經(jīng)銷商主要負責(zé)人，細節(jié)之處是尤其要抓住在座談會中起決定作用的人員。對參加座談會的客戶代表，要有針對性的進行篩選，確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。

  　a) 該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟水平、消費意識、客戶數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；
　　b) 該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。
    評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。首先，要選擇一些忠誠的客戶，忠誠的客戶會對我們當(dāng)前工作提出最真心的意見與建議，這樣才能搜集到更具備價值的信息；其次，根據(jù)會議的需要，可以選擇與忠誠的重點客戶相鄰的“刁難戶”或者是經(jīng)營能力相對較弱的小型客戶參加，一方面可以通過會議，由重點客戶對其言傳身教，使其經(jīng)營能力得到相應(yīng)的提升，對新的營銷政策加深理解，另一方面可以通過客戶相互之間的討論，找出當(dāng)前工作的不足之處；第三，要選擇具備一定文化素質(zhì)的客戶，這樣才能確保會議內(nèi)容得到更好的落實；第四，要選擇不同市場類型、不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模、不同商圈的客戶參加，這樣才能確�？蛻舸�表的全面性。一般情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實力強但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

　　四、座談內(nèi)容的選定

　座談會的內(nèi)容的確定。一是熱點、難點問題：市場經(jīng)理在日常走訪調(diào)查過程中，通過與客戶或消費者的溝通，掌握的客戶或消費者當(dāng)前普遍關(guān)心的熱點、難點問題，如：客戶等級提升、貨源分配政策等；第二，行業(yè)新動向、新政策：如，客戶服務(wù)體系、客戶關(guān)系管理實施意見、按客戶訂單組織貨源實施方案、進一步規(guī)范市場經(jīng)營行為，提高客戶盈利水平的實施意見、貨源供應(yīng)辦法等上級文件，在其落實過程中，市場經(jīng)理通過座談會，進一步對其進行詳細的解碼，加深客戶對政策的理解，同時，收集客戶對政策相關(guān)的意見與建議；第三，新品牌的培育：對客戶進行新產(chǎn)品質(zhì)量特點、價位、目標消費者的相關(guān)培訓(xùn)，同時營銷上給予指導(dǎo)。

　五、會議地點的選定 ,
　　座談會的地點的選擇一般根據(jù)會議內(nèi)容有以下幾種情況，一是對政策類進行解碼的，組織客戶代表到企業(yè)參加座談會；二是對營銷類進行推廣的，可以采納現(xiàn)場會的形式，更加直觀，更具備說服力，可以組織客戶到示范店現(xiàn)場觀摩，請經(jīng)銷商談經(jīng)驗、談感想；三是選擇旅游景點。主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定座談會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。選擇與自身品牌和產(chǎn)品定位相吻合的酒店，凸顯自身品牌實力或特色優(yōu)勢；
　六、做好會議總結(jié)和信息反饋
　認真做好座談會的記錄，對客戶提出的建議或意見進行總結(jié)。對能現(xiàn)場答復(fù)的，及時予以相應(yīng)的解釋；對能夠解決的，應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的措施，在規(guī)定的工作日之內(nèi)落實到位；對不能解決的，應(yīng)及時書寫報告，報有關(guān)部門，并在規(guī)定的工作日之內(nèi)給客戶相應(yīng)的回復(fù)。

　 七、開好客戶座談會要避免以下幾種情況
　　1、避免開成吃喝會
　　會上廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，座談會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，座談會成了吃喝會.
　　2、避免開成溝通會
　主要是負責(zé)開座談會的廠家人員由于對訂貨會目的不明確，在開座談會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使客戶座談會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。

　　3、避免開成答謝會
　　會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加座談會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結(jié)果客戶參加了座談會，但由于沒有心理準備，結(jié)果使貨沒訂出，使座談會成為答謝會。

　八、開好座談會會前準備要注重細節(jié)
　　“成功源于細節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細節(jié)往往很重要，很多座談會從設(shè)計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關(guān)鍵，確定客戶座談會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開座談會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。做好座談會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，使會議有的放矢。做好會議資料的準備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明會議時間地點。
　九、會場布景：
　　會場布置要突出主題，主要有以下幾個方面：
　　（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業(yè)名稱。
  �。�2）會場門口設(shè)置歡迎詞板，同時陳列樣品，簽到本。
  �。�3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。
  �。�4）準備好開會所需用品如話筒，擴音設(shè)備，投影儀，會場音響、燈光等設(shè)備的正常使用。
  �。�5）制訂會議議程，并落實到人。

　　（6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。
    （7）主持人對會議過程的了解和把握；
    （8）漏洞和突發(fā)事件的危機處理；
　　十、會中要充分溝通、制造氣氛　通過在會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：
　�。�1）設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。
　　（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。
　�。�3）實行摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性　�。�4）開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的�！。�5）進行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點及銷售方法、技巧。　　（6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。) 　十一、會后要及時跟進
　　座談會開完后，只是座談會成功的一半，如何落實是座談會最終成功與否的重中之重，]要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。
   十二、另外，邀請函的制作也是要下點工夫的，我們經(jīng)�？吹降难�請函是市場上買到的格式化請貼，對于一些新客戶而言，并不能了解客戶座談會的真實信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會降低。我們曾經(jīng)在一次客戶座談會上，自己設(shè)計制作邀請函，做成八開大小，其中介紹了客戶座談會的主要內(nèi)容和銷售政策支持，真實傳達了客戶座談會的信息，效果很好。
　　總之，客戶座談會也是農(nóng)藥企業(yè)成功的一招，運用好客戶座談會，定會事半功倍，收獲頗豐。

學(xué)習(xí)了！發(fā)現(xiàn)自己開推廣會的時候還是不足的！加油

我把資料拿走了，謝謝樓主了！備著以后自己用！

這個東西我覺得在實踐中學(xué)的話會很快的 親身體驗過