農藥企業(yè)銷售政策的制定與運用 (經銷商篇)

銷售政策，一直是廠商之間關注的焦點，是廠家為盡快打開市場，充分調動經銷商積極性而提供給經銷商的優(yōu)惠鼓勵政策。它的制定與運用關系到一系列市場活動的順利進行，是一項引導性、激勵性銷售措施。然物極則必反，泛濫則成災�，F(xiàn)在的農藥市場，濫用優(yōu)惠政策已形成惡性競爭，廠家之間的互相攀比，導致經銷商的胃口越來越大、廠家喪失了市場主動權，處于極為尷尬的境地。滾滾東逝水，淘盡多少英雄。滔滔市場之浪，讓多少霸業(yè)夢成空。銷售政策，成了廠家心中難以忍受之痛。
　　由于種種原因，農藥企業(yè)銷售政策往往存在很多問題：
　　1.不合理
　　政策的不合理主要指政策本身是錯誤的，或者存在很大的漏洞，執(zhí)行難度過大。還有就是政策的制定者們對市場不了解，或了解不透，不是在充分調研市場的基礎上，根據(jù)市場的實際發(fā)展狀況來制定政策，而是憑著自己的經驗、想象，認為應該這樣，應該那樣，這就容易出臺許多“形而上學”的政策，直接導致銷售政策的變形，最后執(zhí)行效果可想而知，這個是政策不合理最主要的原因。
　　2.欠缺整體的規(guī)劃和前瞻性
　　政策由于它具有特殊的權威性、前瞻性、全面性和指導性的特點，實施以后對市場的發(fā)展、產品的銷售會產生很大的影響，甚至關系到這個產品在某個區(qū)域市場甚至全國市場的前途命運。
　　但是由于一些決策者出于各種原因，比如片面追求短期的個人業(yè)績、自身綜合素質偏低、對公司的忠誠度不高、個人工作積極性影響、市場環(huán)境比較惡劣、行業(yè)發(fā)展狀況比較復雜等等，制定出的政策更多體現(xiàn)的是典型的片面行為、短期行為和暫時行為，并沒有考慮到一個品牌的長期良性發(fā)展，這就是常說的“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。
　　3.政策含糊或模棱兩可
　　制定政策最根本的目的就是要人去執(zhí)行，如果一個政策別人看不懂或理解不了，那執(zhí)行起來就會產生很多偏差，最后的效果可想而知。那么如何消除或減少理解誤差的產生呢？就是溝通體系的健全，加強溝通渠道的暢通和有效性，減少信息失真或缺失。
　　4.過度賒銷政策
　　有些公司片面追求銷售額或過度要求鋪點數(shù)量，而屈從經銷商壓力，大量賒銷貨物，這是最糟糕的銷售政策。中國企業(yè)普遍信用不佳，許多廠家最擔心貨款回收問題，但實際操作中，又常常賒貨給客戶，還自我辯白“與其讓產品躺在倉庫里，不如賒銷給人家”，這樣的廠家已不單單是銷售政策的問題，更重要的是營銷政策、生產計劃等方面的問題。
　　5.頻繁運用進貨獎勵政策。
　　所謂進貨獎勵，是指平時經銷商根據(jù)合同價格進貨的同時，只要訂單達到一定額度，或者在廠家分配的額度內，可享受廠家額外提供的折扣或實物獎勵。進貨獎勵政策產生下述結果：①經銷商及零售店產品庫存大量堆積。短期內廠家從銷售報表上看銷量大增，但從長期角度，排除廣告、競爭等因素的影響，因零售庫存增加，產品周轉慢，總銷量不見增長反可能下跌。②為經銷商竄貨、沖貨推波助瀾。大經銷商會得到更多的進貨獎勵，常常將此批貨物以低于廠價銷往區(qū)外市場，最終自身年終獎勵可能多了，但產品價格體系卻混亂了。③終端網點并未因此而增加。另外，從進貨獎勵政策制定者的動機分析，動機可能是為了某些經理人員的某些利益。
　　銷售政策包括對內的“銷售人員的激勵政策”和對外的“經銷商銷售政策”。本文主要談經銷商銷售政策。所謂經銷商銷售政策，就是通過利益之手促使通路各成員按照公司所設定的思路展開工作并達到預期效果的調控手段。廠家與經銷商之間是一種利益關系，廠家要管理好市場，光靠說或告訴經銷商如何做是沒有用的，經銷商又不是你的部下，憑什么聽你的？所以我們要通過銷售政策促使通路各成員按照我們所設定的思路運作，促進市場良性發(fā)展。從經銷商角度來說，過度的優(yōu)惠政策是有慣性的。給予容易，而收回就很難。一旦廠家要取消額外的優(yōu)惠政策，經銷商就不習慣了，反而認為這是不正常的，是你廠家欠了他的。
　　銷售政策是市場營銷環(huán)節(jié)中最能體現(xiàn)靈活性、最難把握的一個重要組成部份，分析、計劃、執(zhí)行、控制是市場營銷的重要組成部份，而銷售政策的制定與運用就是控制部份的關鍵。如何制定經銷商政策是每個生產企業(yè)都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發(fā)揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業(yè)的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業(yè)的不信任而失去部分經銷商。因此，企業(yè)如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業(yè)銷售工作能否順利開展的重要條件。
　　一份完整的經銷商激勵銷售政策主要包括結算、返利、市場管理、新產品銷售獎勵和特殊激勵五部分。一個目光長遠的、權威的、有高度、有建設性的銷售政策應該包括如下內容：1）價格政策；2）回款政策；3）促銷政策；4）返利政策；5）專營權政策；6）傳播政策；7）市場管理政策；8）服務政策；9）信息政策。  
　　一、價格政策
　　價格是影響廠家、經銷商、顧客和產品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價格政策,是維護廠家利益、調動經銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關鍵。
　　企業(yè)通常所運用的價格政策有以下幾種:
　　1.可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在相同產品不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。
　　2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。
　　3.其它價格政策。
　　(l)一腳踢式價格政策，是一種中小企業(yè)常用的粗放型價格體系。其特征就是留自己的一定的利潤空間，不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的，其它的什么都不管。這是一種不變通的價格政策。
　　這種價格模式適用于生命周期很短的短平快產品與銷售能力極弱的企業(yè)，企業(yè)不管經銷商怎么賣，賣多少錢，只要保住企業(yè)的一部份利潤即可，這種價格政策的優(yōu)點在于雖然利潤較低，但沒有風險。缺點在于由于市場控制權在經銷商手中，一切只能聽天由命，企業(yè)對市場的控制力弱，一旦經銷商有更賺錢的產品或該產品的競爭越來越激烈導致操作成本提高，經銷商就會毫不猶豫地拋棄你的產品，這種價格政策下的產品往往在市場上難得長久，但也是游擊隊式的中小型企業(yè)規(guī)避風險的一種有效方式，可以暫時解決生存問題，但解決不了發(fā)展的問題。
　　(2)折扣價格。即價格根據(jù)購買的數(shù)量多少而變化�；驅β男胁煌�職能的經銷商給予不同的折扣。如：一批商和零售商因履行不同的經銷職能而給予不同的折扣。
　　(3)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔。
　　(4)可變送貨價格。即產品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。
　　如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。
　　在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如對消費者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。
　　企業(yè)銷售價格結構體系設計
　　企業(yè)銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。差別化的價格結構體系包括兩個方面:
　　一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格。企業(yè)必須設計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、二批價、零售價之間的關系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。
　　二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是X%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題。企業(yè)必須給二級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。
　　二．回款政策：
　　回款秩序的平衡、穩(wěn)定是檢驗一個市場成熟和營銷網絡良性循環(huán)的唯一標準。廠家原則上是安全第一，廠家務必抓住貨或款中的任一項。主動權不能被守信差的商家（一經發(fā)現(xiàn)征兆及時開掉）控制。
　　1、常用政策：
　　1）業(yè)務中常見的幾種回款方式：A先款后貨B先貨后款C貨到付款D現(xiàn)款現(xiàn)貨E承兌匯票.在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。
　　2）經銷商信譽分級政策：（依據(jù)：經銷商良性的運作方式，經營理念、方法、專業(yè)化程度及團隊能力，行業(yè)內、當?shù)匦姓�工商部門的認可程度等，須經廠家各級主管依照企業(yè)甄選經銷商條例嚴格確認，并劃分等級A、B、C、D類。
　　2．特殊政策：
　　月結或季結。這是廠商雙方經過多次，磨合彼此取得信任后的回款方式。不同企業(yè)有不同的協(xié)商議定，務必簽訂正式合同才生效。
　　（1）在結算條款中要引導經銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以返利支持這一措施。很多公司在貨款回收方面很頭痛，很多銷售代表在回款指標完成率方面表現(xiàn)不如人意，其主要原因是沒有充分發(fā)揮銷售政策的引導性作用。有一家公司制定銷售政策，在條款中明確規(guī)定現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則沒有折扣。通過宣導與溝通，在短短一年之內95%以上實現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨，給銷售帶來很大的保障與輕松。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。
　�。�2）在賒欠與鋪底要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收帳款偏大。
　　三、促銷政策
　　對經銷商的宣傳和促銷政策是促進銷售的有力保障，好的宣傳和促銷可使銷量上升，市場狀況良好運轉，差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業(yè)形象受損。制定此項政策時可從以下幾個方面考慮。
　�。�1）促銷目的。明確宣傳和促銷要達到一個什么樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標上要明確單位時間銷售量、市場占有率等。具體要做到在新產品上市時，達到吸引顧客的目的；達到抑制競爭對手，保護成熟市場的目的；達到爭奪顧客、擴展市場的目的；達到獎勵經銷商和消費者，增加銷量的目的。 `
　　（2）促銷對象和力度。
　　要明確促銷是針對一批商、二批商，還是終端零售商，為了保證銷售渠道的順暢，各級經銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個環(huán)節(jié)的政策失誤，都有可能影響整個渠道的健康運行。在設計促銷力度時，一方面要達到刺激經銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之后的政策延續(xù)，以應對促銷過后產品銷量下滑的現(xiàn)象，最后還應考慮到促銷對企業(yè)產品成本的承受能力，很多企業(yè)都是拿利潤來促銷，一促銷，銷售額便上去，一撤銷售額就下來，怎樣做都無利潤。
　�。�3）促銷內容。促銷內容主要有贈品、累計銷量抽獎、免費送貨、讓利、組織參觀旅游等，對一批商應以讓利、補貼運輸費用、組織參觀旅游為主，對二批商應以贈品、送貨上門為主，終端零售商以贈品為主。促銷內容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。
　�。�4）促銷時間。什么時間開始，什么時間結束，一定要設計好，并讓所有的客戶知道。在新產品投入市場初期，宣傳和促銷力度應加大；在成熟市場，當面對競爭產品的沖擊時，企業(yè)可采取適當?shù)拇黉N，以抵御競品的滲透；在時間把握上既不能盲動，又不可遲鈍。個中機遇憑經驗審時度勢掌握分寸。
　�。�5）促銷時機。準確的促銷時機是促銷效果的保證，所以促銷時要把握好時機。可利用人們密切關注的重大事件，借機促銷；可由企業(yè)設定議題如引領環(huán)保消費、舉行新聞發(fā)布會、企業(yè)成立紀念日等造勢，大搞促銷；可利用市場旺季，乘勢實施密集經銷，突出自己產品，在競爭中占得先機。在很大程度上促銷政策都是區(qū)域性的，鮮有全國統(tǒng)一的促銷。
　�。�6）促銷考核。為了保證促銷有始有終，好鋼用在刀刃上，一定要對促銷效果進行考評。一來督促經銷商認真執(zhí)行；二來從中總結經驗教訓。促銷考評結果要存檔備案。對每一次促銷活動，從開始到結束，都應有市場監(jiān)管人員對整個促銷過程及經銷商的促銷執(zhí)行情況認真監(jiān)督，并對促銷的實施情況、促銷效果作一總結，以備以后活動時參考。
　�。�7）促銷費用審報。這是很多企業(yè)滋生貪污腐敗的溫床，因而要嚴格審報。審報時一定要上報促銷方案、實施情況、考評結果、標準發(fā)票、當事人意見，一定要充分考慮到促銷品或促銷費用的流向以及每一個環(huán)節(jié)中的各種小環(huán)境，要充分考慮各個小環(huán)境具體情況，針對性的制定政策，只有這樣才能保證促銷費用的有效使用。否則，我們白送了銀子還起不到好的效果。
　�。�8）促銷活動的管理。促銷活動在正常營銷工作中占有很重要的位置，無論是公司統(tǒng)一組織、統(tǒng)一實施，還是銷售部區(qū)組織、分區(qū)實施，從提交方案、審批、實施、考評，都應當有一個程序，從而確保促銷活動的順利進行。
　　四、返利政策
　　返利也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。所有返利政策一定要明朗真誠告白經銷商共同發(fā)展，目光放長遠一些，不可欺瞞經銷商，保證廠商雙贏，驅動市場，才能渠道暢通，才能把市場做大做強，做出品牌。有壓力才會有動力。硬指標量化管理，有壓力驅使的銷售政策才能如期完成營銷目標。因為贏利只是廠家眾多的發(fā)展目標之一，更重要的是培植品牌。
　　五、專營權政策　　市場操作中，為維護市場秩序，確保廠商利益，廠家常在某區(qū)域市場設獨家經銷商或總代理，限定經銷商的銷售區(qū)域，規(guī)范分銷規(guī)模，防止倒貨或占著市場打不開，同時確保經銷商的專營權。另外，近年來市場上又出現(xiàn)了一種新的專營權形式：定做產品。定做產品政策就是企業(yè)應經銷商的要求而為其生產的屬于經銷商專營的品種。定做產品形式多樣，有的是企業(yè)只負責提供品牌和生產，其余的如產品名稱、瓶子、瓶蓋、商標的生產及成品的銷售都是經銷商自己的事，有的是買斷企業(yè)生產的某一品種，自己獨家經營，等等。企業(yè)在搞定做產品的時候，一定要規(guī)范各品種的銷售區(qū)域、價位及在促銷上加以約束，以防自己產品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。
　　內容要點：
　　1.區(qū)域限定。一定要將區(qū)域（縣、市、地區(qū)）寫清，在劃分區(qū)域時要有長遠的眼光，不能只看眼前利益，否則會造成市場的浪費。
　　2.授權期限。一定要注明時間，不能太長，也不能太短。
　　3分銷規(guī)模，主要是指市場占有率等。要求經銷商有一定的經營能力，否則會造成市場浪費。應注明分銷區(qū)域、分銷額度、分銷期限、市場占有率等。
　　4違約處理。為了確保經銷商和企業(yè)的利益，應當明確雙方違約時的處理意見，以規(guī)范雙方行為，分輕度違約、中度違約、嚴重違約，一般是處以罰款、取消讓利、取消經銷權或訴諸法律等處理措施。
　　所有這些，在執(zhí)行中一定要統(tǒng)一格式、統(tǒng)一簽署、統(tǒng)一保管，這樣才能便于管理。
　　六、傳播政策。
　　傳播政策能很好的塑造一個強勢品牌，發(fā)揮品牌優(yōu)勢。主要責任是品牌管理和品牌傳播。品牌管理是策略，品牌傳播是執(zhí)行。整合營銷傳播又是對企業(yè)現(xiàn)有資源的最大限度的整合利用。
　　A．傳播策略。除基本的宣傳限制外，宣傳主題一定統(tǒng)一、精煉、清晰，絕對是對銷售重點的點晴演繹，多層多面的訴求要求精準無誤。
　　B．塑造品牌三大法寶的貫徹執(zhí)行。
　　塑造品牌的三大法寶是廣告語、企業(yè)形象代言人、實效VI。但是，三大法寶是建立在產品、傳播和消費者基礎之上的。
　　C．實效VI手冊。
　　實效VI是產品推廣的標準，是一件漂亮的外衣。有力度強、形象統(tǒng)一、集中、明確、清晰等特點。
　　D．風格。著重是與品牌個性不能偏離，跟行業(yè)不沖突。主題好，創(chuàng)意也要到位。
　　E．媒介選擇。媒體要選擇目標受眾能接觸到的所有媒體，集中訴求，力求突破，花小錢辦大事。
　　七、市場管理政策
　　銷售政策中市場管理包括價格穩(wěn)定管理和市場秩序管理。
　　價格穩(wěn)定管理是保證產品市場價格穩(wěn)定，各級經銷商之間有合理的價差。銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力。企業(yè)要穩(wěn)定價格體系,保證不亂價,就必須做到:
　　l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。　　2.制定政策。企業(yè)在和經銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。規(guī)定一級商、二級商的出貨價底價（批發(fā)價），經銷商不得低于規(guī)定的底價銷售產品，否則查實按市場管理措施處罰。
　　3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經銷商違犯價格行為就要立即處理。
　　市場秩序管理內容包括；
　　1．產品。檢查各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。
　　2．價格。價格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價格。
　　3．廣告。廣告相關品POP的張貼、派發(fā)，系列刊播是否到位。傳播訴求主題是否統(tǒng)一，說同一句USP，資源整合有效性、可行性若何等等。
　　4．活動執(zhí)行。各種促銷、公關、事件活動的執(zhí)行，市場應對是否及時有效。
　　5．渠道。渠道暢通性及產品流動有無新的方式可操作等等。
　　市場秩序管理措施通常包括：罰款、提價、限量供應、取消銷售支持、取消經銷資格、終止解除合同等。目的是共同建立、遵守、維護一個公平競爭的市場秩序，以有利于貨物銷售，大家共賺錢！
　　八、客戶服務政策
　　在營銷競爭日益激烈的買方市場上，產品日漸趨同，優(yōu)勢變小，政策更是可以克隆，很多企業(yè)將營銷工作的重點轉向了客戶服務。此項政策是雙向的，企業(yè)應盡力使客戶滿意，而客戶也要配合企業(yè)來實現(xiàn)客戶滿意。服務是企業(yè)唯一創(chuàng)造利潤的機會。
　�。�1）宣傳教育。企業(yè)要對經銷商進行企業(yè)狀況、產品狀況、市場狀況、銷售政策等方面的宣傳教育。
　�。�2）配送。除企業(yè)組織車隊運輸外，經銷商自己有運輸車輛的，企業(yè)可幫助其進行合理的計劃和安排，以加速產品的周轉。企業(yè)也可向經銷商提供運輸支援，如提供直銷宣傳車、司機等。
　　（3）購、發(fā)貨程序。對經銷商詳細說明開票、提貨、出門、回瓶、售后服務跟蹤服務卡的填寫及各種票據(jù)的識別和管理。
　　（4）公共關系。企業(yè)業(yè)務人員接待客戶時要彬彬有禮，不卑不亢。業(yè)務人員要對客戶實行定期拜訪制度，企業(yè)應鼓勵業(yè)務人員發(fā)展與客戶的個人友情關系，以形成與競爭對手在人情上的優(yōu)勢，但也要防止業(yè)務員因私欲與個別經銷商相互勾結，合伙欺騙企業(yè)。
　�。�5）客戶投訴。企業(yè)應對客戶的投訴及時回應，并認真、合理地解決，才能切實維護好客情關系。
　�。�6）經銷商培訓。為了提高經銷商的經營能力和管理水平，企業(yè)可對經銷商及其管理人員、銷售人員進行銷售技巧、產品管理（產品知識、倉貯管理、物流管理）、經營管理等方面的培訓，以促進企業(yè)與經銷商的溝通，保證銷售工作的順利進行，也可提高經銷商對企業(yè)的忠誠度。
　　（7）協(xié)同銷售。企業(yè)可對經銷商下游的二批商提供服務支持，幫助經銷商開拓市場、建立銷售網絡，以迅速提高產品的銷量，實現(xiàn)企業(yè)市場的拓展。
　　從過程上可分為售前、售中、售后服務。
　　1．售前。重點是建立客情關系、提高品牌知名度、認知度，塑造品牌，整合品牌形象。
　　2．售中。決戰(zhàn)終端，創(chuàng)造終端現(xiàn)場即時購買機會。熱情服務，耐心誘導，積極推介。
　　3．售后。以顧客滿意為中心，培養(yǎng)品牌忠誠度。樹立科技有限服務無限的理念。各地建立維修服務站，免費服務電話等，隨叫隨到的服務。比如海爾目前執(zhí)行的是第八次服務提升方式。
　　九、信息政策：
　　信息政策是更加前沿的市場調查。內容包括：
　　1．競爭對手的信息，廣告、價格、促銷、新產品、新渠道、新賣點、新主題等等的歸納、收集和整理，并對尤為重大的事件及時向總部匯報。
　　2．消費者。產品銷售區(qū)域消費者的心理、生活、習慣、文化、經濟、人口，風俗風貌的匯總、消費趨向走勢的預測等等。
　　3．本產品，本品牌。各地分銷商有收集，整理市場對本產品反饋信息的責任和義務，并且重大信息需及時上報總部。
　　銷售政策作為企業(yè)銷售管理、規(guī)范市場的基本法規(guī)，是決戰(zhàn)終端的有效游戲規(guī)則，能阻止終端渠道失控和流失，并有效維護市場秩序。無論4P還是4C，無論買方還是賣方，銷售政策的靈活運用目前階段仍然都在中國企業(yè)營銷的視野范圍內，其疏理渠道，提升品牌，形成終端營銷網絡競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢，維護“廠商雙贏”的目標是永遠不會變的。其本身牽涉到營銷作業(yè)的方方面面，每一層每一個環(huán)節(jié)。整合資源使這個系統(tǒng)的工作規(guī)范化、制度化、標準化，對營銷網絡建設是必不可少的。適宜企業(yè)發(fā)展的銷售政策，才會將企業(yè)帶入一個嶄新的局面，開創(chuàng)未來，從而根本性改變營銷狀況。
　　制定銷售政策需考慮的幾個因素：
　　1、公司的目標、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰(zhàn)略目標，有工作重點項目，銷售政策應遵照公司目標，來引導、激勵經銷商、銷售人員緊緊圍繞目標奮斗！如：公司今年的重點是推廣產品，那么銷售政策就應向產品傾斜，利用政策將公司資源調整到產品上來。公司今年的重點是守市場，銷售政策就應該側重市場防御與市場穩(wěn)定，要重點支持成熟市場、主要客戶等。
　　2、細化、合理是銷售政策激勵作用的指示燈。市場發(fā)展存在不均衡，產品銷售存在生命周期不同，所以不能用一個指標來約束全國的經銷商。要對區(qū)域進行劃分、經銷商進行分類，針對不同特點制定相應的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點客戶，不管小客戶等。同時合理的政策也有利于價格穩(wěn)定。
　　3、完整、完善是銷售政策質量的體現(xiàn)。一份銷售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關聯(lián)性，所以銷售政策要完整、完善，不能出現(xiàn)什么漏洞，不能產生歧義。
　　4、銷售目標的實現(xiàn)和經銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標本目的是目標的實現(xiàn)，目標實現(xiàn)情況是檢驗政策作用的唯一標準。同時培養(yǎng)忠誠度、美育度！
　　中國市場很是特殊，南北風俗，東西差異，地理環(huán)境，人文環(huán)境、經濟環(huán)境差別很大，因而導致銷售政策的多樣性與靈活性增大，一種銷售政策或幾種銷售政策不能適應所有市場，這就需要我們在制定銷售政策時要做到換位思考、靈活多變、甚至一地一策，橫向縱向多思考，銷售政策雖然五花八門，但銷售政策的制定只要掌握一個原則，即與公司的整體實力、產品特征與市場推廣時段相吻合，雖然很難有十全十美的銷售政策，各種銷售政策都各有利弊，但我們在制定銷售政策時只要遵循適合與兩權相害取其輕的原則，就能準確制定并合理運用銷售政策，做到長袖善舞游刃有余的控制市場并不是夢想。有句話說得好：長線品牌，中線政策，短線終端。

寫的很好。我也感覺現(xiàn)在的經銷商進入了一個誤區(qū)。有點思想的經銷商也因為大環(huán)境的影響不得不做一些不情愿但是很無奈的事情。

對啊 主要是整個市場就已經進入了誤區(qū) 不跟著做不行  所以大家都在期待整合呢

不錯，學習

現(xiàn)在的競爭越來越激烈了，只有不斷改革創(chuàng)新才能立于不敗之地啊。

不錯，不錯！

那樓上就給介紹下新穎的操作思想吧？大家好學習下

嗯 不進步固步自封肯定是死啊

總結的很全面，分析的很到位，頂一個

銷售政策是整個銷售工作的核心 這個必須把握好

作為經銷商很多東西不得不學一下

希望我還沒有走進大多數(shù)經銷商走的誤區(qū)里