如何讓代理商永遠與廠家一樣激情四射

業(yè)務人員在開發(fā)市場、管理經銷商的過程中，往往會面對經銷商 不能、也不愿意全力配合公司拓展市場，不情愿加大力度對轄區(qū)市場的進行投入。而是消極的等待公司資源支持，等、靠、要的思想嚴重。

      那么如何說服經銷商按照公司的設計來開發(fā)市場，自覺的投入資源來開發(fā)、維護市場，下面的文章應該能給我們些許啟發(fā)：
     聰明的業(yè)務人員會開門見山的問經銷商：為什么同時起步做代理生意的經銷商N年后差距這么大?有人譽滿當地，有的卻默默無聞？有的經銷商知名廠家天天拜訪求著合作，有的經銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機會合作？有的可以和廠家平等的對話，有的卻天天被廠家卡著脖子經營？有的登高一呼，二批、零售應者云集，有的經銷商登高一呼，應者寥寥？有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認可，有的卻被藐視、被遺忘、被奚落？從事同樣的職業(yè)、經營同樣的生意、差距這么大，都是因為經銷商的地位不一樣造成的。那么什么決定經銷商的江湖地位？

業(yè)務人員要清晰的告訴經銷商，他的江湖地位是由影響力決定的，而影響力是由綜合實力決定的。綜合實力是由銷量、利潤決定的。而代理產品、市場管控能力、團隊戰(zhàn)斗力、運營策略決定經銷商的可持續(xù)銷量和利潤。

        經銷商如何打造自己的江湖地位？我們要告訴他至少需要做到以下四個方面：
        1、代理一線品牌產品。
        2、堅持把有特點的二線品牌做成當地銷量第一。
        3、把渠道公共資源經營成壟斷資源。
        4、聚焦。  一、你是誰不重要，你多有實力不重要，重要的是你代理什么品牌.
        跟他們講故事：13年前安徽某縣有兩個經銷商，一個當年已是百萬富翁，一個借錢剛剛起步做生意。某知名品牌業(yè)務先找已是百萬富翁的經銷商談合作，此經銷商嫌產品利潤低，廠家管理太嚴而放棄合作。最終剛起步的經銷商千辛萬苦爭取到了代理權。13年后再到這個市場發(fā)現當初借錢起步的經銷商已經成為當地第一大戶；而當年的百萬富翁現在淪落成一個三流經銷商。代理品牌產品有以下幾大好處：
1、廠家管理規(guī)范，在嚴格管理中提升自己。
2、因為有品牌拉力，所以前期推廣鋪貨難度低。
3、因為有品牌，終端拉力強，售賣容易。
4、因為有品牌，可以帶貨銷售，增加渠道客戶的粘性。
5、因為有品牌，可以借產品品牌樹立自己的地位和品牌。
  所以我們告誡經銷商一定要謹記：
  1、選擇比努力重要。要努力爭取一線品牌代理的機會。而不是隨便選擇一個二三線品牌后努力！
  2、經銷商一樣、代理的產品不一樣，最終產品決定經銷商不一樣！你的地位由你代理的產品體現，產品決定價值！

筆者曾經在河南某市場做個一個試點，效果很好經驗與大家分享。
1、有認識。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費力耗時又花錢，很多經銷商都希望廠家來做，自己享受。甚至有經銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權我不是白做了？其實做渠道就像修路，路修好了奔馳不讓跑，可以跑寶馬。
2、有產品。合理產品組合是控制渠道的有效方法。跑量產品增加渠道客戶粘性，因為銷量最大，二批、終端離不了，實行排他性銷售，利潤產品賺取利潤。
3、有錢賺。通路價格和利潤的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的保障�？刂贫�批和終端最有效的方法就是持續(xù)合理的高利潤。
4、有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點。
5、下線變聯(lián)盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點和你感情很好，和你是共同體，銷售你代理的產品有利潤、有感情，可以簽訂排他性銷售，這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎？

四、聚焦。這是經銷商做大做強的根本策略。

從產品層面上講：一個卓越的經銷商肯定會專注于一個領域，專注于一個品類，專注于一個品牌，甚至專注于一個單品，這就是聚焦的力量。一個經銷商代理一個好產品就可以“揚名立萬”。很多經銷商通常會犯以下兩種常識性錯誤：

1、實力不強，代理品類很多。品類之間沒有任何關聯(lián)度，品類很多，利潤很低，甚至虧損經營。
2、實力不強，代理產品卻很多。我曾經見過一個縣級經銷商代理42個品牌，一年銷售額不到3000萬。這就像一個農民，種了10棵樹，手中卻只有一桶水，天大旱，一桶水澆十棵樹，水浪費了，樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹，這棵樹就會長成參天大樹，你就可以享受它的果實。很多經銷商代理一個知名品牌年營業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。

從市場層面講，不是市場面積越大，銷量就越大，很多時候市場面積越大，管控費用越高，銷量越小，市場影響力越弱。所以做經銷商要善于市場聚焦，沒有能力做一個地區(qū)代理時，就做一個縣級代理，沒有能力在一個縣做第一時，就先在一個鄉(xiāng)做第一。建立樣板市場，復制樣板市場，最終確立自己的江湖地位，做到我的地盤我做主！  經銷商和經銷商之間的較量是一線品牌、是特色產品，你多牛B是由你代理的產品決定的。因為有一線品牌、因為有特色產品，因為堅持，因為聚焦，經銷商就可以創(chuàng)造有利潤的銷量，于是就有了影響力，就有了江湖地位。

上述理論如果我們能清晰的傳遞給經銷商，我想任何一個有頭腦的經銷商都會認真的思考你給他們的意見和思路。因此，說服經銷商并不是我們想象中那么困難，只要我們設身處地的站在經銷商的角度給他合理化的建議，經銷商按照我們節(jié)奏起舞絕對是一件容易的事情，經銷商的傾力投入就是我們成功的保障！