以“退”為“進”話“變現(xiàn)”

                                             以“退”為“進”話“變現(xiàn)”
                                                                                                                 文︱涂俊明
      與集鎮(zhèn)上的農(nóng)資經(jīng)銷商朋友一起聊天，經(jīng)常涉及的最多話題“聚焦點”，莫過于“款難收”、“貨物變現(xiàn)難”、“生意難做”等等。當下之市場，“賒欠、賒賬、賒銷”之風“硝煙滾滾”，彌漫農(nóng)資營銷界域，這些年復一年越演越烈的賒欠“討債”現(xiàn)象，將諸多農(nóng)資經(jīng)營戶鬧騰得暈暈乎乎，常常辨不清東西南北。于是乎，大家共同關切的依然是農(nóng)資經(jīng)營之中的“現(xiàn)款操作”課題。
      在競爭激烈的買方市場里，現(xiàn)款交易作為一種既保險快捷、又直截了當?shù)臓I銷愿景，錯綜復雜地存在著，變化著，演繹著。作為農(nóng)資人的營銷者，也就得看到變現(xiàn)存在的市場生態(tài)環(huán)境，從而適應其變化與演繹的客觀規(guī)律，走出一條屬于自己成功營銷變現(xiàn)的資金回籠之路。人們在實踐中“以變應變”地變換著思路，調(diào)整著自己經(jīng)營的韜略，使農(nóng)資經(jīng)營之中的變現(xiàn)越來越多，越來越好——
      增量減款實增款。老孫頭是鎮(zhèn)上小有名氣的種田大戶。一天，他來到順豐農(nóng)資商店，要給他承包的幾百畝山地買2噸復合肥。店家小王一看老客戶老孫今天似乎有點異樣，話題中好似又要拖欠近四分之一的貨款。小王今春盤底資金緊張，加上明天就要去進貨，資金本身就很難轉(zhuǎn)過來。為使老孫頭一次付現(xiàn)，他靈機一動地給孫家來了個“增量減款”式的買賣，即以2.02噸復合肥貨物量折算2噸計價，讓孫家買走這筆復合肥。事后小王說他不吃虧，雖增量減價卻貨款一次全價到賬，劃得來！
      農(nóng)資商品種類繁多，隨著季節(jié)、作物、耕耘的變化，農(nóng)資商品的市場需求在變化，農(nóng)戶的購進量在增減。對于那些銷量平平，庫存又不可或缺的品類，營銷商就要靈活應變，調(diào)整銷售出手思路。否則，極易將庫存積壓擠兌遏制資金流動，給經(jīng)營帶來周轉(zhuǎn)阻力。對待這樣的農(nóng)資商品，不妨采用“增量減款”的辦法緩解營銷中“變現(xiàn)”與“出貨”的矛盾。“增量”就是多給些購物者數(shù)量，農(nóng)戶在沒增加資金或少增加資金的情況下，能夠多得到些他所需要的農(nóng)資；“減款”則是在農(nóng)戶所購同樣商品數(shù)量時，直接減除部分款項，雖使營銷者“減款”，農(nóng)戶卻由此而“增收”，留住了經(jīng)營生意財源的“后路”。由此一舉而作，與其說買方“給付”部分資金，再“賒欠”部分貨款，還遠不如以此成交的“變現(xiàn)”方法成就的一錘子買賣，“現(xiàn)金來、現(xiàn)貨去”來得實在，因為“增量減款實增款”，最終得益的還是農(nóng)資買賣雙方！
      搭售減利實盈利。陳老板店里來了一位中年漢子，要過農(nóng)資貨物樣品，這瞧瞧，那看看，掂量掂量分量，還是放進貨柜，再拿起另一樣，依然左顧右盼地挑挑剔剔。經(jīng)過交談陳經(jīng)理知道了中年男子的購物品種與數(shù)量，為了做成這磅大生意，他主動提出買主產(chǎn)品，可以搭售相送性能相似的幾個商品。幾經(jīng)周旋，討價還價之中做成了這筆買賣。陳經(jīng)理的心理盤算得“精細”實誠：雖然搭售了些相鄰商品，等于減除了一定量的利潤，算起總賬來，他還是一個“賺”字，盈利了！
      在實際經(jīng)營中，農(nóng)資店家還時不時地遇上那些“愛較真”、“好粘糊”的買家。從營銷學上看問題，買家越是與賣家較真、計量，越是說明買家在乎賣家，越是看重賣方的商品與市場。在林林總總的農(nóng)資經(jīng)營商鋪群落之中，每每遭遇這樣的買家，你就大可做活、做成、做好這樣的生意。店家可以抱定一個“現(xiàn)款現(xiàn)賣、賒欠不賣”的宗旨，與買家“周璇而后定乾坤”！最有效直接的方法就是“搭售減利”，先以部分適合主商品的配套品種推介，以贈送的方式出現(xiàn)，由“愛粘利”的那部分顧客選擇接受“贈與饋”。如此而作，雖然看似“減利”之舉，實質(zhì)是“盈利之策”，在這“一搭售”、“一贈送”之間，拉近了買賣之間的情感距離，使買方的“利益心理”獲得了“收成”，滋生出來的舉動就是：爽爽快快掏錢付現(xiàn)，開開心心下次再來！此等營銷術，店家何樂而不為？
      打折減收實增收。朝陽農(nóng)資店肖經(jīng)理的生意十幾年如一日，賒欠款極少，他的一條營銷經(jīng)驗有點兒獨特，這就是他那一手常用的“結(jié)賬折頭”功夫。每筆經(jīng)營生意，他都堅持著“現(xiàn)賣現(xiàn)收”，基本“不拖帳、不賒賬、不欠賬”。在客戶結(jié)算付款時，寧可打折少收，也不輕易做“記賬式賒欠生意”。久而久之，客戶都知曉他們的習慣，凡到此買農(nóng)資的大都享受到過“打折減收”的照顧，顧客便常常紛至沓來。
      不少消費者在購物結(jié)賬時，存在著或多或少的“能不能少付些”的“利益心理”，農(nóng)資消費者同樣也不例外。掌握一些農(nóng)資買家這些心理活動，就能夠直接幫助那些動輒就想著“賒幾天”、“欠一把”心思的買主“解套”。每每遇上這樣的農(nóng)資買主，采用“一劍封喉”之術，就是當面現(xiàn)貨“打折減收”：哦！老客啦，除掉多少吧，也就給個“x”折，劃算得來。你這樣說著，這樣折著，想著賒欠些貨款的他，也就不會再提要求。他一手付款給你，你則一手交貨于他，生意成了，農(nóng)資變現(xiàn)，與那些欠下幾許，“猴年馬月”零零碎碎討款相比，此類“打折減收實增收”名符其實��！
      采取這些“增量減款”、“搭售減利”、“打折減收”的營銷策略，都是為了更好、更快、更多地經(jīng)營“變現(xiàn)”，是為了減少賒欠，提升效益。以“退”為“進”的營銷方法，靠經(jīng)營者的自身條件與經(jīng)營環(huán)境靈活用之，靠營銷人員的自我悟性區(qū)別對待，取長補短借鑒互用。
      誠然，做農(nóng)資經(jīng)營生意，重要的是做活。生意場里的“變現(xiàn)”不欠賬，固然能夠得到資金快速周轉(zhuǎn)等好處，但也絕非“十全十美”的唯一經(jīng)營方式。因地、因時、因人、因事而靈活適度“賒欠”，往往是“掛著的帳、記著的情、留著的路”，只要相機而“賒”，待機而“收”，這樣的“賒欠買賣”也絕非“洪水猛獸”，同樣可以借鑒與利用。農(nóng)資經(jīng)營中能夠當場全部收現(xiàn)金變現(xiàn)錢是理想買賣，要使買賣理想化，就得用市場新思維的理念經(jīng)營生意，讓賒欠的風險降低，使變現(xiàn)交易天地成為朗朗乾坤中的繁榮世界！