“解密”——?dú)⒕鷦�“噻菌銅”市場(chǎng)前景及營(yíng)銷攻略

“解密”
——?dú)⒕鷦�“噻菌銅”市場(chǎng)前景及營(yíng)銷攻略

2013年：
“抓住機(jī)遇，做大單品，實(shí)現(xiàn)噻菌銅單品上量”

●熊興平

一、噻菌銅面臨的戰(zhàn)略機(jī)遇期：

1、農(nóng)用鏈霉素：

截止到2013年1月，農(nóng)用鏈霉素已經(jīng)從原來(lái)的26家企業(yè)35個(gè)等級(jí)證件，下降到只剩下4家企業(yè)4個(gè)等級(jí)證件。剩下的4個(gè)農(nóng)用鏈霉素（華北制藥、河北三農(nóng)化工、成都普惠生物、重慶豐化科技）的正式登記證件到2016年就全部到期，不再續(xù)展，不準(zhǔn)再登記了。2016年之后，農(nóng)用硫酸鏈霉素將被徹底停止登記！

2、葉枯唑：

截止到2013年1月，葉枯唑已經(jīng)從原來(lái)的45家企業(yè)51個(gè)登記證件，下降到10家企業(yè)10個(gè)登記證件（有兩家企業(yè)是借證分裝生產(chǎn)）。在10家續(xù)展企業(yè)當(dāng)中，堅(jiān)持常年生產(chǎn)的只有浙江龍灣化工等8家企業(yè)，另外4家企業(yè)基本不生產(chǎn)（湖北蘄農(nóng)化工、天門易普樂(lè)農(nóng)化、浙江永農(nóng)化工和綠佳化工）。

3、本土企業(yè)無(wú)機(jī)銅制劑：

無(wú)機(jī)銅制劑（硫酸銅、氫氧化銅、王銅和氧化亞銅），只能預(yù)防和保護(hù)，無(wú)法治療作用，沒(méi)有內(nèi)吸傳導(dǎo)作用。氫氧化銅35個(gè)登記證件和氧化亞銅（銅大師，86.2%WP），經(jīng)銷商利潤(rùn)空間很小，商家無(wú)利潤(rùn)動(dòng)力，也不愿意主動(dòng)去推動(dòng)。市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)很激烈，導(dǎo)致那些生產(chǎn)廠家也不愿意全力去推廣。

4、外資企業(yè)無(wú)機(jī)銅制劑：

在外資農(nóng)藥企業(yè)當(dāng)中，除了杜邦可殺得3000和銅高尚（27.12%硫酸銅）之外，其它外資企業(yè)都沒(méi)有防治細(xì)菌病害的有效藥劑。可殺得3000，即氫氧化銅46%、53.8%WDG，只能預(yù)防或保護(hù)，但沒(méi)有內(nèi)吸、傳導(dǎo)和治療作用，局限性很大，難以混配，苗期和花期不能使用。

5、細(xì)菌病害發(fā)病程度逐年嚴(yán)重：

近年來(lái)，因復(fù)種指數(shù)提高，連作和連茬種植等，導(dǎo)致細(xì)菌病害發(fā)病越來(lái)越嚴(yán)重，病情越來(lái)越厲害，發(fā)病面積也越來(lái)越廣，農(nóng)民和經(jīng)銷商都迫切需要治療細(xì)菌病害的理想藥劑。

這些外部環(huán)境的變局，剛好是噻菌銅（龍克菌）發(fā)展壯大的戰(zhàn)略機(jī)遇期。

二、樹(shù)立“單品上量”和“做大單品”的戰(zhàn)略營(yíng)銷思想。

“噻菌銅（龍克菌）”的發(fā)展壯大，與企業(yè)的目光和思想是分不開(kāi)的。一個(gè)企業(yè)靠“一個(gè)產(chǎn)品打天下”，已有很多成功的案例。如云大科技“云大-120”、廣西噴施寶公司的“噴施寶”、原美國(guó)固信公司的“可殺得”（現(xiàn)在杜邦）等等，都是憑借一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)公司盈利的。

如今，市場(chǎng)變化一日千里，信息瞬息萬(wàn)變，農(nóng)藥市場(chǎng)上不斷地涌現(xiàn)出大量的防治細(xì)菌性病害的有效藥劑。因此，我們公司要及時(shí)抓住當(dāng)前的有利時(shí)機(jī)在2—3年內(nèi)突飛猛進(jìn)提升銷量，那么以后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈和殘酷，價(jià)格也會(huì)不斷地下降，利潤(rùn)也會(huì)不斷地下滑。

“做大單品”和“單品上量”，應(yīng)該成為噻菌銅和葉枯唑的戰(zhàn)略思想。

三、樹(shù)立“噻菌銅——防治細(xì)菌性病害的理想藥劑”的長(zhǎng)遠(yuǎn)理念。

在細(xì)菌性病害的防治上，噻菌銅（龍克菌）是市場(chǎng)的領(lǐng)先者，因此，噻菌銅（龍克菌）對(duì)老的傳統(tǒng)殺細(xì)菌制劑（農(nóng)用鏈霉素、葉枯唑、無(wú)機(jī)銅制劑）應(yīng)當(dāng)采取“挑戰(zhàn)者”的策；對(duì)新殺細(xì)菌制劑（如其他農(nóng)用抗生素、噻唑鋅、噻森銅）應(yīng)當(dāng)采取“防御者”的策略，做到挑戰(zhàn)傳統(tǒng)農(nóng)藥，遏制新生者和跟進(jìn)者。

  

打造“噻菌銅”的品牌價(jià)值，爭(zhēng)做殺細(xì)菌制劑的市場(chǎng)領(lǐng)頭羊和排頭兵。營(yíng)造“噻菌銅”的市場(chǎng)氛圍，先入為主，使“噻菌銅”深入廣大植保農(nóng)技系統(tǒng)人員的人心。

四、強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，但堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。

在目前市場(chǎng)上，在殺細(xì)菌制劑的市場(chǎng)中，對(duì)我們構(gòu)成影響和威脅的產(chǎn)品主要有：無(wú)機(jī)銅殺菌劑（氫氧化銅、氧氯化銅、氧化亞銅、硫酸銅等）、農(nóng)用抗生素類殺菌劑（水合霉素、中生菌素、金核霉素、新植霉素等）、葉枯唑類殺菌劑和其他的有機(jī)銅殺菌劑（如松脂酸銅、絡(luò)氨銅、乙酸銅、喹啉銅、壬菌銅、噻森銅等等）。

我們必須對(duì)它們保持高度的重視和關(guān)注。他們是我們市場(chǎng)上的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有加強(qiáng)危機(jī)意識(shí)，提高市場(chǎng)警惕，才能防范于未然。

只有品牌，才能把我們與別人區(qū)別開(kāi)來(lái)，才能拉開(kāi)市場(chǎng)距離，分出檔次和層次。我們只能走“品牌路線”，堅(jiān)持以“質(zhì)量取勝”和“技術(shù)營(yíng)銷”來(lái)打開(kāi)“噻菌銅（龍克菌）”的市場(chǎng)局面。

價(jià)格戰(zhàn)，只會(huì)讓“噻菌銅（龍克菌）”進(jìn)入死路一條。我們只有以技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)開(kāi)創(chuàng)我們的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

五、適度的廣告宣傳投入，使“噻菌銅”深入人心。

酒好還怕巷子深，好酒還得要大聲地吆喝（廣告宣傳）。對(duì)“噻菌銅”的廣告宣傳，是一種戰(zhàn)略投資，也是一種有效信息的積極傳遞。好的產(chǎn)品，還必須配之以好的宣傳和促銷，否則“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”，好產(chǎn)品最終也無(wú)法到達(dá)農(nóng)民消費(fèi)者的手中。

適度的廣告宣傳，是改變目前“賒銷”現(xiàn)狀的有效手段�？俊百d銷”，是無(wú)法做強(qiáng)做大的，也永遠(yuǎn)是贏得“掛在賬上的盈利”和虛假的銷售收入假象。革新?tīng)I(yíng)銷模式，改變“賒銷”現(xiàn)狀，寧可不賺或者少賺，寧可不做或者少做，也不要在“賒銷”的道路上走下去。

六、不拘一格地引進(jìn)營(yíng)銷人才，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍。

營(yíng)銷隊(duì)伍太小，是無(wú)法打大仗的，只能是“游擊戰(zhàn)”和“麻雀戰(zhàn)”而已。營(yíng)銷是公司的龍頭，也是公司的關(guān)鍵。要大膽地引進(jìn)人才，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍，把銷售量提升上去。加大技術(shù)培訓(xùn)的力度，爭(zhēng)取營(yíng)銷人員“人人都能講、人人都會(huì)講”，把技術(shù)培訓(xùn)當(dāng)成是公司的一項(xiàng)基本政策。

六、面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的五條建議：

1、噻菌銅要想大規(guī)模地上量，必須擴(kuò)展在水稻病害上的登記范圍，特別是稻瘟病、紋枯病和稻曲病上的擴(kuò)展登記。

在登記防治水稻稻曲病上，已經(jīng)注冊(cè)的銅制劑中，有機(jī)銅制劑主要有松脂酸銅（12%乳油，綠乳銅，1家企業(yè)登記）、絡(luò)氨銅（14%水劑，5家企業(yè)登記）、琥膠肥酸銅（30%WP，1家企業(yè)登記）、混合氨基酸銅（10%水劑，1家企業(yè)登記）；在無(wú)機(jī)銅中主要有堿式硫酸銅（27.12% SC，銅高尚，澳大利亞紐發(fā)姆公司，2個(gè)登記證件）和氧化亞銅（復(fù)配+井岡霉素或者三唑酮，3家企業(yè)3個(gè)登記證件）。

在登記防治水稻紋枯病上，已經(jīng)注冊(cè)的銅制劑中，有機(jī)銅制劑主要有絡(luò)氨銅（23%水劑，7家企業(yè)登記）和混合氨基酸銅（復(fù)配+鋅+錳+鎂，1家企業(yè)登記）；無(wú)機(jī)銅制劑主要有硫酸銅（復(fù)配+井岡霉素，4.5%水劑，8家企業(yè)登記）、氧化亞銅（單劑，86.2%WP，銅大師，挪威勞道克斯公司，北京十方化學(xué)代理經(jīng)銷）和氧化亞銅（復(fù)配+井岡霉素，2家企業(yè)登記，2個(gè)含量）。

在登記防治水稻苗期立枯病上，已經(jīng)注冊(cè)的銅制劑主要有，琥膠肥酸銅（復(fù)配+三乙膦酸鋁，1家企業(yè)登記）。

2、大膽地引進(jìn)新?tīng)I(yíng)銷人員3名。

引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，淘汰一批老化的業(yè)務(wù)員，激活營(yíng)銷隊(duì)伍，盤(pán)活市場(chǎng)營(yíng)銷部。

3、注重基層的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣。

加大噻菌銅在基層鄉(xiāng)村和終端市場(chǎng)上的宣傳推廣，在基層和終端市場(chǎng)上打出噻菌銅的品牌。針對(duì)農(nóng)民實(shí)行讓利促銷，提高對(duì)客戶和零銷商的增量成長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方案。

4、加大噻菌銅的網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳力度。

在所有的廣告當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)廣告是性價(jià)比最高的廣告形式：365天*24小時(shí)地廣告，無(wú)節(jié)假日，無(wú)周末，永不停歇，因而是最適合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新型廣告。針對(duì)目前3G智能手機(jī)的普及形勢(shì)，建議公司做出噻菌銅的手機(jī)版智能3G網(wǎng)站，申請(qǐng)噻菌銅的二維碼。

5、繼續(xù)擴(kuò)展噻菌銅在其他作物上的登記范圍。

目前，噻菌銅已經(jīng)登記了6大作物8大病害（白菜軟腐病、西瓜枯萎病、黃瓜角斑病、煙草野火病、柑橘潰瘍病和瘡痂病、水稻細(xì)條病和白葉枯病），繼續(xù)擴(kuò)展噻菌銅的登記范圍，是最適合于我公司的登記策略。其他企業(yè)都是“一個(gè)證件、一個(gè)作物、一個(gè)病害”，登記比較單一，不便于全國(guó)范圍的推廣和宣傳。而“一個(gè)證件、多個(gè)作物、多個(gè)病害”策略，既節(jié)省費(fèi)用，又利于做大單品，便于單品上量。

目前，登記作物病害最多的殺菌劑，是先正達(dá)公司的醚菌酯（阿米西達(dá)），正式登記了28個(gè)防治對(duì)象；江蘇輝豐農(nóng)化的咪鮮胺（使百克，25%EC），登記了21個(gè)防治對(duì)象。

因此，建議噻菌銅加強(qiáng)在辣椒、茄子、大蒜、荔枝和生姜等上細(xì)菌病害的擴(kuò)展登記。