“外腦”，助力經銷商職業(yè)化

    區(qū)域市場的品牌滋生，“老大”爭奪，渠道壓力等競爭日益激烈的因素，必然要求經銷商往職業(yè)化的方向轉型：由短線操作轉向長線運作，由短期利益導向轉向長期生意理念。當然這樣的轉變需要廠家經理給予思想和實際操作的指導，來推動經銷商的職業(yè)化。只有經銷商職業(yè)化了，市場反應和交流對接才會更嫻熟和自然。廠商合力發(fā)展才會更順暢，更長久。
    廠商如何助力經銷商的職業(yè)化進程呢？筆者分析出如下幾點：
    舉證說明，驅走舊思路
    一些有思路的經銷商，和其講職業(yè)化，他們基本上會聽取，至少會做一定程度的改變。但對于思想較為頑固，“小富即安”的經銷商來說，和其談職業(yè)化就會很困難。他們對自己公司如何壯大發(fā)展基本沒有什么規(guī)劃。市場的短暫穩(wěn)定讓其很安逸，殊不知他已經成為被市場淘汰的潛在一員。
    對于這樣的經銷商就需要從以下幾點來對其思想上先進行觸動。和其談身邊的例子：X市場經銷商職業(yè)化操作市場1年后，收益翻了一番，公司規(guī)模擴大，經銷商老板還獲得樣板市場獎勵20萬元的費用。和其講R市場：由于經銷商守舊操作，被廠方取消了一個優(yōu)秀品牌的經銷權，斷送了“發(fā)財之道”。這樣的故事或許會對經銷商有所觸動，他可能會向你請教該怎么職業(yè)化的問題了，因為他已經感到自己有危險了。
    這個時候再給其細談專業(yè)操作的路徑該怎么走，廠家怎么協助其轉型，讓他沿著你的思路進行，慢慢來完成轉型，職業(yè)化的布局是循序漸進的一步步改變的，不求盲目一步到位，但求體系健全，步步為營。
    搭建裝備材料，保證后方的堅實后盾
    現在很多傳統型經銷商，往往老板是總經理，老板娘是副總經理兼財務，公司幾個部門“合作”用一臺電腦辦公，旺季送貨，車輛不足，還存在業(yè)務員“搶車用”為客戶發(fā)貨的現象，諸如此類。這些問題看似也非那么嚴重，甚至可能有的經銷商認為是節(jié)約成本。但面對效率競爭、服務競爭的市場環(huán)境，這樣的節(jié)約后患無窮。
    由于基本的硬件設備不完善，會使工作效率和售后服務質量嚴重滯后，長此以往所造成的效益損失比多買幾臺電腦和車輛大幾倍。很多經銷商可能沒去自己盤算過這筆賬。殊不知經銷商職業(yè)化就是打一場持久戰(zhàn)，必然要求基本硬件設施跟上，才可能去打專業(yè)化的仗，要不后方不是缺彈藥就是缺車輛的，怎么能夠趕上現代化市場競爭的步伐。
    廠家經理首先要告訴經銷商職業(yè)化的打造，首先“裝備”是必須要升級的，最基本的車輛配備要完善，不能影響物流服務效率，還有財務制度要合理，團隊薪資結構要規(guī)范，只有向公司化運營轉變，給團隊一個好的平臺，才能夠快速長久的發(fā)展。
    告訴完他們這些，廠家經理應對所轄的經銷商進行市場硬件設施的評估，原則是滿足旺季市場需求即可，給經銷商指導需要配置的硬件設施材料，搭建正常市場運作效率化需要的“裝備”材料，保證“后方”的堅實后盾。
   加強標準化管理指導和跟進，感染經銷商
    傳統型的經銷商基本很少聘請專業(yè)化的職業(yè)經理操盤，老板和業(yè)務主管就是業(yè)務體系的核心，當然培訓部門基本上設立的也就不多。廠家的經理就需要對經銷商的標準化團隊運作進行培訓和指導，充當其顧問的角色，讓經銷商了解并熟悉標準化市場運作的核心，并最好與之達成共鳴。對于雙方有歧義的觀點應冷靜探討，反復推敲，最終敲定雙方認可的作業(yè)流程，督促其執(zhí)行下去。多次的標準化流程打磨，經銷商會逐步熟悉標準化市場運作理念，慢慢自己就會專業(yè)起來。
    對于經銷商業(yè)務團隊的建設和管理，廠家經理也應參與進來，參加經銷商早晚會，對業(yè)務團隊給予定期培訓和工作指導，市場檢查，市場分析，整改建議，獎懲兌現等，并形成文字，讓經銷商也熟悉廠家人員對團隊管理的一些要點和模式，便利經銷商自己獨立管理團隊的規(guī)范化升級。種種舉措的廠家參與帶動，都會對經銷商產生一次次洗禮，一點點的改進和帶來的市場變化，訂單量增加，收益增加，市場份額加大，都會給經銷商吃了一顆定心丸。
    做好市場規(guī)劃，優(yōu)化資源配置，協助其布局
    經銷商的職業(yè)化要求，需要經銷商對市場的發(fā)展和預估做出短期和長期的規(guī)劃，并對資源進行優(yōu)化配置，提高市場份額和自己的盈利水平。市場的規(guī)劃可以在每年年底進行本年度的市場分析和反思，具體細化到市場分析、產品品類分析、促銷分析、資金流轉、團隊激勵、市場戰(zhàn)略等推動市場發(fā)展的事項，并找出癥結確定整改意見。對次年進行全年的市場、管理規(guī)劃和發(fā)展方向制定出新的市場執(zhí)行方案。廠家人員可以為經銷商提供詳實的市場數據和一些市場的操作失誤細節(jié)以及廠家次年的方針、政策、動態(tài)等參考值，作出圖文并茂，數據分析明朗清晰的報告給予經銷商參考。這樣經銷商可以對自己市場操作的長短板進行科學的分析，有利于制定更加優(yōu)化的方案。同時促進資源的合理化配置，提高運營效率和盈利水平，打造次年新的銷售目標和利潤目標。在新一年度的實際操作中，可以細分到季度計劃，月度計劃，并將此計劃分解給下屬人員，以跟進完成進度和實際操作中的困難。分析和反思可以提高經營管理水平，提高運營效率，對于經銷商企業(yè)的精細化管理影響重大。有了反思、數據、目標、規(guī)劃，就會讓市場運作更進一步。
    協助經銷商打造正面的企業(yè)文化
    企業(yè)文化是一個公司由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的，企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，潛在影響著企業(yè)的發(fā)展和壯大。打造良好的企業(yè)文化，會讓經銷商的團隊有士氣和強有力的戰(zhàn)斗力，并具備很強的忠誠度，形成良好的信心傳遞功效，是經銷商職業(yè)化需要做的一項“重點工程”。廠家人員可以建議經銷商對團隊的文化進行打造，從制度，合作，責任，團隊，目標，愿景等角度打造正面團隊文化，同時在培訓大會，業(yè)績評比，頒獎晚會、娛樂游戲，團隊旅游等團隊活動中體現鞏固團隊文化，讓團隊在公平合理的制度下享受公司特有的文化，受益，傳遞，鞏固團隊向心力，不僅僅局限于口號，文字，而在實際工作生活中能夠體現和放大這種文化，由無形到有形，變成可感知的文化。
    廠方的“親為”推動經銷商“職業(yè)化”進程，是廠商合作升級的具體表現。在此還需要提下廠家經理的職業(yè)化。廠家的客戶經理對自己的要求千萬不要僅僅局限于簡單的產品，分銷這些基本功上，還需要豐富自己的知識和實戰(zhàn)經驗，走標準化，規(guī)范化，制度化為主線的職業(yè)化路線。這樣才能讓經銷商知道你是個千錘百煉具有一定“謀略”的顧問式人物，否則你自己都不是職業(yè)化，又何談讓經銷商職業(yè)化呢？既然我們是做銷售行業(yè)的，以此為生，必將精于此道，并將此道加長加寬。

不進步的經銷商肯定要被淘汰的