業(yè)務員式經(jīng)銷商：讓人歡喜讓人憂

去年在上海參加皮爾·卡丹（中國）羊絨制品全國經(jīng)銷商聯(lián)誼暨新品推介會，會議中有一對來自于吉林省的小夫妻倆頗為引人注目，兩人的年紀約在二十一、二歲左右，但行事作風、選貨眼光等卻很是老到，因為羊絨制品全省總代資金要求量比較大（首批進貨約在300萬—500萬元之間）、旗艦店開辦要求高（需自營店2—3家、開辦費在50—80萬元/家）的原因，許多省代都以為這兩個人是跟著老板來的品牌經(jīng)理，但吃飯時一聊天才知道，兩人是正宗的老板！

許多人在感慨年少有成之余，不免打聽小夫妻倆的成功之道。原來這兩人屬于高中畢業(yè)之后在一家知名服裝企業(yè)從事銷售工作，三年下來積累了充足的銷售經(jīng)驗和人脈資源，加上家底還算殷實，父母資助代理了一家江蘇的羽絨服產(chǎn)品進行銷售，幾年工夫因為思路靈活、管理嚴謹所以發(fā)展很快，已經(jīng)成為吉林省前5名的服裝代理商之一了。

實際上不但在頗為時尚的服裝行業(yè)，即使在傳統(tǒng)的快銷品、農(nóng)資、家電等行業(yè)，新經(jīng)銷商現(xiàn)象也越來越普遍，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)正發(fā)生著悄然的變化。

新經(jīng)銷商的構(gòu)成解析

近三、四年新經(jīng)銷商構(gòu)成的暗流涌動，主要是進入新世紀以來隨著經(jīng)濟發(fā)展、就業(yè)觀念變化、年齡交替等原因出現(xiàn)的，特別是其中兩類新經(jīng)銷商的數(shù)量比重比較大：

一、               子承父業(yè)式經(jīng)銷商�！褒埳�龍，鳳生鳳，老鼠生來會打洞”， 中國的第一代經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)大多數(shù)在20世紀80年代初到90年代中期，靠著富于冒險精神、吃苦耐勞和精明能干，成為“草根經(jīng)濟”的一代英雄，支撐起分銷的一片藍天！如今這代人大部分年齡已在50歲以上，面對日新月異的市場變化、突飛猛進的營銷創(chuàng)新，許多人感到力不從心！隨著這些經(jīng)銷商的子女逐漸成長，他們擁有一定的學歷和素質(zhì)，加上耳濡目染的銷售經(jīng)歷和環(huán)境，使他們具備更強的開拓意識、更開闊的視野和理解力，正成為新經(jīng)銷商隊伍的亮點。

二、               業(yè)務員式經(jīng)銷商�！叭ツ赀�是小馬仔，今年搖身變老板”的現(xiàn)象越來越多，業(yè)務員式經(jīng)銷商異軍突起，正成為企業(yè)不得不關注的重要問題。其中兩種原因值得重視：

1、              企業(yè)主導型。隨著企業(yè)銷售工作越來越渠道下沉和精耕細作，許多農(nóng)資、快銷品企業(yè)都在進行著助銷式直營、直分銷模式等名目繁多、但卻大同小異的直銷活動。于是在這種基礎上一部分企業(yè)干脆直接把部分區(qū)域市場承包給轄區(qū)業(yè)務員，或者利用資金、廣告等支持條件專門針對有意向自主創(chuàng)業(yè)的業(yè)務人員進行招商，這些都誕生了很多業(yè)務員式經(jīng)銷商。蒙牛乳業(yè)在部分地區(qū)對業(yè)務人員實行“大包干”，由業(yè)務人員自主選擇招商分銷還是自營直銷；豐谷酒業(yè)專門針對一部分酒企的業(yè)務精英既熟悉白酒運營規(guī)律、又具備網(wǎng)絡資源的特點，推出“你創(chuàng)業(yè)、我出資”活動，迅速調(diào)動了一部分白酒業(yè)務人員的積極性，打開了市場；河南S飼料企業(yè)利用所屬業(yè)務人員大多是牧專畢業(yè)、通曉養(yǎng)殖常識，并且多數(shù)出身農(nóng)村具有地利人和優(yōu)勢的特點，在部分薄弱地區(qū)和業(yè)務人員組成合資聯(lián)盟，業(yè)務人員同時又是經(jīng)銷商，短時間內(nèi)就打開了銷售局面。

2、             自主創(chuàng)業(yè)型。馬斯洛的需求層次理論告訴我們，人的追求總是積極向上的。業(yè)務人員也是這樣，特別是進入新世紀，一方面經(jīng)濟發(fā)展迅速，許多家庭具備資金條件支持子女進行創(chuàng)業(yè)；另一方面現(xiàn)實情況下大學生就業(yè)形勢惡化，就業(yè)觀念被迫更新；許多大學生進入就業(yè)門檻最低的銷售工作之后發(fā)現(xiàn)行業(yè)商機，于是短則一年，長則三、五年，多數(shù)業(yè)務人員就完成了“從職業(yè)到事業(yè)”的轉(zhuǎn)變，搖身變成了區(qū)域經(jīng)銷商。

業(yè)務員式經(jīng)銷商的特點解析

除了子承父業(yè)式經(jīng)銷商，無論是企業(yè)主導型還是自主創(chuàng)業(yè)型業(yè)務員式經(jīng)銷商，都使企業(yè)在渠道決策、推廣政策等銷售管理方面遇到了新的機遇和困惑。本著解決問題首先要分析問題、找出問題規(guī)律的原則，還要對業(yè)務員式經(jīng)銷商的種種特性進行深入解析：

一、優(yōu)點和機會分析：

對于企業(yè)的銷售工作，特別是對于必須具備專業(yè)養(yǎng)殖、種植知識的農(nóng)資行業(yè)銷售工作，業(yè)務員式經(jīng)銷商與時俱進，具備特別的優(yōu)勢。

1、業(yè)務員式經(jīng)銷商具備與企業(yè)同步的營銷理念和發(fā)展思路。業(yè)務員在企業(yè)工作期間，大多數(shù)都要經(jīng)過系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略、推廣手段培訓和鍛煉，對于行業(yè)發(fā)展的趨勢、方向以及企業(yè)的運作策略都有著清晰地認識，特別是企業(yè)在區(qū)域市場的銷售推進模式、步驟等規(guī)范的運作思路都會使這部分轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的業(yè)務員感同身受，企業(yè)的策略和方法在這些經(jīng)銷商推廣時就不會遇到溝通障礙。

2、業(yè)務員式經(jīng)銷商具備通曉行業(yè)背景的基礎和行業(yè)專門知識。由于業(yè)務員式經(jīng)銷商大部分都從事的原來行業(yè)，特別是農(nóng)資行業(yè)業(yè)務員，幾乎100%自立門戶后都還干老本行，這些業(yè)務員對于行業(yè)的背景、競爭動態(tài)有著相當深刻的感性認識，加上從事行業(yè)銷售工作必須通曉的產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售推廣技巧（產(chǎn)品組合、通路利潤設置、鋪貨推廣政策、渠道選擇、促銷手段等），業(yè)務員式經(jīng)銷商都具備了得天獨厚的條件和優(yōu)勢，

3、業(yè)務員式經(jīng)銷商具備與企業(yè)發(fā)展配套的管理制度和組織機構(gòu)。業(yè)務員式經(jīng)銷商經(jīng)過規(guī)范的企業(yè)化市場運作鍛煉，對于各種管理制度和流程相當熟悉，在獨立門戶后照貓畫虎也會建立配套的各種管理制度與企業(yè)的流程對接，能夠保證企業(yè)的各項銷售制度沒有推行障礙；同時業(yè)務員在企業(yè)工作時大多屬于團隊運作，對于市場調(diào)研、政策制定、銷售推廣、售后服務、倉儲管理等工作之間的分工合作比較熟悉，自然也會建立相應的組織機構(gòu)和職能進行實施，有的甚至還建立起了專門的市場部進行專職的調(diào)研、政策制定工作，這些都為業(yè)務員式經(jīng)銷商與企業(yè)的良好合作打下了基礎。

4、業(yè)務員式經(jīng)銷商具備相應區(qū)域市場的本土化背景和人脈關系。業(yè)務員式經(jīng)銷商自主創(chuàng)業(yè)后不但大多選擇原來從事的行業(yè)，還大多在原來工作的區(qū)域市場或者家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，無論是原來市場還是家鄉(xiāng)，這些經(jīng)銷商都會利用熟悉的人脈關系迅速建立客情關系和銷售網(wǎng)絡，可以在短時間內(nèi)打開銷售局面；特別是在注重人情世故的農(nóng)資銷售行業(yè)，良好的人脈關系可以幫助業(yè)務員式經(jīng)銷商在銷售過程中事半功倍。

5、業(yè)務員式經(jīng)銷商具有自我激勵、自我發(fā)展的創(chuàng)業(yè)精神。業(yè)務員式經(jīng)銷商與企業(yè)業(yè)務員的最大不同，就是成為經(jīng)銷商后原本解決生存問題的銷售工作就成了一種事業(yè)，區(qū)域市場的銷售成功和業(yè)績提升不僅是獎金和晉升問題，更是事業(yè)成就的自豪感。所以業(yè)務員式經(jīng)銷商能夠發(fā)揮主觀能動性，自我激勵、自我加壓，為事業(yè)空間得到更大發(fā)展殫精竭慮、苦心經(jīng)營。

    二、缺點和威脅分析：

相對應于業(yè)務員式經(jīng)銷商從事企業(yè)分銷工作的多種優(yōu)點和機會，“一利興焉，弊亦隨之”，許多缺點也是接踵而來。

1、             業(yè)務員式經(jīng)銷商的資金瓶頸束縛著分銷精耕工作發(fā)展速度。由于大多數(shù)業(yè)務員都是在企業(yè)從事幾年銷售工作后進行轉(zhuǎn)型，所以積累創(chuàng)業(yè)資金數(shù)量相對較少，這就對分銷工作的推進速度產(chǎn)生了制約。特別是農(nóng)資行業(yè)這些終端用戶賒欠現(xiàn)象比較嚴重的行業(yè)，業(yè)務員式經(jīng)銷商的資金瓶頸直接束縛著鋪貨率、鋪貨數(shù)量的規(guī)模和速度，如果沒有企業(yè)進行資金支持，多數(shù)業(yè)務員式經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)金流都會出現(xiàn)問題。

2、             業(yè)務員式經(jīng)銷商缺乏前代經(jīng)銷商吃苦耐勞的奮斗精神。第一、二代經(jīng)銷商都屬于“逼上梁山”型的，多數(shù)因為生活、生存問題下海經(jīng)商，所以吃苦耐勞、艱苦奮斗是這些經(jīng)銷商的現(xiàn)實寫照。而業(yè)務員式經(jīng)銷商多數(shù)屬于70年代末甚至80年代的人，吃苦耐勞精神普遍較差，但對于農(nóng)資行業(yè)來說，養(yǎng)殖、種植戶大多分布在農(nóng)村，無論是銷售推廣還是售后服務，風里來、雨里去都是家常便飯，甚至養(yǎng)殖戶深更半夜出現(xiàn)疫情也要隨叫隨到，業(yè)務員式經(jīng)銷商過去做業(yè)務時盡可以把這些推給經(jīng)銷商去執(zhí)行，現(xiàn)在卻要親歷親為，對于沒有吃苦經(jīng)歷的人來數(shù)絕對是一種考驗。

3、             業(yè)務員式經(jīng)銷商普遍存在“因為了解、所以懷疑”的“和企業(yè)銷售工作猜心眼”現(xiàn)象。因為有在企業(yè)從事銷售工作的經(jīng)歷，所以多數(shù)業(yè)務員都接受過銷售推廣技巧訓練，諸如壓貨、任務分解、政策制定等比較了解，這就產(chǎn)生了成為經(jīng)銷商后的懷疑和逆反心理。特別是在企業(yè)相關新產(chǎn)品上市、新推廣政策出臺后，很多業(yè)務員式經(jīng)銷商都會抱著懷疑態(tài)度進行審視，生怕企業(yè)擺圈子讓自己往里跳，有的則是不顧市場現(xiàn)實獅子大開口要政策、要支持，結(jié)果最后達不到目的時便以了解政策底線要挾，致使問題復雜化。

4、             業(yè)務員式經(jīng)銷商的客情管理多數(shù)過于剛性化，不符合現(xiàn)階段各級分銷商的心理需求和特點。

業(yè)務員式經(jīng)銷商的管控思路

雖然業(yè)務員式經(jīng)銷商在整個經(jīng)銷商大軍中還不是主流，但發(fā)展趨勢已經(jīng)非常明顯，特別是隨著企業(yè)渠道下沉、精耕細作的進一步推廣，以及大學生畢業(yè)后就業(yè)大軍的不斷增多和就業(yè)壓力加大，都使選擇自主創(chuàng)業(yè)的業(yè)務員式經(jīng)銷商逐漸成為潮流。企業(yè)面對這種潮流必須拿出相應的應對思路和管理辦法，否則就會在遇到具體事例時無法處理、非常被動。

如何管理和控制好業(yè)務員式經(jīng)銷商，這就要從上述業(yè)務員式經(jīng)銷商的優(yōu)點、缺點等分析入手，結(jié)合區(qū)域市場銷售工作精細化的具體要求，找出相應的加入、發(fā)展、管理思路來。

首先，在發(fā)展業(yè)務員式經(jīng)銷商過程中，企業(yè)要占據(jù)主動和主導地位。既然營銷工作的發(fā)展趨勢是精細化、模式化和標準化，企業(yè)又確實沒有必要在各區(qū)域市場進行直營，那么就必須考慮發(fā)展部分業(yè)務員進行獨立經(jīng)營主體的經(jīng)銷商式轉(zhuǎn)化。

特別是在一些比較成熟的區(qū)域市場和薄弱市場，企業(yè)通過主動選擇有經(jīng)營思路和辦法的業(yè)務人員進行招標和拍賣，然后配套上相應的政策支持，就可以激發(fā)這些業(yè)務人員的積極性和創(chuàng)造性，同時還可以利用對這些人員比較了解的優(yōu)勢減少經(jīng)營風險。豐谷酒業(yè)把業(yè)務員式經(jīng)銷商作為未來發(fā)展的主要方向，專門進行主導運作就是一個值得借鑒的例子。

其次，業(yè)務員式經(jīng)銷商要納入企業(yè)的聯(lián)合體管理當中，而不能僅僅完全獨立運營。因為業(yè)務員式經(jīng)銷商在不同的行業(yè)、不同的企業(yè)有不同的“統(tǒng)一性”缺陷，例如農(nóng)資行業(yè)的業(yè)務員式經(jīng)銷商普遍面臨資金瓶頸、生鮮食品行業(yè)的業(yè)務員式經(jīng)銷商大多缺乏配送服務等，這就需要企業(yè)把這些共性問題找出辦法和經(jīng)銷商共同承擔。

案例：D復合肥企業(yè)在山東市場精耕細作時，發(fā)展了一批本地化的業(yè)務人員進行經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，前期由于解決了通路利潤和積極性問題，鋪貨工作進行得比較順利，但沒過半年問題就出來了，業(yè)務員式經(jīng)銷商手里的十幾萬流通資金根本不夠復合肥旺季周轉(zhuǎn)，直接制約了銷售提升。該企業(yè)最后利用其農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的優(yōu)勢，組織業(yè)務員式經(jīng)銷商申請農(nóng)發(fā)行貸款并由企業(yè)擔保，把經(jīng)銷商的資金管理納入到企業(yè)統(tǒng)一的財務系統(tǒng)當中，這樣既控制了風險，又解決了大部分人的資金問題，最終取得了成功。

第三，企業(yè)既要利用好業(yè)務員式經(jīng)銷商的事業(yè)心優(yōu)勢，又要防止其過于為自身考慮的分離化趨勢。業(yè)務員轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商根本上解決了事業(yè)心、責任心問題，但弊端是獨立的經(jīng)營個體加上熟悉企業(yè)運作流程造成爭區(qū)域、爭政策等負面問題。這就要企業(yè)在日常管理中加強對業(yè)務員式經(jīng)銷商的持續(xù)培訓，促使其緊跟企業(yè)發(fā)展形勢，始終同企業(yè)的經(jīng)營理念、運作思路保持一致，同時在政策的制定過程中不能像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣根本沒有參與，而是讓業(yè)務員式經(jīng)銷商全程參與論證、制定的過程，這就既保證了獨立運營的事業(yè)心和積極性，同時又提高了決策透明度，讓經(jīng)銷商在政策的理解力和執(zhí)行力上始終保持高度的一致性。

很好、學習了

這個市場還真是無奇不有啊

唉 可惜咱們過了那年紀了

好好學習天天向上

市場大了什么鳥兒沒有

我們都還挺年輕的。