“社會認同”銷售神劍

　　社會認同銷售原理認為，在判斷何為正確時，客戶會根據(jù)其他客戶的意見行事，尤其是當(dāng)客戶在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別的客戶在某種場合做某件事，客戶就會斷定這樣做是有道理的。并且，客戶會模仿與其相似的客戶的行為。

　　社會認同銷售之心理基礎(chǔ)：以別的客戶的行為作為判斷標準

　　很多電視臺播放情景喜劇時，特別喜歡在“觀眾應(yīng)該笑”的地方插入笑聲錄音，這種笑聲錄音被稱為“罐頭笑聲”。其實，很多觀眾會覺得“罐頭笑聲”做的很膚淺、虛假、愚蠢。但是實驗發(fā)現(xiàn)，使用“罐頭笑聲”，會讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時笑得更久、更頻繁，認為節(jié)目更有趣。此外，一些證據(jù)表明，對糟糕的笑話，“罐頭笑聲”最為有效。因為，社會認同原理指出：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。相同的，客戶在進行購買活動時亦是如此。

　　社會認同銷售神劍之：培養(yǎng)意見領(lǐng)袖

　　意見領(lǐng)袖是指從屬于某參考群體，憑借自身專業(yè)技能、知識、特殊個性或其他特征而對他人施加社會影響的人。與普通人相比，這些影響者加入五個以上的組織的可能性比前者高四倍，向他人推薦自己喜愛的產(chǎn)品的可能性是前者的兩倍，而且他們往往是消費者中的發(fā)言人和有效傳播者。由于社會認同銷售影響力的作用，有調(diào)查顯示，近78%的調(diào)查對象更加相信消費者的推薦。

　　最好的意見領(lǐng)袖，應(yīng)該是那些喜歡交談、待人友好的品牌忠誠者。銷售人員凡是發(fā)現(xiàn)了這樣的客戶，一定要仔細溝通和維護，將其培養(yǎng)成為自己產(chǎn)品或服務(wù)的意見領(lǐng)袖。一方面，施以互惠推動其對自己的產(chǎn)品和服務(wù)進行積極正面?zhèn)鞑ァＡ硪环矫�，請他們幫你錄制消費者使用案例廣告和參加消費者交流會。

　　社會認同銷售神劍之：舉例證明

　　營銷的FABE四部銷售法則，總結(jié)了性能、優(yōu)勢、利益和舉例證明四個方面，讓銷售過程成為了一個嚴謹?shù)乃悸贰Ｇ叭�點是說服了客戶接受你的產(chǎn)品和服務(wù)。而最后的舉例說明，則是臨門一腳，利用社會認同銷售原理的巨大影響力，促進客戶下定決心進行成交。

　　你講的越好，客戶越會對你產(chǎn)生“王婆賣瓜，自賣自夸”的想法。英雄和“騙子”的區(qū)別在于，英雄在最后拿出了對自己以上所講的話的可靠證明，而“騙子”只是在使勁強行成交客戶。

　　在銷售過程中，多對自己的產(chǎn)品和服務(wù)成功的地方進行總結(jié)，并形成一個銷售證據(jù)手冊。講到哪里，就證明到哪里�？蛻艨吹搅俗C據(jù)，看到了其他客戶成交后的結(jié)果，自然就更加傾向于成交。

　　社會認同銷售神劍之：消費者優(yōu)評廣告

　　在不了解真實情況的情況下，客戶內(nèi)心深處往往存在以下意識的假設(shè)：要是很多客戶在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。

　　根據(jù)社會認同銷售原理，我們可以預(yù)料到，“跟目標客戶一樣的普通人”的推薦能發(fā)揮相當(dāng)有效的廣告作用。所以，營銷人員做廣告時，完全可以對自己真實的消費者進行采訪，讓他們自己講出自己使用后的感受。并證明出來很多客戶購買的真實情況，在社會認同銷售原理的作用下必定可以吸引更多的客戶。

　　社會認同銷售神劍之：貨賣堆山

　　我經(jīng)常會和朋友、同事或者客戶一起到外面的飯店吃飯。在陌生的地方，往往會根據(jù)里面客戶的多少，來判斷該飯店是否應(yīng)該進去就餐。客戶多的飯店，說明該飯店飯菜好、信譽好、服務(wù)好。反之，在某些方面肯定會存在問題。

　　同樣，客戶的購買行為也會出現(xiàn)模仿。到一個商店，凡是看到買家絡(luò)繹不絕，貨賣堆山的情景，往往很多人都會上前看個究竟。然后，覺得這么多人買，這個產(chǎn)品一定很好，于是稀里糊涂地就買下了，哪怕這個產(chǎn)品并不一定急用或者根本就對他沒用。但是，社會認同原來告訴他，其他跟你一樣的客戶都買了，你也應(yīng)該買一件帶回家去。銷售人員（者）如能熟練掌握這個原則，大可以一顯身手。