淺談銷(xiāo)售之道

實(shí)際上，銷(xiāo)售就是一種交易使雙方達(dá)到雙贏的局面。對(duì)于銷(xiāo)售而言，其實(shí)我們每個(gè)人都在銷(xiāo)售，只是銷(xiāo)售的事物不一樣。銷(xiāo)售員通過(guò)各種銷(xiāo)售方式把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。作為一名銷(xiāo)售員要時(shí)刻注意：在考慮企業(yè)利益的基礎(chǔ)上，永遠(yuǎn)站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題。注重售后服務(wù)，售后才是成功道路上的基石。

   銷(xiāo)售員的時(shí)間管理

銷(xiāo)售人員提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，就在于合理的利用自己的時(shí)間，為自己做好時(shí)間規(guī)劃。時(shí)間對(duì)于任何人而言都是很寶貴的，對(duì)銷(xiāo)售人員更是重要。所以作為一名銷(xiāo)售員必須不斷地研究時(shí)間的最經(jīng)濟(jì)使用法，并養(yǎng)成節(jié)約時(shí)間的習(xí)慣。比如：充分利用等侯客戶(hù)的時(shí)間、針對(duì)客戶(hù)來(lái)安排自己的時(shí)間、不要將時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有決定權(quán)的人身上等等。

   學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己

銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前一定要把自己先推銷(xiāo)出去，讓你的顧客喜歡你、接納你。要知道你的人格和個(gè)人品質(zhì)無(wú)時(shí)無(wú)刻不再?zèng)Q定你的顧客對(duì)你的評(píng)價(jià)，也決定了你的產(chǎn)品在顧客心目中的形象。推銷(xiāo)自己就是一種本能。但是要很好的推銷(xiāo)自己就必須正確的認(rèn)識(shí)自己，只有在認(rèn)識(shí)自己的基礎(chǔ)上才能更好的推銷(xiāo)自己，將自己商品化。推銷(xiāo)自己是一種才華、一種藝術(shù)。當(dāng)然要注意推銷(xiāo)自己不是無(wú)原則的吹捧自己，而是要展示真實(shí)的自我，給自己的才能找到一個(gè)適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)機(jī)會(huì)。

    認(rèn)知顧客  開(kāi)發(fā)客源

1.如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標(biāo)與方向。要意識(shí)到誰(shuí)才是我們的潛在客戶(hù)。a.關(guān)于行業(yè)的選擇，在那個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了那些行業(yè)而設(shè)計(jì)制造的。b.產(chǎn)品的定位。對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，是低端、中端、高端，哪種性質(zhì)規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力。c.什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶(hù)。d.一個(gè)合格的客戶(hù)應(yīng)該具備哪些基本要素。如：方法、購(gòu)買(mǎi)能力、是否有需求、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。銷(xiāo)售員要不斷的校準(zhǔn)自己的方向，以這三點(diǎn)來(lái)衡量客戶(hù)是否是我們的合格客戶(hù)。

2.準(zhǔn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

所謂的準(zhǔn)客戶(hù)就是可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。準(zhǔn)客戶(hù)至少應(yīng)該具備一下三項(xiàng)條件。

a.錢(qián)（MONEY） b.權(quán)利（AUTHORITY）  c.需求（NEED）

具備以上三個(gè)條件的人，就是我們要找的準(zhǔn)客戶(hù)。

3.尋找準(zhǔn)客戶(hù)的基本方法

常用的方法：a.緣故法  將產(chǎn)品直接推薦給自己的親戚好友。

b.介紹法     請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶(hù)為你做介紹，推薦熟人做你的準(zhǔn)客戶(hù)。

c.陌生拜訪      尋找好拜訪對(duì)象，直接上門(mén)拜訪，這種方法是推銷(xiāo)員長(zhǎng)期以來(lái)的生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也是最能鍛煉人。

d.DM   制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶(hù)，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫(xiě)促銷(xiāo)信函。

e.職團(tuán)開(kāi)拓    可選一家少數(shù)十人，多則上百人，而且相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷(xiāo)基地，并定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷(xiāo)售活動(dòng)。

4.與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)

a.向客戶(hù)灌輸長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的意義   b.深入與客戶(hù)進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解。將廠家的信息及時(shí)反映給客戶(hù)、加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的了解、經(jīng)常進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查、優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系。

5.提供個(gè)性化的服務(wù)

銷(xiāo)售員每一次與客戶(hù)溝通的過(guò)程其實(shí)就是在進(jìn)行一次商務(wù)談判，要想實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，必要時(shí)要學(xué)會(huì)讓步。與客戶(hù)的溝通就像在一個(gè)圓上尋找目標(biāo)，當(dāng)順時(shí)針的進(jìn)攻十分艱難時(shí)，逆時(shí)針的讓步常常會(huì)使你在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中柳暗花明。即使到了無(wú)法讓步的時(shí)候，也要繼續(xù)維護(hù)溝通的順利進(jìn)行，要為客戶(hù)的回心轉(zhuǎn)意留有足夠的空間。

6.與客戶(hù)溝通的技巧

銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的溝通能力和技巧，比如聽(tīng)、觀察、提問(wèn)、解釋以及交談的技巧。

a.“聽(tīng)”聽(tīng)的技巧這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或者是面談時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真的聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的的去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。

b.“觀察”觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，客戶(hù)的每一個(gè)眼神、表情、不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心里狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握客戶(hù)流露出來(lái)的信息，并適時(shí)的給予回應(yīng)。

c.“問(wèn)”提問(wèn)的技巧在于獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售員了解客戶(hù)的需求、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以引進(jìn)一些引導(dǎo)性的話(huà)題，漸漸深入主題，激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。

d.“解釋”解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推銷(xiāo)階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)而對(duì)我們自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等做出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)的目的。注意解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單言語(yǔ)，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。

e.交談時(shí)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。

銷(xiāo)售員應(yīng)該注意的問(wèn)題

1.建立自己的顧客群

對(duì)自己的顧客進(jìn)行分類(lèi)。實(shí)踐推銷(xiāo)上，各類(lèi)型的顧客隨著你和其熟悉程度，表現(xiàn)態(tài)度也許會(huì)相互轉(zhuǎn)變，甚至顧客本身就是多重性格。

2.具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)以及素質(zhì)

銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)以及銷(xiāo)售素質(zhì).豐富的銷(xiāo)售知識(shí)是每個(gè)銷(xiāo)售員必須具備的。其實(shí)說(shuō)到銷(xiāo)售技巧，也沒(méi)有什么特定的技巧，這是針對(duì)不同的客戶(hù)來(lái)進(jìn)行的談判技巧。而談判本身就具有創(chuàng)造性，在談判時(shí)要懂得隨機(jī)應(yīng)變，不同的客戶(hù)有不同的銷(xiāo)售技巧，當(dāng)然這必須要事先對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信息調(diào)查，了解其資料。銷(xiāo)售員的素質(zhì)。作為一名銷(xiāo)售員必須具有堅(jiān)持不懈的精神，只有這樣才能成功。以及銷(xiāo)售員的禮儀等等方面的素質(zhì)。

3.深入了解消費(fèi)者的需求

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)是為了滿(mǎn)足需要的過(guò)程，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，就必須研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)�？梢詮默F(xiàn)實(shí)性和潛在性需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)，現(xiàn)實(shí)性消費(fèi)者不僅有明確的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱(chēng)為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。潛在客戶(hù)就是表示處于一種朦朧狀態(tài)。只會(huì)在他們感覺(jué)生活不便時(shí)就會(huì)產(chǎn)生潛在需求。

4.善于利用客戶(hù)的心理

不同的客戶(hù)其購(gòu)買(mǎi)心理是不同的，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理有助于銷(xiāo)售員在溝通過(guò)程中投客戶(hù)所好、把握成交機(jī)會(huì)。通常客戶(hù)都有心理反映：a.實(shí)用主義心理  b.追求品牌心理   c.審美心理  d.有興趣想買(mǎi)的心理  e.占有心理   f.誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望       只有臨場(chǎng)注意觀察、發(fā)揮、隨機(jī)應(yīng)變把握機(jī)會(huì)，才能靈活促成成交。

注重售后服務(wù)

a.錢(qián)（MONEY） b.權(quán)利（AUTHORITY）  c.需求（NEED
是哦,還是這個(gè)實(shí)際些

上這個(gè)農(nóng)資論壇好久了，很少看到這樣的好帖子哦！