農(nóng)資人出差分享：遇到一個(gè)賣(mài)蘋(píng)果的感悟

       我們這些做農(nóng)資的都知道。山東煙臺(tái)盛產(chǎn)紅富士蘋(píng)果，在蘋(píng)果收獲后會(huì)對(duì)果品進(jìn)行分級(jí)，分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有果大小、果面光澤度、顏色等，有一類(lèi)果因?yàn)轳迤�，就�?huì)歸為次果的行列，這樣的果進(jìn)不了商場(chǎng)超市，只能在地?cái)偵腺v賣(mài)，價(jià)格也僅為優(yōu)質(zhì)果的一半左右。在我的思維中，這樣的果子也只能賣(mài)到這個(gè)價(jià)格，偶然的一次機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)到一位小販，改變了我的認(rèn)識(shí)，經(jīng)過(guò)小販的精心策劃這樣的果子竟賣(mài)出了高檔果的價(jià)格，而且吸引了一批批的回頭客，其運(yùn)作手法值得營(yíng)銷(xiāo)人思考，現(xiàn)在就將這個(gè)案例展現(xiàn)出來(lái)。
　　這幾天剛好到這邊出差，在去一個(gè)客戶(hù)的路上，只聽(tīng)兩個(gè)大媽在聊“那邊有賣(mài)麻皮蘋(píng)果的，買(mǎi)點(diǎn)嘗嘗啊，可甜了”，作為農(nóng)資人的我來(lái)說(shuō)，以前聽(tīng)過(guò)有紅富士、紅星、元帥，麻皮蘋(píng)果，第一次聽(tīng)說(shuō)還有這種蘋(píng)果，是新品種？因?yàn)楹闷妫�于是順著大媽手指的方向走過(guò)去一看究竟。只見(jiàn)人群外有一個(gè)宣傳板，上邊的幾個(gè)字十分醒目，“煙臺(tái)特產(chǎn)麻皮富士蘋(píng)果 ，更甜更好吃，一斤五塊五，數(shù)量有限，每人限三斤”。透過(guò)眾人的包圍終于看到了商販所說(shuō)的麻皮蘋(píng)果，原來(lái)就是皴皮果。能將皴皮果賣(mài)出如此高的價(jià)格，還有這么多大爺大媽圍著買(mǎi)，引起了我的興趣，我在一旁觀察著這位商販。
　　在眾人包圍下他嫻熟的過(guò)稱(chēng)收錢(qián)，口中念念有詞，待人群逐漸散去，我湊上前去，沒(méi)等我開(kāi)口，小販先開(kāi)口了。
　　“大哥，你不是來(lái)買(mǎi)蘋(píng)果的吧，看你站了半天，也不動(dòng)手”
　　我坦言“是啊，真沒(méi)有想到買(mǎi)蘋(píng)果，不過(guò)今天見(jiàn)到你了肯定要買(mǎi)，但是買(mǎi)歸買(mǎi)，不過(guò)你要給我說(shuō)說(shuō)你是怎么把次果賣(mài)出高檔果的”。
　　我說(shuō)明我是做農(nóng)資的，對(duì)這方面也懂一點(diǎn)，然后小販打開(kāi)了話(huà)匣子。
　　“原來(lái)是這樣啊，其實(shí)也沒(méi)有什么秘訣，就是搞好差異化就行了。大家都是賣(mài)水果的，在這個(gè)市場(chǎng)賣(mài)蘋(píng)果的就有六家，我不搞點(diǎn)差異化怎么能掙到錢(qián)啊，他們賣(mài)好果我賣(mài)次果，這就是差異化，他們把好果賣(mài)出好價(jià)是本事，我能把次果賣(mài)上好價(jià)這也算是本事吧，哈哈”
　　小販對(duì)差異化的理解讓我吃驚，示意他繼續(xù)說(shuō)下去。
　　“我老家在山東，在當(dāng)?shù)兀�你做這行的，你可能知道，一些果農(nóng)不套袋或套袋后管理不當(dāng)就會(huì)出現(xiàn)皴皮，個(gè)頭很大，但是就賣(mài)不上好價(jià)格，同樣的大小的，別人的2.-3元/斤，有皴皮的只能賣(mài)到1元左右，價(jià)格差距很大，我就精選個(gè)大、色澤均勻有皴皮的，而且皴皮均勻的果推出了全新包裝的“高甜麻皮富士蘋(píng)果”�！�
　　好一個(gè)“麻皮”果，名字起的很有特色，第一次聽(tīng)到的還以為是蘋(píng)果的新品種。
　　“是啊，這確實(shí)是本事，你看看你在的地方就你一個(gè)攤，你為什么不進(jìn)到市場(chǎng)里邊啊”
　　“這你就不知道了吧，找這個(gè)位置我調(diào)查好久了，現(xiàn)在市場(chǎng)里有六家水果攤，他們每家都有蘋(píng)果，蘋(píng)果也是他們的主要利潤(rùn)點(diǎn)，他們的果表光都比我的好，要是在他們面前爭(zhēng)生意，肯定會(huì)招來(lái)他們的攻擊，我的“麻皮果”肯定會(huì)被揭穿，揭穿以后也就沒(méi)有了我的好日子過(guò)。還有，來(lái)這個(gè)市場(chǎng)主要是小區(qū)的用戶(hù)，他們?nèi)ベI(mǎi)菜多是上午7:00-9:00之間，一般是先買(mǎi)菜后買(mǎi)水果，手里東西多拿不了的時(shí)候就不買(mǎi)了，隨機(jī)性很大，不像買(mǎi)菜那樣是必須的。我在的這個(gè)位置正好是小區(qū)到市場(chǎng)的必經(jīng)之路，來(lái)來(lái)往往的人都能看到我的水果攤，從我這里到小區(qū)門(mén)口有四百米，從市場(chǎng)里到小區(qū)門(mén)口需要六百多米，這里比市場(chǎng)上近了二百米，就方便他們購(gòu)買(mǎi)以后拿回家，這是我的優(yōu)勢(shì)，在這里就可以避開(kāi)與他們的競(jìng)爭(zhēng)，讓我安心賣(mài)好“麻皮果”。
　　“這種果因?yàn)楸砉獠缓�，在�?dāng)?shù)厥召?gòu)價(jià)格低，但是有一點(diǎn)，這樣的果會(huì)比其他的果糖分高，我就利用這一點(diǎn)，說(shuō)我的果比別人的更甜，回頭客還是很多的，大家都知道煙臺(tái)的蘋(píng)果有名，最后我就說(shuō)我賣(mài)的是“煙臺(tái)高甜麻皮果”，光說(shuō)甜還不行，還要讓他們親自去嘗，嘗過(guò)的都說(shuō)甜，大家都說(shuō)甜，也就不會(huì)在意皮的事了。大家原來(lái)都是吃光皮的，不知道還有麻皮的，我就給他們講這麻皮的不套袋的，而且是不套含農(nóng)藥袋的，沒(méi)有套袋就能天天曬到太陽(yáng)，曬太陽(yáng)的蘋(píng)果含鈣就高，糖分也高，就是臉不好看，蘋(píng)果你要是自己吃，就要吃更好的，要是送人的就買(mǎi)臉漂亮的。上了歲數(shù)的大爺大媽買(mǎi)蘋(píng)果多是自己吃，加之現(xiàn)在電視上整天喊補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅的，一聽(tīng)說(shuō)我這蘋(píng)果不但甜還能補(bǔ)鈣就來(lái)了精神，都知道藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，補(bǔ)鈣吸收是關(guān)鍵，吃鈣片不少花錢(qián)還不知道吸收不吸收，吃個(gè)蘋(píng)果就能補(bǔ)鈣，不是一舉兩得啊。這樣一來(lái)大爺大媽們也就接受了我的麻皮果�！�
　　“銷(xiāo)量怎么樣啊，能賣(mài)多少啊”
　　小販沒(méi)有正面回答我，給我算了一筆賬
　　“城里人買(mǎi)菜一般一回不多買(mǎi)，一會(huì)一小把，天天買(mǎi)，有些大爺大媽也為了出來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我統(tǒng)計(jì)了，這個(gè)路口每天就有300人次走過(guò)，如果每天有5%的人買(mǎi)我的蘋(píng)果，一次只買(mǎi)2斤，就有60斤的量，一斤果能毛掙不到3元，就是180，一個(gè)月出20天的攤，就有近4000元的毛利。在這里這么多年，人群很固定，回頭客很多，多是客戶(hù)告訴客戶(hù)，互相介紹的�！�
　　我問(wèn)道：你這蘋(píng)果進(jìn)貨就便宜，價(jià)格低一些可以多銷(xiāo)啊，俗話(huà)說(shuō)薄利才能多銷(xiāo)啊。
　　小販笑笑，說(shuō)道“你有所不知，價(jià)格越低越賣(mài)不了，如果價(jià)格定的比好的紅富士更高，一些人就會(huì)認(rèn)為我的價(jià)高，有挨坑的感覺(jué)，他們不會(huì)來(lái)買(mǎi)，如果價(jià)定的低，就讓人們認(rèn)為是次果，質(zhì)量不好的東西誰(shuí)會(huì)來(lái)買(mǎi)，還是賣(mài)不掉，到頭來(lái)我都不成生意，最好的辦法就是我跟著好果的價(jià)格走，把麻皮賣(mài)成特色，就像手機(jī)貼膜還有光面和磨砂的。薄利多銷(xiāo)？多銷(xiāo)是為啥？還不是為了多掙點(diǎn)錢(qián)啊，我有我的利潤(rùn)控制辦法，量大了我的小倉(cāng)庫(kù)也反放不下，問(wèn)題也就多了。我價(jià)格是不低啊，但是我有促銷(xiāo)，我讓大爺大媽在我這里感覺(jué)買(mǎi)的更值，在我這里買(mǎi)三斤送一個(gè)，送的這一個(gè)還是讓大爺大媽自己選，不管個(gè)頭大小選好哪個(gè)就送哪個(gè)，在別的地方不要說(shuō)送蘋(píng)果，就是買(mǎi)的時(shí)候多挑揀兩會(huì)都會(huì)煩的。這也是大爺大媽為什么愿意來(lái)我這里的原因�！�
　　“你不怕別人也進(jìn)點(diǎn)麻皮的，賣(mài)低價(jià)擾亂你啊”
　　“不是不怕，也怕啊，不過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間了他們也沒(méi)有影響到，他們的麻皮果兩塊五都賣(mài)不掉，你想啊他們又有好果又有次果，讓顧客自己選，兩個(gè)東西放在一起，人們肯定會(huì)選好果，最怕貨比貨啊，最終次果就成了樣品，還有人懷疑他的麻皮果是從好果里挑出來(lái)的，不像我這里，就賣(mài)一樣，專(zhuān)業(yè)麻皮果，不存在比較，再有我還提供免費(fèi)服務(wù)呢！”
　　頭一次聽(tīng)說(shuō)小販還提供免費(fèi)服務(wù)，于是追問(wèn)道：你有什么服務(wù)呢？
　　“一些大爺大媽買(mǎi)完菜的時(shí)候手里拿的東西已經(jīng)不少了，水果就可買(mǎi)可不買(mǎi)的，我為了不放掉這些人，就承諾：買(mǎi)蘋(píng)果送您到家，讓我老婆幫著送蘋(píng)果上門(mén)。一來(lái)二去關(guān)系關(guān)系也更好了，人熟是一寶，我做別的水果的時(shí)候他們也照顧我生意�！�
　　小販的在生意中運(yùn)用了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、渠道分析，市場(chǎng)潛力及消費(fèi)預(yù)測(cè)的工具，成功實(shí)施了品牌策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略、推廣策略，并將其有機(jī)結(jié)合，化被動(dòng)為主動(dòng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為自己贏得了機(jī)會(huì)，也為我們提供了一個(gè)絕妙的營(yíng)銷(xiāo)案例。我想我們這些不管是企業(yè)的農(nóng)資業(yè)務(wù)員，或者農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，更甚至農(nóng)資零售商，都應(yīng)該學(xué)學(xué)他這種差異化的營(yíng)銷(xiāo)，就那農(nóng)資零售來(lái)說(shuō)，一個(gè)村子最起碼10來(lái)個(gè)農(nóng)資店，你怎么在這個(gè)村子做大做強(qiáng)，怎么做出自己的特色來(lái)，從這個(gè)案例當(dāng)中，希望你能學(xué)到東西!

學(xué)到了，但是說(shuō)不出來(lái)，郁悶