【厚天觀(guān)農(nóng)資】：關(guān)于客戶(hù)篩選的認(rèn)識(shí)——2012年9月11日農(nóng)資零售日志

2012-09-11 21:33

今天又是9-11，好多年前，這個(gè)日子讓世界恐怖，而今年的今天，我們的在抗日，又用到了這個(gè)詞，還真沒(méi)想到還能用到這個(gè)詞，什么叫抗？是抵抗嗎？好像很無(wú)力的感覺(jué)，還真不如用揍他來(lái)的暢快一些，雖然我比較瘦，但不見(jiàn)得有多弱！        昨天發(fā)了一個(gè)帖子，是秀我們的小店的，今天就很當(dāng)回事了，時(shí)不時(shí)會(huì)上網(wǎng)看看同行老師們的回帖，很多鼓勵(lì)的話(huà)，感覺(jué)很受鼓舞，從在腦海里從沒(méi)印象的一個(gè)小鎮(zhèn)干起農(nóng)資零售，到今天我們也能帶領(lǐng)幾位志同道合的同事共同開(kāi)疆辟土，向有農(nóng)資需求的人們傳達(dá)我們厚天的聲音，這多少也是一種進(jìn)步，至少我們超越了曾經(jīng)的自己，為此，我們自豪！        每天都是一個(gè)開(kāi)始，每天也都有不同，能有很平和的心態(tài)來(lái)迎接每一天的工作，讓我們總是能更新自己，改變環(huán)境！        上午有一位農(nóng)戶(hù)，急匆匆的拿著一捆菜葉來(lái)我們的店里，當(dāng)時(shí)還有幾個(gè)客戶(hù)在，看著他很著急的樣子，就先接待了他，他那的是白菜，我看了看情況，就和他他交流了一下病情，然后配藥，我們的店員把藥都擺放在柜臺(tái)上之后，這位老兄做了一件很“奇怪”的反應(yīng)——再次向我確認(rèn)什么病害之后，就給一個(gè)他稱(chēng)為劉老師的人打起了電話(huà)，由于客戶(hù)陸續(xù)多了起來(lái)，他就躲到一邊去了，但我聽(tīng)的意思是在“匯報(bào)”看病的情況，我邊答對(duì)其他客戶(hù)邊注意著他的舉動(dòng)，并讓店員把所有的產(chǎn)品都收回了。       過(guò)了一會(huì)，這位仁兄過(guò)來(lái)了，說(shuō)我們配的藥不對(duì)，問(wèn)有沒(méi)有多抗霉素，我一聽(tīng)根本是藥病不對(duì)路，就講：我們沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，請(qǐng)你到其他地方購(gòu)買(mǎi)吧。他還有些遲疑，還有想進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)的意思，我就講：你有你的老師指點(diǎn)，我們服務(wù)不了你，你還是到其他地方購(gòu)買(mǎi)去吧！         然后我就繼續(xù)答對(duì)其他客戶(hù)了，沒(méi)再理他，他也就知趣地收起菜葉子，離開(kāi)了！         這件事情發(fā)生之后，中午，我們內(nèi)部的同事們也進(jìn)行了討論：         1、我們也只能服務(wù)一部分客戶(hù)！         能量有大小，這是不可否認(rèn)的事實(shí)，所以在支配自己能量的時(shí)候，一定要先衡量一下自己的實(shí)力，這就叫自知之明！人如此，企業(yè)更是如此，我們不可能做到服務(wù)一切有農(nóng)資需要的人，只能根據(jù)我們的能量和認(rèn)識(shí)，篩選一部分客戶(hù)作為我們的服務(wù)主體，進(jìn)而開(kāi)展我們的工作！一位同行朋友的話(huà)很有道理：看淡客戶(hù)來(lái)去！有時(shí)候我們還要主動(dòng)地“請(qǐng)”某些客戶(hù)離開(kāi)，因?yàn)樗麄兊拇嬖跁?huì)損害我們對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量和損耗我們自身的工作能量，我們必須用有限的能量做最有價(jià)值的工作，就這么簡(jiǎn)單！         2、“謙虛地示弱”有利于提升我們的服務(wù)高度。       我們要做的工作，不僅僅是積極的做好宣傳，拉攏客戶(hù)來(lái)選擇我們的服務(wù)的問(wèn)題，這樣一味的去做，可能還會(huì)起到相反的作用。這不是要我們擺出多么高傲、多么牛X的姿態(tài)，正相反，我們要繼續(xù)謙虛、冷靜、勤奮地去為每一位一直堅(jiān)持支持我們、信任我們的客戶(hù)做好每一次的服務(wù)，而對(duì)那些偶爾的非迫切購(gòu)買(mǎi)，或者說(shuō)十年不遇的那種疑難雜癥，我們還是該“謙虛地示弱”為上！不做才是做，不為才是為，這樣將讓我們更有作為！平時(shí)不來(lái)支持我們工作的客戶(hù)，不是對(duì)我們多么的認(rèn)可的客戶(hù)，或者是那種只在心理上認(rèn)可但在行動(dòng)上抵制的客戶(hù)，這部分客戶(hù)不是我們所倡導(dǎo)的那部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，沒(méi)必要花更多的心思，更應(yīng)該把這部分精力拿出來(lái)，作用于那部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，進(jìn)而再次提升我們的服務(wù)高度。        3、最有價(jià)值的客戶(hù)是那些時(shí)時(shí)支持你的客戶(hù)。        我們討論一致認(rèn)為：無(wú)論消費(fèi)上的大戶(hù)小戶(hù)，只要時(shí)時(shí)來(lái)光顧我們、支持我們的客戶(hù)就是最有價(jià)值的客戶(hù)！這部分客戶(hù)有個(gè)鮮明的特征：只要有需求就來(lái)我們的門(mén)店；基本不考慮價(jià)格問(wèn)題；信任我們的技術(shù)；尊重我們的意見(jiàn)和技術(shù)指導(dǎo)；能積極地向他的親戚朋友左鄰右舍傳達(dá)厚天正面的信息！今年春天，就遇到這樣一個(gè)客戶(hù)，他來(lái)店里的時(shí)候，正好有一位客戶(hù)因?yàn)橛盟巻?wèn)題在與我們的店員爭(zhēng)論。農(nóng)藥使用的技術(shù)問(wèn)題，很多老百姓是不懂的，一有問(wèn)題首先想到的是藥本身的問(wèn)題，有些爭(zhēng)論在所難免。這位客戶(hù)了解了一下情況之后，反而從購(gòu)買(mǎi)者的角度分析了部分原因，并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)給出了一定意見(jiàn)和建議，這使得先前很有懷疑心理的客戶(hù)反而通情達(dá)理的接受了我們技術(shù)指導(dǎo)，大家都很滿(mǎn)意！這樣的客戶(hù)才是我們的真正的VIP！         4、老店不是看做了多久而是看忠誠(chéng)客戶(hù)積累了多少！         一提到老店，就不自覺(jué)的想到什么百年啊，什么的時(shí)間概念長(zhǎng)的店，我們不贊成這樣的認(rèn)識(shí)，我們眼里的老店就是積累了超越同行一定數(shù)量的忠誠(chéng)客戶(hù)的店，就是老店！農(nóng)資的生意，換個(gè)角度也類(lèi)似于醫(yī)院，不要求哪個(gè)醫(yī)生病好了病人以后還能和這病人有多么多么親密的交往（除了需要繼續(xù)跟蹤治療之外），因?yàn)槿魏稳硕疾幌虢?jīng)常光臨醫(yī)院這個(gè)地方，那是個(gè)不得不去的地方！農(nóng)資店不也是一樣嗎？沒(méi)有那個(gè)農(nóng)戶(hù)天天都想往農(nóng)資店里跑，花不花錢(qián)且不說(shuō)，就是光打藥也是個(gè)大家都不愿意的活��！所以那些顧客盈門(mén)的農(nóng)資零售店，肯定是有相當(dāng)?shù)母叨茸屵@些農(nóng)民客戶(hù)仰視，這些店就是我們行當(dāng)中的老店：做得老到，做得透徹，做得讓客戶(hù)心服口服，做得讓客戶(hù)樂(lè)于宣揚(yáng)！為這樣的老店喝彩！       5、因?yàn)橹v原則而離開(kāi)的客戶(hù)不可惜！        前幾天，有個(gè)客戶(hù)，一直在我們的店里買(mǎi)藥，年初就動(dòng)員他辦個(gè)會(huì)員，有優(yōu)惠的，可這個(gè)人就是犟，說(shuō)什么也不辦，但每次來(lái)都不少買(mǎi)，每次來(lái)也都會(huì)講讓我們優(yōu)惠之類(lèi)的話(huà)，就是這個(gè)客戶(hù)，賣(mài)了255元的產(chǎn)品之后，非得給252，我們的店員就是不同意，不是會(huì)員就沒(méi)有折讓?zhuān)�這是原則！這個(gè)客戶(hù)一氣之下，放下藥就離開(kāi)了！后來(lái)店員和我講，我說(shuō)不可惜，如果他是通情理之人，還會(huì)回來(lái)，因?yàn)樗�知道誰(shuí)能真正幫他解決問(wèn)題，我們沒(méi)開(kāi)店之前他也是用農(nóng)藥的，比較得出那個(gè)更好；但如果他就是賭這個(gè)氣，逼著我們不講原則的話(huà)，他離開(kāi)了也不一定是壞事，因?yàn)橹灰�他在�?chǎng)，我們的很多已經(jīng)習(xí)慣我們的節(jié)奏的客戶(hù)可能都會(huì)被他帶“壞”了，本來(lái)不講價(jià)的都要講一下，誰(shuí)不想省錢(qián)��！恰恰就是今天，這個(gè)客戶(hù)真的又回來(lái)了，我們還是高高興興的接待了他，跟沒(méi)發(fā)生過(guò)什么似的，該開(kāi)玩笑還開(kāi)玩笑。講原則，不是針對(duì)某一個(gè)人，只要大家都一樣的原則，堅(jiān)持一下還是會(huì)獲得認(rèn)同和支持的！         6、辦理會(huì)員客戶(hù)必須交錢(qián)。         好多的朋友來(lái)，與我們交流都會(huì)問(wèn)到我們的會(huì)員費(fèi)怎么個(gè)交法，是當(dāng)貨款呢，還是返還呢？我都會(huì)笑呵呵的回答：會(huì)員費(fèi)就是會(huì)員費(fèi)，與任何其他的形式返還都沒(méi)關(guān)系，交了就是給厚天了！這是什么原因呢？主要是我們有兩種考慮：一是如果不認(rèn)可我們厚天，別說(shuō)交錢(qián)了，就是白送可能也不是每次人家都會(huì)要的，所以就應(yīng)該提高點(diǎn)難度篩選一下為好；二是這里面的優(yōu)惠是顯而易見(jiàn)的，我們本身的利潤(rùn)并不比同行高，仔細(xì)算算我們還要少很大一截呢，如果這個(gè)客戶(hù)都沒(méi)有仔細(xì)分析對(duì)比，那這樣的客戶(hù)根本就不配成為我們的會(huì)員客戶(hù)，提高點(diǎn)難度還是很能區(qū)分誰(shuí)是真君子的！幾年下來(lái)，很多客戶(hù)還是積極主動(dòng)的來(lái)辦的，不讓辦都不行，相信明年的新辦法，大家一定會(huì)更開(kāi)心的！        明天趕集，得早點(diǎn)休息了！先寫(xiě)到這吧

經(jīng)營(yíng)當(dāng)中見(jiàn)智慧，精彩，學(xué)習(xí)。

王老師能說(shuō)說(shuō)你那的會(huì)員卡是怎么做的嗎。想學(xué)習(xí)！

樓主是個(gè)聰明人！