揭開農資營銷培訓的迷霧

世界第一CEO杰克韋爾奇曾經說過“培訓是企業(yè)最劃算的投資”，對于農資行業(yè)來講也未嘗不是這樣，隨著農資行業(yè)營銷競爭的升級，不管是生產還是流通企業(yè)越來越開始重視對員工以及網絡成員的培訓工作，有些甚至不惜重金請到所謂的專家、教授、大師進行或長或短的企業(yè)，經銷商培訓，但是絕大多數(shù)效果似乎不是很好，眾多受訓者反應的感受不是聽不懂就是和農資行業(yè)的現(xiàn)狀不貼和，那么，問題到底出現(xiàn)在哪里呢？
      作為農資行業(yè)最受肯定的營銷咨詢機構，左右策劃每年要進行近１００場的農資業(yè)務人員，經銷商以及門店的營銷培訓，我們在培訓的過程中逐漸積累了一些適合農資行業(yè)的培訓經驗，在此和大家做以分享，希望能起到拋磚引玉的作用：
      第一：農資營銷培訓的核心到底在哪里
      說到營銷培訓，更多的人想到的是營銷的知識以及和農資行業(yè)的結合，但其實，對于開放較晚的農資行業(yè)來說，目前最需要調整的首先是觀念，對營銷認知的新的觀念而不是知識，不知各位是否記得，改革開放最初，國家倡導最多的是先解放什么？思想�。。∫虼�，不管是對于廠家的業(yè)務人員、經銷商亦或是終端門店，首要的是先讓大家更新老的營銷觀念，用營銷新思維，新戰(zhàn)術來武裝自己。我個人在培訓過程中更多的會用一些故事，案例來啟發(fā)學員，收到了比較好的效果。比如，在講什么是營銷的時候，我們不是照搬書上的概念，而是結合自己的親身實踐，從研究買賣的“賣”字入手，讓大家明白營銷是教育的過程，是“勾引”的藝術，是用買的感覺去賣，而不是簡單的賣貨。在講到觀念比技術重要的時候，我們會舉超級手，槍的例子，讓大家明白“想得通”永遠比“這樣做”重要很多：假設有一這樣把超級手，槍，一發(fā)子彈可以射殺１０個人，但是對于所有認為殺人是犯法的事情的正常人來講，這把手，槍沒有任何意義。因為我們認可的就是不能做殺人越貨的勾當。所以說當你想不通的時候，任何技巧本身都是沒有意義的。大家知道的事實是，農資行業(yè)剛剛一只腳邁進真正的整合營銷的門檻，片面的拿一些別的行業(yè)的經驗來套，只能是事倍功半，為什么？領先半步是活，領先一步是禍呀！第二：農資營銷課程的主要內容應該是什么
      探討完了核心，我們再來看看農資營銷培訓的主要內容應該是什么？個人認為，要在結合農資市場狀況的基礎上，用營銷理論來解釋或者驗證某些現(xiàn)象，讓學員有清晰明白的認知。比如，我個人的培訓課程當中有一個章節(jié)叫做“農資經銷常見問題分析”，就是結合農資行業(yè)的實際狀況用營銷的思維進行解釋，收到比較好的效果。同類的農資品牌代理幾個最合適呀？如何面對鋪貨問題呀？為什么竄貨害人害己呀？讓學員在思考的過程中逐漸掌握一些營銷分析工具。
      另外，要對某一層面的受訓者總結出實用的，切合市場實際的操作要領，比如，“業(yè)務員提升的１４條兵法”“農資經銷商全營銷操作的１８般武器”“門店銷量提升的８個技巧”等等，讓學員在受訓的過程中印象深刻，而又容易記憶。或許他不一定能記住全部，但是，他會在全部內容的邏輯關系中聯(lián)想到別的部分，這樣，即使課程結束了，學員自己也經常能回味課程的內容。
      第三：農資培訓如何與別的行業(yè)先進經驗有機結合
      不夸張的說，某些行業(yè)的今天也許就是農資行業(yè)的明天，我們在培訓過程中也難免會舉一些別的行業(yè)的現(xiàn)象或者情況來說明自己的觀點，但是，如何結合，確實是我們需要考慮的問題：說的太超前了，大家覺得和自己還離的很遠；說的不疼不癢，又起不到應有的作用。針對這一點，我個人的感受是：在做行業(yè)選擇的時候，最好用我們身邊發(fā)生的快速消費品為主，多舉身為消費者自己的例子，少談公司整體甚至戰(zhàn)略決策的事情。為什么，不管受訓目標是誰，他總是一個消費者，每天要接觸、要消費很多產品，比如柴米油鹽水等等，他在消費的過程中自己的感觸就比較深，容易產生共鳴。舉例：我在培訓過程中講到品牌訴求的時候經常用娃哈哈，樂百氏，農夫山泉來說明。娃哈哈的“我的眼里只有你”是感性訴求；樂百氏的“２７層凈化”是理性訴求；農夫山泉的“有點甜”是感性加理性的訴；這樣，大家就特別容易理解并留下深刻的記憶，然后他就會開始回想，好了，我代理的肥料品牌到底是如何訴求，如何和消費者溝通的呢？
      另外，考慮到農資行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，在進行案例說明的時候有一個原則：國內的比國外的話，身邊的比只看見的好！什么意思呢？我們有些人在做培訓的時候，動不動世界５００強的例子就出來了，賣肥料的門店老板能明白嗎？所以，少用或盡量不用國外的案例。那么，什么叫身邊的比看見的好呢？意思是說，消費者日常在用的比只能看見不用的效果要好的多，你想是洗衣粉的例子經銷商容易明白還是電腦的例子經銷商容易明白。答案是很明顯的！我最起初給肥料門店老板培訓的時候舉奔馳、寶馬、ＶＯＬＶＯ的案例，大家跟聽天書一樣，后來換成幾個國產彩電品牌長虹、海爾、ＴＣＬ王牌，每個人的反應都很熱烈。
      第四：農資培訓如何作好與聽眾的互動
      每個培訓講師都很明白，一堂課下來，聽眾互動做的比較好，掌聲不斷，這堂課無疑很成功。因此，課堂上的互動是課程效果考核的一個關鍵指標。我們要的不是上面老師坐著講，下面學員只光記筆記，而是要求大家一起活躍起來，興奮起來，思考起來！但是，針對農資行業(yè)的現(xiàn)狀，如何與學員互動呢？
      首先要把握好節(jié)奏，一般來說，課程開始的時候，結束的時候以及間隔一個小時的時候必須有思考性的、討論性的或者提問性的、游戲性的內容讓大家來參與，以防止產生疲勞的情緒，大腦進入不思考狀態(tài)。
      另外，講師自己要善于掌握課程中聽眾的情緒，根據(jù)場面的變化，運用案例、故事、行業(yè)新聞動態(tài)等等來調動大家積極思考甚至是提問。
      第五：農資培訓如何維護好課堂秩序
      在我進行過的培訓課程中，大家反應最多的就是“王老師，今天的秩序是我們培訓中最好的”，為什么會有這樣的言論呢？農資培訓不好做首先表現(xiàn)在課堂秩序不好上，尤其是針對終端門店培訓的時候，手機響的，小孩哭的，扣腳的，喂奶的，那個場面簡直比菜市場好不了多少？根源在哪里，農資行業(yè)的從業(yè)者還沒養(yǎng)成學習的習慣！以前是賣方市場，不用學習呀。而且很多從業(yè)者已經超過５０歲了，靜靜坐半個小時就打瞌睡。那么，對于講師來講，如何應對課堂秩序這個問題呢？
      我自己的經驗是，用比較風趣的，大家易于接受的手段去宣布紀律。比如，針對手機問題，我經常說的就是如果有人手機響，旁邊的兩個人跟他握手，給他鞠躬，然后一起跟他說：感謝你耽擱大家的時間。有意見沒？沒意見集體鼓掌通過��！大家就都鼓掌，于是整個課程沒人手機響。所以我想說的是，固然農資行業(yè)有自己的特色，但是基于特色的解決問題的辦法也一定是存在的，主要上講師自己要思考，針對受眾研究出比較有效的解決方案。
     當然，農資培訓也屬于培訓范疇，有一些培訓課共通的規(guī)則可以運用，比如，講師應該站著不要坐著；要是一天的課程，中午不要吃飯以防止血液都在胃里腦子一片空白影響培訓效果；給大家強調聽永遠比記重要等等都是需要遵循的硬指標。
      總是，農資行業(yè)的培訓工作剛剛開始，我們還有很長的路要走，作為這個行業(yè)的先行者，左右策劃積累了一些經驗，但是還不夠，我們希望和大家在探討的過程中共同進步，真正把“企業(yè)最劃算的投資”用好，用扎實。

在講到觀念比技術重要的時候，我們會舉超級手，槍的例子，讓大家明白“想得通”永遠比“這樣做”重要很多：假設有一這樣把超級手，槍，一發(fā)子彈可以射殺１０個人，但是對于所有認為殺人是犯法的事情的正常人來講，這把手，槍沒有任何意義。因為我們認可的就是不能做殺人越貨的勾當。所以說當你想不通的時候，任何技巧本身都是沒有意義的。大家知道的事實是，農資行業(yè)剛剛一只腳邁進真正的整合營銷的門檻，片面的拿一些別的行業(yè)的經驗來套，只能是事倍功半，為什么？領先半步是活，領先一步是禍呀！

但是絕大多數(shù)效果似乎不是很好，眾多受訓者反應的感受不是聽不懂就是和農資行業(yè)的現(xiàn)狀不貼和……這個太對了，天天培訓 都是浪費時間

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