農資營銷-解析農資產品六大亂

農資營銷已經走過數(shù)十年的曲折道路，到今天，我們發(fā)現(xiàn)還是有很多農資生產企業(yè)面對激烈競爭的農資市場卻束手無策。故有市場的原因，但我想，更多的是企業(yè)自身存在很多比較復雜的綜合問題，今天，我們先從產品說起，只說現(xiàn)象，暫時不談論解決方法，看看下面的現(xiàn)象是否存在于您的企業(yè)。

   

第一種：有產品，無業(yè)績

    這是很多企業(yè)都存在的現(xiàn)象，有一款產品，它是支持公司財務的主力產品，但卻先天缺失。它的技術含量低、生命力不旺盛、對品牌沒有貢獻或貢獻不明顯。盈利能力低下，使企業(yè)營收捉襟見肘。而對于任何的競爭品牌所發(fā)出的細小的噪音以及市場的輕微波動，都有可能導致產品銷售力的喪失，最終導致該系列產品的滯銷。即便維持下去，在長期的市場中，該產品也難以提升銷量，難以成為企業(yè)主要利潤貢獻產品。

我們知道，在營銷屆有20/28法則的說法，就是一個企業(yè)20%的產品，創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。相反，80%的利潤卻產生了20%的利潤。前者是正常的企業(yè)運營模式，而后者則無法維持或艱難維持。

“有產品，無業(yè)績”這種現(xiàn)象的生成，是企業(yè)管理層對營銷沒有充分理解造成的。為什么這樣說呢？一個企業(yè)產品一大堆，自己都不知道要主推哪個，精力分散，傳播無方，最后就形成了一堆“蹉跎歲月”的產品，死不了也活不旺，艱難維持。

最好的解決辦法就是集中力量，打造企業(yè)的明星產品。



第二種：好產品，沒營銷

    有的廠家有生產工藝；有技術方面的優(yōu)勢；可以生產出來好的產品。但市場表現(xiàn)為：產品真的很好、包裝真的很差、營銷真的很臭，導致產品銷售真的很艱難，市場不接受。這是缺乏營銷支持的后果，沒有形成有效的推廣，到最后也成了不好的產品。這不是有沒有營銷人才的問題，而是企業(yè)對營銷認知的問題。

“好酒也怕巷子深”，造成這種現(xiàn)象的問題在于企業(yè)對營銷沒有足夠的認識，企業(yè)營銷能力提高不是一蹴而就的，需要企業(yè)高度關注，長期堅持不懈。解決“好產品，沒營銷”的方案就是加強營銷力度，提升企業(yè)的營銷力。

    一是，橫向聯(lián)合，尋找專業(yè)營銷策劃公司合作，這樣可快速提升企業(yè)營銷能力，同時，也可為企業(yè)培養(yǎng)更多的營銷人才。

    二是，縱向深入，通過“聘、挖、培”等手段，建立自己的真正營銷隊伍。



第三種：“爛產品”，無價值

    不可否認，“爛產品”不一定沒有銷量，因為在給經銷商的產品搭配上，經銷商有利可圖。但產品要以過硬的品質才能真正凝聚顧客忠誠。現(xiàn)在我們來看看，導致無價值產品的原因：

    一是，產品價值真實不足，這是先天缺失，要么棄之，要么動大手術改造；

    二是，產品真實價值被“速效”等表象掩蓋，導致產品成為無價值產品。這是在產品推廣與傳播方面的不足，導致“誤會型”無價值產品；

    三是，生產廠家住住夸大自身技術、自身品牌的作用，從而夸大產品在性能等方面價值，結果使用效果與預期相距甚遠，導致消費者最后放棄產品。

    無論是那種現(xiàn)象，最后都會給產品帶上“無價值”產品的高帽子，這些現(xiàn)象都有可能導致產品銷售力的喪失。

    如果產品被定性為或被誤解為無價值產品，在營銷中則會出現(xiàn)“做廣告找死、不做廣告等死”或“做促銷找死、不做促銷等死”的艱難境地。許多貌似銷量一路走紅的產品一夜間崩盤，原因就在于此。依賴投入而制造的增長不是效益型增長，一旦容易受廣告影響的顧客試購完畢、沒有新的試購者補充，資金回回籠慢、被迫停止投入，這款產品就會崩盤。

    解決的方法在于：用良心做企業(yè)，用技術造品牌，用營銷賣產品。有良心就不會造假產品，有技術就不會出“爛產品”，有營銷就不會使“好產品”也變得無價值。



第四種：新產品，缺賣點

    產品是企業(yè)進入市場的載體，這一載體能否滿足市場的需求；能否得到消費者的認同；能否在市場上展現(xiàn)出較強的生命力；能否對經銷商產生品牌親和力等，很大程度上取決于產品開發(fā)的成功與否。就此而言，產品的成功開發(fā)是打造產品銷售力最為關鍵的第一步。

眼下農資生產企業(yè)普遍的做法是：出一款產品，按照“國標”生產、包裝，就推向市場。豈不知，對于一些大企業(yè)成熟大品牌尚可以一搏，但對于一些中小企業(yè)或是一些剛入市的新品牌，在一不提煉獨特賣點；二無包裝創(chuàng)新；三無服務跟進；再加上傳播不力等因素影響。試想，這樣冒失入市會有什么結果，就算是再好的產品，等到消費者熟悉并且開始接受的時候，恐怕企業(yè)自己早已沒有了市場信心。因此，好產品也要提煉一個能夠引爆消費者需求的賣點來支撐品牌。

    產品“缺賣點”就像一個人“缺心眼”一樣，傻不拉唧的。因此說，一個好賣點是支撐產品的重要基礎。但好賣點的提煉是專業(yè)營銷與生產技術結合的產物，需要邏輯與市場實際需求的高度統(tǒng)一，否則就會不知所云。



第五種：定位亂，少差異

    目前的很多農資企業(yè)，還停留在“以產定銷”的陳舊觀念中，往往是市場飽和的產品堆滿倉庫，而市場需求的產品卻無法生產出來。最后結果就是：生產者抱怨“我生產的產品你們怎么賣不出去？”；銷售人員抱怨“市場需要的產品怎么不生產?”；經銷商也在抱怨“這樣的產品結構讓我怎么銷售”；最后是農戶，他們說：“這個廠家就不會生產別的產品”。長此以往，這個廠家的產品就會被經銷商和農戶所拋棄。這是定位不清造成的。

市場真正需要的是能迎合和滿足消費者需求的“革命性”產品！對任何企業(yè)而言，要開發(fā)出適銷對路的新產品，離不開深入細致的市場調研，特別是對未來趨勢的把握和潛在需求的了解，準確定位市場，切忌盲目跟風。

認真調查市場，找出市場需求，直接用在市場定位的方法，形成有效差異。

    第一，對競爭對手“做得好”的產品，應進行創(chuàng)新性模仿，從而達到一步步蠶食其利益的目的；

    第二，對手“做得不好”的產品，應瞄準競爭者產品或營銷行為上的缺陷，大力改進產品，以便做得更好；

    第三，對競爭對手“做得好”的產品，要利用新產品補充空檔迅速搶占；對競爭對手“正在做”的產品，先進行觀察，或小心回避，或針鋒相對地進行新產品開發(fā)。



第六種：包裝泛，無創(chuàng)意

    產品包裝素來被稱為“無聲的推銷員”，因為好的包裝自己會說話！一項市場調查表明：家庭主婦到超級市場購物時，因精美包裝吸引而購買的商品通常超過預算的45%左右，由此足見包裝的魅力之大。

但在當下的農資市場，可以給農戶留下深刻印象的包裝乏善可陳，除過一些諸如“六國、史丹利、撒可富”等一些老品牌外，很少有農戶再記住一些品牌的包裝。究其原因，在于對包裝設計的漠視，沒有給農戶留下深刻的記憶點，沒有留下品牌形象的烙印。



    這些現(xiàn)象看起來很表象，但卻折射出目前農資企業(yè)感覺舉步維艱的問題之一，作為營銷來說，產品是第一位的，沒有產品的支撐，所有的營銷都會很乏力，也不會持久。所以，今天我們從農資產品的現(xiàn)象開始，一直到農資品牌、渠道、團隊等多個關乎企業(yè)發(fā)展的營銷問題與大家共討解決方案。

這些現(xiàn)象在終端也普遍存在，活學活用到終端肯定能起到效益。

說的有道理啊!

還是業(yè)內人士明白的多啊