農藥的現(xiàn)款之路還要多久？ [復制鏈接]

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農資

發(fā)表于: 2010-11-17 11:55:00 | 只看該作者回帖獎勵

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電梯直達

眾所周知，農藥的銷售在農村處于賒銷模式，而且很多國外公司的產品也會賒銷，難道這種現(xiàn)狀就沒辦法改變么?下面，我就用倆兄弟的真實故事，分析農藥的現(xiàn)款之路還要多久！

隨著國家對農村扶持力度的加大，農民收入的提高，作為與農民朋友、農事操作息息相關的消費產品——農藥，其市場的競爭也是愈演愈烈。

目前無論從廠家還是經(jīng)銷商甚至基層零售店都多多少少存在“賒銷”，而賒銷問題也是困擾農藥行業(yè)發(fā)展的一個“老大難”。反觀與農民密切聯(lián)系的另一種農資產品化肥，早已經(jīng)實現(xiàn)全款操作模式。因此部分廠家已經(jīng)在局部地區(qū)開始推行現(xiàn)款操作模式，做為一名有戰(zhàn)略思想的經(jīng)銷商也應該向“現(xiàn)款操作”方向靠攏。

在山東聊城莘縣有兩位一直堅持走“現(xiàn)款之路”的經(jīng)銷商，他們就是莘縣利強農資經(jīng)營部的張立和張強兄弟。在賒銷如此嚴重的市場里，他們又是如何推行現(xiàn)款操作的思路呢？從進入農藥行業(yè)以來他們一直堅持走品牌戰(zhàn)略之路，先后與英國先正達、威海韓孚、德國拜耳、濟南京博等國內外名牌企業(yè)簽定合作關系。

創(chuàng)業(yè)初期，他們面臨的是三條路：

一、賒銷之路。

優(yōu)點：可以快速的擠入市場，占有部分份額。

缺點：需要大量資金，年底庫存大，尾款難收。

二、半賒半款。

優(yōu)點：可以較快的進入市場，有部分流動資金。

缺點：需要一定的資金，年底庫存較大。

三、現(xiàn)款操作。

優(yōu)點：資金流動快，年底庫存小，客戶選擇難度大。

缺點：不能快速占有一定的市場分額。

經(jīng)過分析，張立和張強最終選擇了“現(xiàn)款操作”這條路。路并不是一開始就十分順暢，由于基層零售商已經(jīng)習慣“賒銷”，習慣了拿貨不付錢，突然讓其接受現(xiàn)款政策，其難度可想而知。零售店不接受送來的農藥，農民就無法接觸到，效果再好的農藥農民不知道，和沒有這種藥是一樣的。

怎么辦？

兩兄弟決定從銷售的最基層推廣產品，讓農民主動到藥店買他的產品，但如何讓農民主動去到藥店找產品呢？農民購藥的最終目的：治病殺蟲。農民買藥看的是效果。于是，他們和廠家技術人員在推廣產品的同時，在幾個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)做藥效實驗；比如“攻壘”這個產品，經(jīng)過一系列的藥效實驗，其對“飛虱”的防治效果在農民心中留下了深刻的印象。好的產品，最終會贏得農民的信任并形成良好的口碑；這樣慢慢的農民開始到附近的藥店找“攻壘”，沒有“攻壘”的零售店老板就開始從經(jīng)銷商處現(xiàn)款購進“攻壘”。銷售的逆向循環(huán)開始運轉，兄弟倆用半年的辛苦田間實驗，搖動了產品銷售的齒輪，現(xiàn)款操作模式開始運轉。

現(xiàn)在他們已經(jīng)不用去基層做田間實驗了，因為零售店已經(jīng)認知到他們賣的藥都是國內外知名廠家推出的優(yōu)質產品，部分產品效果在零售店已經(jīng)形成品牌，產品的品牌也提升了其個人品牌，使基層銷售網(wǎng)點都愿意現(xiàn)款購進他們的貨。一位零售店老板曾風趣的說：“賣他兄弟倆的貨很省心，不用擔心農民因效果不好而來鬧事，好的產品，他們對我現(xiàn)款，我也能對農民現(xiàn)款，呵呵……因為農民來找這種藥啊……。”

正如張立經(jīng)理所說的：以品牌產品打銷路，以優(yōu)質產品創(chuàng)利潤，做品牌經(jīng)營，走現(xiàn)款之路。一直以來他們也是這樣堅持的，現(xiàn)在莘縣利強農資部的兩兄弟已經(jīng)用品牌戰(zhàn)略為自己打下了一片天空，在莘縣農資市場也占有一席之地，形成了自己特色的經(jīng)營模式。